一段時間以來，陶瓷企業(yè)經(jīng)銷商年會此起彼伏。一個企業(yè)、一個品牌，來自全國各地的經(jīng)銷商動輒數(shù)百人，齊聚星級賓館，被企業(yè)奉為座上客，總結(jié)一年來的經(jīng)營情況，規(guī)劃來年的發(fā)展藍圖。參觀了幾次經(jīng)銷商會議，企業(yè)為了建立和培育對經(jīng)銷商的感情，隱隱感到一種饞媚討好的感覺。

在當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場環(huán)境中，企業(yè)之間的競爭，更多地是一種通路和網(wǎng)絡(luò)資源的競爭，說白了也就是對經(jīng)銷商的競爭。誰擁有的經(jīng)銷商多，誰的產(chǎn)品就好銷，占有的市場份額就大。因此，廠商不僅是一種上下游關(guān)系，而且是一種互為依存的經(jīng)濟利益共同體。

然而，資源的稀缺性使廠家不斷地想擁有更多的經(jīng)銷商。但與此矛盾的是，隨著商業(yè)資本的壯大，越來越多的經(jīng)銷商利用擁有終端通路資源的優(yōu)勢，開始有意識地掐住了廠家的咽喉，并以此為資本向廠家討價還價。從門店裝修、終端展示、鋪貨回款、營銷政策、銷售返點、廣告促銷、后續(xù)服務(wù)、質(zhì)量糾紛處理等方方面面不斷地向廠家提出新的要求，其中有相當(dāng)一部分屬于“死磨爛纏”式的不合理要求，而廠家卻不得不一讓再讓，忍痛接受。

廠家之所以委曲求全，最大的擔(dān)心就是怕經(jīng)銷商會背叛。近年來，隨著經(jīng)銷商實力的不斷增強，市場資源越來越多地被掌控在經(jīng)銷商手里。過去講“客戶是上帝”，現(xiàn)在卻是經(jīng)銷商成了“上帝”，正所謂“店大欺廠”，最具代表性的就是今年格力與國美的分道揚鑣，這是企業(yè)擔(dān)心經(jīng)銷商忠誠度流失的最主要的原因之一。其次，隨著市場利潤空間的大幅縮水，一些經(jīng)銷商也在逐漸退出傳統(tǒng)的流通渠道，轉(zhuǎn)而尋求新的業(yè)態(tài)，而企業(yè)又不愿意放棄這一渠道，不得不對經(jīng)銷商時常進行安撫和討好。此外，陶企新品牌的不斷推出，使得過去的一些經(jīng)銷商或者分銷商搖身一變成了新品牌的區(qū)域代理商，有放棄老品牌的可能性，因此，企業(yè)不得不時時許以恩惠，不斷地加以籠絡(luò)。而一年一次的經(jīng)銷商會，更是廠商加強聯(lián)系的絕佳機會，企業(yè)怎敢有絲毫的懈怠。

“有朋自遠方來，不亦樂乎”。對遠道而來的經(jīng)銷商，讓他們在吃好、喝好、玩好的同時，回顧和總結(jié)一年來的工作、共同制定一些來年的規(guī)劃是必要的。但是，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，也應(yīng)該有所取，有所舍，不能“裝到籃子里就是菜”，過多地遷就經(jīng)銷商，看經(jīng)銷商的臉色行事。因為企業(yè)最終吸引經(jīng)銷商的，還是離不開自己的產(chǎn)品花色、質(zhì)量、品牌、價格和服務(wù)等因素，而唯有做好了這些，才會吸引更多的經(jīng)銷商加入到自己的銷售隊伍中來，而不是靠討好和籠絡(luò)去拉一把經(jīng)銷商過來。

中國陶瓷網(wǎng) 梅子