石材源于自然，每一塊巖石都可以被看做自然的恩賜。但被開采出來(lái)的石材如何發(fā)揮最大的利用價(jià)值，如何帶給用戶最直觀的呈現(xiàn)，比如這種石材可以裝飾哪些部分、適合什么場(chǎng)合、會(huì)產(chǎn)生怎樣的效果，石材企業(yè)很少關(guān)注諸如實(shí)地測(cè)量、設(shè)計(jì)這些既定制化又帶來(lái)不少回報(bào)值的終端服務(wù)。缺乏與消費(fèi)者深入的溝通，石材就難以像其他行業(yè)一樣真正走進(jìn)千家萬(wàn)戶。

與此相對(duì)的是石材零售，而零售如何取勝呢?我們可以通過(guò)一些關(guān)鍵詞了解零售的邏輯。它們是低價(jià)、批發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化工藝、便捷，零售式如何顛覆石材行業(yè)呢?其實(shí)可以從石材行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀窺得一二。

銷售與庫(kù)存，兩個(gè)此消彼長(zhǎng)的要素，對(duì)于廠家而言有時(shí)甚至可以決定生死。而石材的行業(yè)特殊性又決定了庫(kù)存可能是制約其發(fā)展的關(guān)鍵要素，石材銷售停滯時(shí)，庫(kù)存量便會(huì)增加。伴隨著堆積起來(lái)的存量，銷售起來(lái)越發(fā)困難。庫(kù)存便成為石材企業(yè)亟需擺脫的燙手山芋。而如果有人愿意幫石材企業(yè)解決庫(kù)存問(wèn)題，那么即使開出極低的價(jià)格，他們也愿意出手。這也許就是石材零售電商起家的開端，低價(jià)批發(fā)庫(kù)存石材，然后以同樣的低價(jià)銷售石材。特價(jià)石材亮相之后，迅速獲得了大量的媒體與石材同行的關(guān)注。

針對(duì)低端消費(fèi)群體，給出石材市場(chǎng)的最低價(jià)格。即使對(duì)于庫(kù)存的“差貨“而言，也同樣具有吸引力。而這種模式必然會(huì)引來(lái)那些對(duì)庫(kù)存問(wèn)題發(fā)愁的石材企業(yè)，如果這些企業(yè)的數(shù)量足夠多，那么產(chǎn)品多樣化問(wèn)題也就解決了。而集中庫(kù)存的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于，可以最大程度地集中同一類型的石材。這就是為什么標(biāo)準(zhǔn)化是零售的起點(diǎn)。如果一個(gè)工程需要兩萬(wàn)平米的低價(jià)白玉蘭，而石材企業(yè)只能提供五千平方米的情況下，工程方就需要四家可以提供花色、紋理一樣的石材廠家，需要不停聯(lián)系和比較，費(fèi)時(shí)又費(fèi)勁。但石材電商集中了庫(kù)存，并對(duì)庫(kù)存進(jìn)行細(xì)致地分類。一套標(biāo)準(zhǔn)化體系下來(lái)，石材按質(zhì)量、外觀、價(jià)格等都有了嚴(yán)格而合理的分級(jí)，甚至可以細(xì)分到底色、紋路、裝飾場(chǎng)合等，加上價(jià)格優(yōu)勢(shì)，自然會(huì)吸引大批客戶。

聚合了石材庫(kù)存是否意味著仍有一些種類無(wú)人問(wèn)津?這時(shí)考驗(yàn)的是差異化策略，一些檔次較低的石材完全可以通過(guò)巧妙的設(shè)計(jì)達(dá)到令人驚艷的效果。電視背景墻、陽(yáng)臺(tái)的創(chuàng)意拼貼加上角度、空間、光線等的運(yùn)用，效果同樣不遜于高檔石材。電商追逐的是長(zhǎng)尾效應(yīng)，石材電商也是基于相同的邏輯起點(diǎn)。