裝修建材類產(chǎn)品（廚衛(wèi)設(shè)備、照明用品、地板、地毯、瓷磚、石材、門窗等）大部分屬于耐用消費(fèi)品。但受我國(guó)近些年來(lái)特別的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)周期加快、房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)模膨脹影響，裝修建材類產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷方面也帶有了一些快速消費(fèi)品的特點(diǎn)。

另外，裝修建材類多屬資源原材料產(chǎn)品，近兩年資源原材料的價(jià)格上漲，物流運(yùn)輸費(fèi)用上漲帶來(lái)了產(chǎn)品成本的提高。還有渠道環(huán)境本身的變化、消費(fèi)者意識(shí)行為的改變，都促使裝修建材類的企業(yè)需要調(diào)整銷售渠道策略。
渠道環(huán)境的變化

一、傳統(tǒng)銷售渠道以外，國(guó)外國(guó)內(nèi)的大型建材超市正由沿海向內(nèi)地星羅棋布，日益搶奪著傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)份額。

二、傳統(tǒng)建材市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，一些經(jīng)營(yíng)不善的建材市場(chǎng)已經(jīng)或面臨倒閉。

三、各個(gè)城市建設(shè)主管部門大力推動(dòng)“住房全裝修”政策，使得裝修建材類產(chǎn)品工程銷售大大增加。

四、網(wǎng)站銷售開(kāi)始發(fā)揮出其在渠道銷售方面特有的優(yōu)勢(shì)，尤其是網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)在一些發(fā)達(dá)城市已有一定的影響。

五、中國(guó)已成為全球貧富差距最大的地區(qū)。裝修建材類產(chǎn)品從廉價(jià)消費(fèi)到奢侈消費(fèi)都有市場(chǎng)，相應(yīng)的造成各類裝修建材產(chǎn)品線寬度擴(kuò)大、品類數(shù)目增多。

六、買方市場(chǎng)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)演發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致渠道利潤(rùn)不斷壓縮，渠道進(jìn)一步扁平，直營(yíng)比重增加；經(jīng)銷渠道下總經(jīng)銷商一般也只設(shè)一級(jí)分銷，二、三級(jí)分銷已經(jīng)很難存活。

七、對(duì)應(yīng)于消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品途徑、購(gòu)買影響因素的多樣化，渠道寬度擴(kuò)大，渠道進(jìn)一步細(xì)分。廠家直營(yíng)；總經(jīng)銷商、分銷商加盟；建材超市；設(shè)計(jì)師；裝飾公司；建材網(wǎng)站、房產(chǎn)裝修網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)；品牌聯(lián)合、搭配銷售；全裝修樓盤工程；公用、商用建筑裝飾工程；政府工程；OEM銷售等等。

面臨市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。裝修建材類企業(yè)都在依據(jù)自身的資源調(diào)整戰(zhàn)略，重新確定品牌定位，并以此為基礎(chǔ)制訂渠道策略。裝修建材類企業(yè)如何找到適合的產(chǎn)品銷售渠道。尤其是對(duì)于大部分的企業(yè)來(lái)講，企業(yè)能力不足以覆蓋所有的渠道，也不足以覆蓋所有的區(qū)域。尋找重點(diǎn)渠道以及戰(zhàn)略區(qū)域就成為企業(yè)調(diào)整、確定渠道策略的首要工作。

消費(fèi)者的購(gòu)買渠道

裝修建材屬房地產(chǎn)的后衍產(chǎn)業(yè)，有房才有裝修，有裝修才需要裝修建材產(chǎn)品。因此對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)、裝修市場(chǎng)的了解和分析有助于企業(yè)確定渠道策略。

當(dāng)前的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)熱潮下，以房為本的中國(guó)家庭大部分開(kāi)始從銀行的儲(chǔ)戶變?yōu)橘J戶以購(gòu)買房產(chǎn)。買房之后要裝修，我國(guó)主要的大中城市裝修標(biāo)準(zhǔn)從300元/平方米～1200元/平方米的都有，這與消費(fèi)者的消費(fèi)層次有關(guān)。裝修建材類企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的資源條件，確定產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群，再根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)層次即裝修標(biāo)準(zhǔn)確定產(chǎn)品系列、產(chǎn)品價(jià)格、銷售方式。大部分的家庭裝修會(huì)盡可能的選擇自己采購(gòu)主要材料，因?yàn)檫@樣可以節(jié)省和控制裝修預(yù)算。這些消費(fèi)者在決定購(gòu)買之前會(huì)做“功課”，進(jìn)行比較，特別是對(duì)那些涉及金額較大的裝修材料。在購(gòu)買過(guò)程中，他們往往會(huì)征詢親友、設(shè)計(jì)師、裝飾公司的意見(jiàn)，參加廠家的促銷活動(dòng)，參加網(wǎng)站、協(xié)會(huì)舉辦的各種團(tuán)購(gòu)（集采）活動(dòng)。隨著個(gè)性化裝修潮流，裝修設(shè)計(jì)師的采購(gòu)建議越來(lái)越重要。

雖然建材超市不能討價(jià)還價(jià)，雖然建材超市目前在我國(guó)的市場(chǎng)份額只到5%～10%之間。但它更讓消費(fèi)者信任，更符合市場(chǎng)趨勢(shì)。就象日常用品的購(gòu)買，超市成為了日雜零售的主流業(yè)態(tài)模式。

自從住宅全裝修政策在各大城市開(kāi)展以來(lái)，經(jīng)過(guò)這幾年政府部門的推動(dòng)，雖然尚未普及貫徹，具體實(shí)行也并非簡(jiǎn)單適用。但這一政策大大影響了裝修建材的工程市場(chǎng)。全裝修樓盤的材料采購(gòu)，采購(gòu)方最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，否則如果有一項(xiàng)材料出現(xiàn)問(wèn)題，樓盤面對(duì)的將是所有的小業(yè)主。至于品牌和價(jià)格，要看全裝修樓盤的裝修標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)的渠道策略

一、通過(guò)詳細(xì)的了解消費(fèi)者購(gòu)買、使用裝修建材類產(chǎn)品的途徑，分析不同途徑的銷售比重、購(gòu)買者特征、消費(fèi)心理可以找出適合企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道。

二、放棄全國(guó)通吃的戰(zhàn)略，尋找區(qū)域戰(zhàn)略市場(chǎng)，集中企業(yè)的資源做最有效益的市場(chǎng)。

三、尋找細(xì)分渠道的特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)資源、銷售團(tuán)隊(duì)的具體情況制定細(xì)分渠道的側(cè)重策略。

四、降低流通成本，提高流通速度，提升渠道資金周轉(zhuǎn)率以保證發(fā)展利潤(rùn)。即所謂“快魚吃慢魚”。

五、促銷廣告應(yīng)符合細(xì)分渠道銷售策略要求。

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