——專訪樂可瓷磚營(yíng)銷總經(jīng)理董啟有

在陶瓷行業(yè)內(nèi)，一批從事策劃與營(yíng)銷的精英正在默默無聞地為陶瓷企業(yè)和這個(gè)行業(yè)做著貢獻(xiàn)。他們的謀略和智慧總閃爍著迷人的光芒，并且使智慧轉(zhuǎn)化為銷售方案、產(chǎn)品文化、促銷手段等等，使陶瓷產(chǎn)品更人性化、更品牌化、更有文化價(jià)值地銷售出去。

市場(chǎng)是一個(gè)考驗(yàn)營(yíng)銷人員的戰(zhàn)場(chǎng)，正所謂水流無形、兵無常勢(shì)，做市場(chǎng)和打仗其實(shí)沒有什么兩樣。做過市場(chǎng)策劃，又搞品牌實(shí)戰(zhàn)操作，在市場(chǎng)上摸爬滾打多年，最深的感受就是搞銷售“痛并快樂著”。

策劃是在為產(chǎn)品做嫁衣，賣的是產(chǎn)品以外的東西，賦于產(chǎn)品文化與理念，為銷售提供空中支援。銷售產(chǎn)品卻是實(shí)實(shí)在在的務(wù)實(shí)，把產(chǎn)品賣出去，來不得半點(diǎn)假，像地面部隊(duì)步步為營(yíng)，堡壘要一個(gè)個(gè)攻破，同時(shí)要付出心血汗水和代價(jià)。當(dāng)看著通過自己的努力后，產(chǎn)品源源不斷地銷售出去，這才是最快樂的時(shí)候。

問：2004４年一晃就過去了，一年來陶瓷行業(yè)發(fā)生了很多事情，有喜也有憂，競(jìng)爭(zhēng)格局也發(fā)生了很大變化，在斗轉(zhuǎn)星移之間、在新舊交替之時(shí)，請(qǐng)問董總，就拿我們國(guó)內(nèi)仿古磚市場(chǎng)而言，2004年出現(xiàn)了那些變化，2005年的仿古磚市場(chǎng)又將會(huì)呈現(xiàn)什么樣的態(tài)勢(shì)呢？

董啟有：2004年，國(guó)內(nèi)仿古磚市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的好形勢(shì)，有人說仿古磚的春天來了，其實(shí)也并非想象的那么樂觀。仿古磚在我們國(guó)內(nèi)的興起時(shí)間不是太長(zhǎng)，仔細(xì)算來也不過１０年不到的時(shí)間，但仿古磚以其獨(dú)特的文化內(nèi)涵和不同凡響的裝飾表現(xiàn)手法，給追求個(gè)性化和文化品位的消費(fèi)者提供了一個(gè)載體。隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)居住空間的要求越來越趨于個(gè)性化、崇尚自然或懷古情結(jié)也越來越濃厚，從而對(duì)仿古磚的需求也逐年擴(kuò)大，2004年出現(xiàn)了市場(chǎng)需求趨旺的勢(shì)頭，也是一些仿古磚生產(chǎn)廠家，都或多或少地賺了一把。

2004年８月份，由幾家知名仿古磚生產(chǎn)企業(yè)發(fā)起的“中國(guó)仿古磚發(fā)展論壇”的召開，更是有力促動(dòng)了仿古磚產(chǎn)品市場(chǎng)的活力。所以有人說仿古磚的春天來了，有他一定的道理。就拿我們樂可瓷磚來講，2004年初我們組建樂可品牌之時(shí)，在產(chǎn)品款式花色不是太多的情況下，我們堅(jiān)持“仿古磚防滑衛(wèi)士”的經(jīng)營(yíng)理念，以專業(yè)生產(chǎn)、專業(yè)品質(zhì)為訴求點(diǎn)，一步一個(gè)腳印去開發(fā)市場(chǎng)，逐漸建起了屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，再加上產(chǎn)品背后的文化內(nèi)涵，一點(diǎn)點(diǎn)被消費(fèi)者接受，市場(chǎng)占有率也一點(diǎn)點(diǎn)增長(zhǎng)，使過去的一年取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。

在仿古磚的發(fā)展進(jìn)程中，2004年在產(chǎn)品質(zhì)量與款式方面也是一個(gè)大的飛躍，有的廠家甚至已不把仿古磚稱為仿古磚，叫什么概念磚；有的更是跳出了仿古磚的范疇，把訴求點(diǎn)放在天然石材的概念上，如什么沙巖石、鐵銹石、雙品石等等，都向著更高層次發(fā)展。

問：仿古磚的發(fā)展與創(chuàng)新已成為我們陶瓷行業(yè)不可小覷力量，也正在從以前的只能當(dāng)一當(dāng)拋光磚的配角，向著陶瓷市場(chǎng)主流邁進(jìn)，而且這股力量也是巨大的，不可逆轉(zhuǎn)的。請(qǐng)問董總：2005年的仿古磚市場(chǎng)格局又會(huì)是什么樣的？

董啟有：過去的一年，仿古磚的銷量大幅上升，許多廠家都看到了這一塊正在膨脹的蛋糕，于是許多有實(shí)力的企業(yè)都涉足仿古磚領(lǐng)域，2005年的仿古磚市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已箭在弦上，一場(chǎng)拼殺與較量正在上演。

仿古磚市場(chǎng)潛力究竟有多大？現(xiàn)在還很難預(yù)料，這一市場(chǎng)是在擴(kuò)大，但擴(kuò)大的速度能不能跟上我們眾多企業(yè)一涌而上的速度？這恐怕還是一個(gè)未知數(shù)。據(jù)有關(guān)方面消息，2004年底、2005年初已經(jīng)進(jìn)入仿古磚領(lǐng)域和正準(zhǔn)備進(jìn)入這一市場(chǎng)的企業(yè)就有差不多１０余家，并且不乏實(shí)力雄厚的企業(yè)、更有財(cái)大氣粗的企業(yè)，他們進(jìn)入就是大手筆。據(jù)我所知，一家企業(yè)生產(chǎn)的仿古磚一上市，就在業(yè)界引起震動(dòng)，。同樣的產(chǎn)品，同樣的規(guī)格，以低于市場(chǎng)價(jià)１０幾元?dú)⑷胧袌?chǎng)，來勢(shì)洶洶。很明顯，他們是先要占領(lǐng)市場(chǎng)，然后再投放高端產(chǎn)品拉起價(jià)格，把市場(chǎng)攪亂后，重新洗牌，重新建立競(jìng)爭(zhēng)秩序。這樣對(duì)于仿古磚企業(yè)與市場(chǎng)是壞事、也是好事，這就是在考驗(yàn)這一領(lǐng)域生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力與耐力了。2005年由于許多大企業(yè)涉足仿古磚市場(chǎng)，在需求還沒有達(dá)到這一增漲的速度之時(shí)，很有可能仿古磚市場(chǎng)也會(huì)跌入過去拋光磚惡性競(jìng)爭(zhēng)的老路。

問：市場(chǎng)是無情的，時(shí)時(shí)刻刻在驗(yàn)證著適者生存的這一真理。因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)才會(huì)有進(jìn)步，有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有發(fā)展。仿古磚也會(huì)像其它產(chǎn)品一樣，在競(jìng)爭(zhēng)中走向成熟與繁榮。

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