——嘉祥四通工藝石材有限公司總經(jīng)理沈輝專訪

青島國(guó)際石材展結(jié)束后不久，濟(jì)寧嘉祥四通工藝石材有限公司總經(jīng)理沈輝先生給組委會(huì)打來電話：首次參加展會(huì)就在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)收獲頗豐的四通，即將與一家在展會(huì)上結(jié)識(shí)的韓國(guó)采購(gòu)企業(yè)簽訂一份近500萬元的大額訂單！沈總反復(fù)強(qiáng)調(diào)說，是青島國(guó)際石材展給我們插上了騰飛的翅膀。

市場(chǎng)狹窄，企業(yè)發(fā)展受限

四通工藝石材有限公司位于石雕工藝歷史悠久的嘉祥，公司成立于1997年，是集采礦、板材加工于一體的大型專業(yè)廠家，公司的主打產(chǎn)品是一種無輻射、不滲透、無毒、無味的高品質(zhì)石材種類石灰?guī)r。據(jù)沈總介紹，盡管公司產(chǎn)品的工藝和品質(zhì)均屬上層，卻并不被國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所看好，市場(chǎng)狹窄、產(chǎn)品沒有銷路使企業(yè)一度陷入困境。

“有好產(chǎn)品卻沒有市場(chǎng)，這是最讓人著急的事?！鄙蚩偢嬖V記者，公司經(jīng)過對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的多次研究后發(fā)現(xiàn)，在國(guó)內(nèi)不被看好的石灰?guī)r，在國(guó)外市場(chǎng)卻十分受歡迎。為了盡快擺脫困境，公司決定發(fā)展出口貿(mào)易，但是由于公司身處內(nèi)地，與國(guó)外企業(yè)從來也沒有接觸過，所以四通的石灰?guī)r產(chǎn)品根本沒有出口渠道。

展會(huì)平臺(tái)，突破發(fā)展瓶頸

幾經(jīng)周折，四通公司最終選擇通過與外貿(mào)公司合作的方式，將產(chǎn)品銷往國(guó)外?！拔覀兩a(chǎn)的這種綠色環(huán)保產(chǎn)品在國(guó)外非常暢銷，但是新的問題又來了，就是在訂單逐漸增加的同時(shí)，公司的利潤(rùn)水平卻一直不高?！痹瓉?，由于貿(mào)易公司在交易過程中會(huì)抽取一部分利潤(rùn)，因此，盡管公司產(chǎn)品的銷售量很大，可要將全部費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算的話，四通公司的實(shí)際利潤(rùn)并沒有提高多少。要改變這種狀況就必須尋找一條新的出口渠道，沈總一直在做這方面的工作，但苦于地理位置和信息交換的有限性，始終也沒有什么進(jìn)展。

2007年一次偶然的機(jī)會(huì)，沈總通過山東省石材協(xié)會(huì)的介紹，參加了12月舉行的青島國(guó)際石材展，這是四通第一次參加國(guó)際性石材展會(huì)。“展會(huì)給了我們太多的驚喜，一次偶然的機(jī)會(huì)卻是個(gè)正確的選擇，使我們改變了公司的狀況，扭轉(zhuǎn)了整個(gè)局面?！睋?jù)沈總介紹，一位曾經(jīng)到嘉祥考察過的外國(guó)采購(gòu)商在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)聽取了沈總對(duì)公司和產(chǎn)品的具體介紹，并對(duì)石灰?guī)r板材表現(xiàn)出了極大的的興趣，對(duì)產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量贊不絕口。經(jīng)過參觀與交流，這位采購(gòu)商幾乎沒有猶豫就與四通公司簽下了訂單。沈總說：“我們可以在展會(huì)上推廣品牌、展示產(chǎn)品，更重要的是能夠直接面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)。展會(huì)使我們?cè)陂_拓國(guó)際市場(chǎng)方面節(jié)省了大量資金，但效果卻是其他方式的好幾倍。這對(duì)準(zhǔn)備做出口的石材企業(yè)來說，是個(gè)特別好的途徑?！?/font>

品牌展會(huì)，后續(xù)效應(yīng)更勁

采訪中沈總一直強(qiáng)調(diào)，正是因?yàn)閰⒓恿饲鄭u國(guó)際石材展，有了一次和國(guó)外企業(yè)、采購(gòu)商交流的機(jī)會(huì)，對(duì)外商的具體需求更加了解并能直接進(jìn)行溝通和貿(mào)易，才使公司真正打開了國(guó)際市場(chǎng)，創(chuàng)造了更多的利潤(rùn)。除此之外，通過與外商的交流，四通逐漸引進(jìn)了一些先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，并掌握了不少國(guó)外的營(yíng)銷方法來為其所用。

現(xiàn)在，四通的產(chǎn)品已經(jīng)為越來越多的外國(guó)石材企業(yè)所知曉，并以其獨(dú)特的管理模式、健全的營(yíng)銷手段，與國(guó)外同行業(yè)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，占據(jù)了日本、韓國(guó)、荷蘭、比利時(shí)、德國(guó)等二十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的石灰?guī)r市場(chǎng)，年銷售額達(dá)1000多萬元。

沈總表示，企業(yè)參加展會(huì)的主要目的在于展示企業(yè)形象、推廣企業(yè)展品、和同行業(yè)企業(yè)進(jìn)行交流，并通過與專業(yè)觀眾之間的溝通獲得直接的市場(chǎng)信息。

“一個(gè)好的展覽會(huì)的后續(xù)效應(yīng)可能會(huì)持續(xù)半年甚至一年的時(shí)間，有的客戶在展會(huì)上只是拿到了公司產(chǎn)品資料，但很可能在一段時(shí)間以后就會(huì)在市場(chǎng)上再次發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品，就會(huì)想起我們公司并和我們?nèi)〉寐?lián)系。例如青島國(guó)際石材展結(jié)束后，我們和相當(dāng)一部分觀眾保持了聯(lián)系，并獲得了不少訂單，這就是一個(gè)品牌展會(huì)的后續(xù)效應(yīng)。因此我們認(rèn)為，參加好的展會(huì)能夠更好的幫助企業(yè)品牌快速崛起?！?/font>

在參加完2007青島國(guó)際石材展之后，四通公司開始在全國(guó)范圍內(nèi)有選擇性的參展，當(dāng)然也預(yù)定了2008青島國(guó)際石材展的展位，并將展位面積擴(kuò)大了不少。

沈總說，青島國(guó)際石材展具有天時(shí)地利等諸多優(yōu)勢(shì)，組委會(huì)“為展商效益最大化而努力”的宗旨也讓他對(duì)展會(huì)很有信心，相信青島國(guó)際石材展一定能成為我們北方地區(qū)真正的品牌大展，為更多北方石材企業(yè)構(gòu)筑一個(gè)把握市場(chǎng)命脈、拓展市場(chǎng)份額、推進(jìn)石材貿(mào)易與行業(yè)交流的國(guó)際化專業(yè)商貿(mào)平臺(tái)，預(yù)祝2008青島國(guó)際石材展圓滿成功！