眾所周知，西班牙的石材業(yè)極其發(fā)達(dá)。其優(yōu)良的品質(zhì)，精湛的加工技藝讓人贊嘆不已。而品質(zhì)，技藝只是成功的一部分，更為重要的是其先進(jìn)的管理模式和人性化的銷售理念。

編者：余先生你好。能簡單介紹一下貴公司嗎？

諾萬天納集團(tuán)是西班牙第一大石材公司，在國際石材界享有盛譽(yù)。它前身是一家家族企業(yè),由AntonioEsteve在1959年創(chuàng)立，06年3月,兩家私人股本基金,整合了上下游的資源,組成諾萬天納集團(tuán)并交由專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人管理,現(xiàn)在已是世界上最大的石材公司。目前全球共有2000多名員工，總資產(chǎn)超過60億人民幣,在西班牙,巴西,印度,安哥拉和津巴布韋擁有72個(gè)大理石和花崗巖礦山,每年其所擁有的16家工廠能生產(chǎn)約1000萬平方米的光板,并銷往歐洲,美國,中東,中國和南美洲。

編者：那貴公司是何時(shí)進(jìn)入中國市場的呢？

大概是95，96年期間就有一些中國的礦主到我們公司買荒料。那時(shí)候,諾萬天納是家族所有制,其經(jīng)營模式是非常傳統(tǒng)和被動(dòng)的。自整合后,現(xiàn)在這種銷售模式正在改變,目前,我們不僅僅是世界上最大的石材公司,在石材行業(yè)的管理模式也是一流的。即使如此，我們?nèi)匀挥泻芏囝I(lǐng)域需要改進(jìn)，對(duì)于中國市場，我們將引入更注重品牌的銷售模式,推動(dòng)我們?cè)谥袊臉I(yè)務(wù)發(fā)展以迎合中國市場的獨(dú)特需求。中國代表處的設(shè)立是我們?cè)趪鴥?nèi)業(yè)務(wù)拓展重要的一步，我們會(huì)去了解客戶購買我們產(chǎn)品之后的銷售情況和庫存情況，盡力提供完善的服務(wù)。在不同的市場細(xì)分領(lǐng)域和中國的業(yè)務(wù)伙伴一起成長是我們的終極追求。

編者：你對(duì)中國石材行業(yè)的印象是什么？

和國外開始階段差不多，大多數(shù)是家族企業(yè)，但也有像萬里石、高時(shí)等一些管理相對(duì)規(guī)范的大公司。企業(yè)要上規(guī)模必須逐步改變家族式管理采用現(xiàn)代管理制度，否則很難再上新臺(tái)階。但中國石材行業(yè)發(fā)展迅速，市場潛力巨大，與我們有很大的合作空間。我們希望和中國石材行業(yè)一起成長，共同創(chuàng)造雙贏的局面。

編者：現(xiàn)在為何要在中國設(shè)立代表處呢？

中國目前是諾萬天納集團(tuán)全球第三大市場，我們致力于向中國的客戶提供最好的服務(wù)，客戶在尋找西班牙大理石時(shí)，諾萬天納的品牌在中國天然石材市場應(yīng)是一面旗幟。同時(shí)中國市場潛力十分巨大，房地產(chǎn)和各種建設(shè)都在全面鋪開，僅以房地產(chǎn)為例，每年都以超過30%的速度增長，所以中國的建筑市場發(fā)展勢頭和潛力都很巨大，同樣，建筑材料的市場也很大。而我們就是十分看好這個(gè)市場所以才選擇在中國設(shè)立代表處，近距離為中國客戶提供跨國公司的頂級(jí)服務(wù)。事實(shí)上，從我們來廈門設(shè)立代表處的這兩個(gè)月，每個(gè)月都有50%的業(yè)務(wù)增長量，發(fā)展勢頭良好。中國每年都有不少石材企業(yè)到西班牙及國外其他地方去采購荒料，由于對(duì)國外的行情不了解，花費(fèi)不少，辛苦自不必說，有的還無功而返。主要原因還是彼此之間缺乏信任，這樣無形中增加了客戶的成本。我們希望能建立互相信任的合作關(guān)系，以達(dá)到雙贏的目的。

編者：那為什么會(huì)先選在廈門呢？接下來還會(huì)在哪些地方設(shè)立代表處？

余：因?yàn)閺B門是中國有名的石材的貿(mào)易集散地，有許多石材公司都在廈門設(shè)立辦事處，這樣方便我們開展公司業(yè)務(wù)。除了廈門代表處，我們接下來會(huì)在廣州，上?；虮本┰僭O(shè)立一個(gè)。最有可能設(shè)在廣州，因?yàn)槿A南區(qū)房地產(chǎn)50強(qiáng)有44%都在廣州，而且那里的房地產(chǎn)理念很先進(jìn)，比較適合我們的產(chǎn)品。

編者：貴公司在中國主要銷售什么產(chǎn)品？還將有什么新產(chǎn)品進(jìn)入中國？

余：我們的產(chǎn)品銷往世界各地。目前，我們?cè)谥袊漠a(chǎn)品有很多,最流行的有西班牙米黃,深啡網(wǎng),珊瑚紅,黃砂巖等等,主要以大板或者荒料的形式銷售，我們更加傾向于銷售光板，一則客戶可以很清晰地辨別產(chǎn)品，二則，西班牙加工技術(shù)比較高，可以提升產(chǎn)品的附加值。今年我們也計(jì)劃在國內(nèi)推廣一種新產(chǎn)品，叫Techlam，所用材質(zhì)介于石材和陶瓷之間，是一種工業(yè)化產(chǎn)品。至今，這種產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)只為意大利、土耳其和西班牙三個(gè)國家掌握。而且他們的價(jià)格是我們的三倍，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他國家,這樣就降低了單位產(chǎn)品的成本。因?yàn)楫a(chǎn)品的獨(dú)特性質(zhì)和非常具有競爭力的成本優(yōu)勢，我們也很看好其在中國市場的潛力。

編者：據(jù)您所說的是十分看好中國市場，那您認(rèn)為中國市場和美國市場及歐洲市場有什么區(qū)別嗎？

余：區(qū)別還是很大的。美國現(xiàn)在發(fā)展很完善，很多地方都不能再建設(shè)，加上最近的次級(jí)債風(fēng)波的影響，房地產(chǎn)市場持續(xù)衰退，所以美國市場發(fā)展很有限。而歐洲市場的發(fā)展則更為緩慢。但是中國的情形完全不一樣,我們對(duì)中國市場充滿信心。

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