僑居美國(guó)的蘇明明女士?jī)赡陜?nèi)搬了三次家：從中部的威奇托到東部的費(fèi)城，再到紐約北部一個(gè)不大不小的城市綺城。蘇明明不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)，無(wú)論到哪里，從超市里買來(lái)用做建筑裝飾材料的一種石材——銹板，不但都寫著“MADE IN CHINA”,而且都來(lái)自她的河北老家。

這些銹板產(chǎn)自河北徐水縣釜山鄉(xiāng)的一個(gè)小山村，是李成創(chuàng)辦的徐水明盛板材公司的產(chǎn)品。目前，這個(gè)小公司年?duì)I業(yè)額超過(guò)5000萬(wàn)人民幣，每年出口2000個(gè)集裝箱，已經(jīng)占領(lǐng)了美國(guó)了80%的銹板市場(chǎng)，成為中國(guó)最大的銹板加工基地和板巖生產(chǎn)廠家。

1996年，李成手里拿著東湊西借的8000元錢開了個(gè)石板加工廠，結(jié)果第一年賠了8萬(wàn)元。困境中，鄉(xiāng)人的淳樸好義給了李成支撐下去的勇氣。1996年底，從本村雇傭的工人為緩解廠里困難，都自發(fā)地把工資送了回來(lái)?！班l(xiāng)里鄉(xiāng)親的，看你人也實(shí)在，啥錢不錢的。”8年后， 李成拿出十幾萬(wàn)，將公路修到了每戶家門口。

分析當(dāng)年失敗的原因，李成認(rèn)為除了大環(huán)境不景氣外，和不能直接交貨到外貿(mào)有直接關(guān)系。產(chǎn)品只能交給來(lái)村里收購(gòu)的“二道販子”，利潤(rùn)也都被揩走了。1997年4月，李成外出要賬，錢沒要著，卻碰上了美國(guó)思巴客石材有限公司的采購(gòu)人員。簡(jiǎn)單聊了幾句后，李成認(rèn)為機(jī)會(huì)來(lái)了?；氐焦S，他馬上裝了部電話，開始頻繁地聯(lián)系對(duì)方。

思巴客對(duì)當(dāng)時(shí)還是手工作坊的明盛板材并沒有興趣，李成軟磨硬泡，非要請(qǐng)對(duì)方看樣品?！拔业漠a(chǎn)品按色差分為多個(gè)檔次，只要他見到就跑不了。”李成說(shuō)，“這是我走進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)的契機(jī)，哪怕少賺點(diǎn)也要拿下這一單。”幾經(jīng)曲折，思巴客終于成為明盛的第一位海外經(jīng)銷商。此后，李成開始帶著沉重的石板“瘋狂”地跑展會(huì)，又“砸”出一大批海外客戶。訂單不愁了，產(chǎn)能成了難題，李成決定建一個(gè)以產(chǎn)品深加工為主的大廠。在釜山，每年都有十幾個(gè)板材廠上馬，每年也都有二十幾個(gè)板材廠倒閉，倒閉通常都發(fā)生在從小廠到大廠升級(jí)的過(guò)程中，當(dāng)時(shí)有人和他賭：“你肯定也過(guò)不了這個(gè)坎兒?！?/font>

李成贏了，他說(shuō)自己的籌碼有兩個(gè)，一是早年為生計(jì)奔波時(shí)打拼出的韌勁?！?9歲我就出去打工了，純靠出賣體力吃飯?！崩畛烧f(shuō)。李家共有兄弟姐妹8人，他最小，卻沒有享受過(guò)特殊待遇。那時(shí)村里一同出去的有20來(lái)人，工作很簡(jiǎn)單，就是將石料背上山，“山有七八百米高，按人頭兒分任務(wù)，背不上去別下班，一看山頭就有幾個(gè)人哭了?！崩畛梢灰а溃拔覜]有掉淚，背起石板就走，一氣兒得爬二三百米；累也不能撂下，背石頭爬坡憑的就是這口氣。這么累，我們每天只能吃花椒葉，最苦的時(shí)候，饅頭就著鹽疙瘩吃”。這股“背石爬坡”的氣，從19歲開始就沒有從李成身上泄下去。

另一個(gè)籌碼來(lái)自于李成對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位，李成從河北到內(nèi)蒙，從內(nèi)蒙又轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京，打工經(jīng)歷基本都與石頭有關(guān)。盡管是力氣活，卻培養(yǎng)了對(duì)石材的良好感覺，閉上眼睛手一摸，就知道材質(zhì)是適用在庭院建筑還是公共建筑。板材種類很多，有杏黃板、 彩霞板、 黃木紋、 綠板、 黑板及蘑菇石等等，他選擇板石資源中最優(yōu)良的品種之一的銹板為主打產(chǎn)品。銹板以天然生長(zhǎng)在板石表面的一層銹而得名，是建筑裝飾，尤其是高級(jí)別墅裝飾的良材。當(dāng)時(shí)銹板市場(chǎng)主要在歐美，集中有限的資源，主打單一市場(chǎng)， 是他“過(guò)坎兒”的策略。

2002年國(guó)內(nèi)板材市場(chǎng)回落，出貨量越來(lái)越大，利潤(rùn)卻越來(lái)越低。國(guó)內(nèi)本來(lái)就不是明盛的主要市場(chǎng)，李成索性把中高端產(chǎn)品全部投向海外，國(guó)內(nèi)只保留低端產(chǎn)品參與價(jià)格戰(zhàn)，維持一定的市場(chǎng)份額。

新廠邊建設(shè)邊投產(chǎn)，2003年完全建成，這時(shí)明盛每個(gè)月出口的產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)200多個(gè)集裝箱，而1996年，全行業(yè)出口的產(chǎn)品總共才有50多個(gè)集裝箱，李成說(shuō)自己與行業(yè)一起成長(zhǎng)，但自己帶了行業(yè)在海外市場(chǎng)的成長(zhǎng)。

2004年明盛與北美思明國(guó)際石材有限公司合資，中方控股51%，李成說(shuō)，這讓明盛的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)能力都有了“質(zhì)的飛躍”。利用思明的渠道，明盛可以滲透進(jìn)加拿大3000多個(gè)建材超市。同年，一位臺(tái)商要下大訂單，在全國(guó)范圍內(nèi)尋找供貨商，最終選擇了明盛，“這一單有多大？反正像在全國(guó)的板材供貨商中扔了一顆炸彈?！蹦孟逻@一單，李成沒費(fèi)什么勁，與當(dāng)年和思巴客的合作相比已經(jīng)是天壤之別。

李成有著一個(gè)非常大的雄心，就是將明盛打造成全世界最大的板巖生產(chǎn)基地，但明盛與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距不大，在一些新開拓的市場(chǎng)中，如亞洲市場(chǎng)，并沒有優(yōu)勢(shì)。除非明盛能夠整合釜山一帶的板材加工業(yè)，否則礦產(chǎn)資源、人力資源都不足以支撐一個(gè)世界級(jí)板巖加工基地。

李成文化水平不高，具體的日常運(yùn)營(yíng)管理也非他所長(zhǎng)，2002年以前，手機(jī)每天響個(gè)不停，這讓他感覺自己不是一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，他愿意放權(quán)，接棒的其中一人是他的妻子。

李成的妻子劉麗敏過(guò)去在外貿(mào)部門工作，目前是公司銷售部的負(fù)責(zé)人，實(shí)際上權(quán)力范圍要更大一些。剛進(jìn)明盛時(shí)，混亂的管理狀況讓她的頭大了一圈。別的不說(shuō)，工人下班都非?！皽?zhǔn)時(shí)”，提前十分鐘時(shí)就開始準(zhǔn)備，時(shí)間一到，即使包裝箱上還差一根木板也不會(huì)動(dòng)手釘好，甚至工具都來(lái)不及收拾就散扔在地上。不是李成不想嚴(yán)加管理，據(jù)說(shuō)他的脾氣不小，可是看看都是老鄉(xiāng)他又“拉不下臉來(lái)”。劉麗敏來(lái)到后，采用了一種“溫柔”的策略，每天都頻繁地去廠房車間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，見到哪里有人怠工或浪費(fèi)工料，她就笑瞇瞇地盯著對(duì)方，直到對(duì)方改正為止，就這樣，硬是“盯”出了高效率，又慢慢地在建立制度，走上規(guī)范化軌道。在公司里，劉麗敏的理念有時(shí)與李成不同，兩人會(huì)有沖突，通常都以劉麗敏的讓步結(jié)束?；氐郊依?，主客易位，李成會(huì)按照她的吩咐乖乖地做家務(wù)。

明盛的另一員大將是業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人北淑獻(xiàn)，他是釜山第一代做板巖生意的老前輩，當(dāng)年李成為他打工，曾經(jīng)給他提供初級(jí)加工材料，后來(lái)李成的企業(yè)迅速成長(zhǎng)，居然把過(guò)去的老板請(qǐng)了過(guò)來(lái)。北淑獻(xiàn)在板材領(lǐng)域浸潤(rùn)30年，幾經(jīng)起落，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看得很通透。據(jù)劉麗敏介紹，之前庫(kù)存是個(gè)大問(wèn)題，負(fù)責(zé)庫(kù)存的人整天喊“壓死了”，北淑獻(xiàn)來(lái)后，調(diào)度得當(dāng)， 出貨速度很快，再也沒有這種聲音。北淑獻(xiàn)還擅長(zhǎng)溝通協(xié)調(diào)，明盛的員工說(shuō)，從外商到普通的裝卸工，北都可以“很快調(diào)動(dòng)起對(duì)方談話的情緒”。

劉麗敏透露，平均算下來(lái)，明盛一平方米的板材賣給海外經(jīng)銷商價(jià)格不到5美元，而經(jīng)銷商銷售到終端的價(jià)格是供貨價(jià)的兩倍左右。但自建海外銷售渠道目前對(duì)于明盛來(lái)說(shuō)是個(gè)過(guò)于龐大的工程，李成自己對(duì)于自建渠道有明確的規(guī)劃，他把明盛的海外渠道戰(zhàn)略分成四個(gè)步驟，第一步通過(guò)國(guó)內(nèi)中間商，也就是他所謂的“二道販子”，第二步通過(guò)外貿(mào)，第三步通過(guò)海外經(jīng)銷商，第四步直接面對(duì)消費(fèi)者，從第三步到第四步，環(huán)節(jié)已經(jīng)壓到最少，李成計(jì)劃用3年時(shí)間，即在2008年建起初具規(guī)模的海外銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其是在印度、韓國(guó)這些新開拓的市場(chǎng)中，具體方式最好是與客戶合作建點(diǎn)，可以利用最小的成本迅速鋪貨。

李成本身是個(gè)混合著強(qiáng)烈開創(chuàng)意識(shí)和濃重鄉(xiāng)土情節(jié)的企業(yè)家，他利用石材邊角料開發(fā)出專門適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品，新廠設(shè)計(jì)之初就安裝了先進(jìn)的水循環(huán)系統(tǒng)，類似的諸多理念都走在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面。

中國(guó)企業(yè)家