廣西賀州，中國人造石產(chǎn)業(yè)的重要基地。

這里有數(shù)十家人造石工廠，每年產(chǎn)銷人造石約8000萬平方米，產(chǎn)值近百億元，幾乎占全國人造石市場的60%左右。

即便在全球范圍內(nèi)，賀州人造石產(chǎn)業(yè)也是獨占鰲頭。

廣西利升石業(yè)有限公司（下稱“利升石業(yè)”），是這眾多人造石企業(yè)中的一家，2012年才創(chuàng)立，已成長為一個集研發(fā)、生產(chǎn)、應(yīng)用于一體的人造石行業(yè)頭部企業(yè)，也是中國人造石產(chǎn)業(yè)快速崛起的一個縮影。

劉松筠，利升石業(yè)的創(chuàng)立者，也在這短短的12年時間里，完成了從一個農(nóng)業(yè)公司的銷售員到一個年產(chǎn)值數(shù)億元工業(yè)企業(yè)掌舵人的蝶變。

無論對于劉松筠，還是利升石業(yè)，這都是一個傳奇。

日前，在廣西賀州，劉松筠先生與記者分享了利升石業(yè)的成功之道。

企業(yè)的價值在于解決客戶的痛點

利升石業(yè)廠區(qū)。

記者：據(jù)我所知，創(chuàng)立利升石業(yè)之前，您有一段較長的職業(yè)經(jīng)歷，就是一個農(nóng)業(yè)公司的銷售員。我很想知道，這段經(jīng)歷對您現(xiàn)在做企業(yè)來說，有什么樣的影響或者幫助？

劉松筠：可以這樣說，這段經(jīng)歷，就是我創(chuàng)業(yè)的立足之本。

做過銷售的人，做任何事情，都會更著重于從客戶的需求和利益上去考慮問題。

做銷售的初心，就應(yīng)該是為客戶解決問題。

我做企業(yè)也是這樣，必須站在顧客角度考慮，解決客戶使用產(chǎn)品中的一些痛點，這也是企業(yè)存在的價值。

我覺得您問的這個問題特別的好。

說實話，我做這個企業(yè)之前，基本上沒有接觸過石材行業(yè)。

做人造石的這些企業(yè)家，要么是從做天然石材轉(zhuǎn)型過來的，要么是從做原材料轉(zhuǎn)型過來的，或者是從做石材經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過來的。

像我這樣完全沒有行業(yè)經(jīng)歷的人進來做人造石，為數(shù)不多。

我一個外行，進入這個行業(yè)以后為什么能夠站穩(wěn)腳跟，能夠把企業(yè)做起來，就是剛才您問的這個問題，因為我有做銷售的經(jīng)歷，一開始我就從關(guān)注這個行業(yè)客戶的痛點入手，我應(yīng)該怎么去解決這些痛點，這就是我創(chuàng)業(yè)的方向。

我認(rèn)為企業(yè)的銷售價值是從終端客戶開始的，我們管控著整個銷售價值鏈。

我們的不同之處在于，我們生產(chǎn)產(chǎn)品后，不是說賣出工廠后，就沒有了關(guān)系，而是把大量的精力，去解決客戶在使用這些產(chǎn)品中存在的痛點。

所以在這一塊，是我們的重心，也是我們這些年積累的優(yōu)勢。

記者：您所指的痛點是什么？

劉松筠：這個痛點，主要集中在兩個方面，

一是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品時閉門造車，一廂情愿，不能最大限度的滿足客戶的現(xiàn)實需求，或者說，沒有從客戶的需求出發(fā)去生產(chǎn)產(chǎn)品，造成產(chǎn)品過剩。

另一個痛點是生產(chǎn)的只管生產(chǎn)，銷售的只管銷售，使用的只管使用，這樣就造成了企業(yè)與客戶之間，經(jīng)常在產(chǎn)品使用方式上、產(chǎn)品價值的彰顯上，南轅北轍。

用戶花了錢，卻不能達到理想的效果，反過來又影響到企業(yè)的生產(chǎn)和銷售，甚至企業(yè)形象口碑都受損。

“畫王”石材應(yīng)用場景。

記者：那么，您是用什么樣的方式去解決這些痛點呢？

劉松筠：雙管齊下，堅持技術(shù)創(chuàng)新，堅持服務(wù)創(chuàng)新，這是解決客戶痛點最有效的方式。

在這10多年里，我們企業(yè)擁有了30多項專利，覆蓋了從設(shè)備到工藝的每個環(huán)節(jié)，在產(chǎn)品研發(fā)上努力走在行業(yè)的前列。

在企業(yè)的成長過程中，技術(shù)創(chuàng)新始終是我們的重中之重。

從企業(yè)成立之初，我們就和科研機構(gòu)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，對企業(yè)技術(shù)人才的培養(yǎng)也放在首位。

就拿我們這個總工程師來說，碩士畢業(yè)以后來到利升石業(yè)，現(xiàn)在公司又安排他去讀博士，讀博士的費用都是公司承擔(dān)。在公司地培養(yǎng)下，這個總工程師獲得了全國五一勞動獎?wù)?，也是廣西自治區(qū)的人大代表，也是廣西工匠。

我舉這個例子就是想表達，我們對技術(shù)的重視程度。

正因為如此，我們的產(chǎn)品獲得中國綠色建材產(chǎn)品三星級認(rèn)證，我們的工廠也是國家級綠色工廠。

至于服務(wù)創(chuàng)新上，我們創(chuàng)立了一套完善的“打通最后一公里”的產(chǎn)品落地體系，最大限度地實現(xiàn)了客戶對于產(chǎn)品使用的價值預(yù)期。

記者：利升石業(yè)一年的產(chǎn)值有多大？

劉松筠：幾個億吧，高峰期的時候，也不到10個億。

產(chǎn)品差異化越大，行業(yè)內(nèi)卷就越小

利升石材走向國際舞臺。

記者：在人造石行業(yè)，是否也存在“內(nèi)卷“的現(xiàn)象？您如何看待這種現(xiàn)象？

劉松筠：任何一個行業(yè)都存在內(nèi)卷的現(xiàn)象，人造石行業(yè)當(dāng)然也不例外。

其實，我覺得要客觀地看待這個問題。只要有同類型的企業(yè)存在，就會有市場競爭，產(chǎn)品價格的定價，也是企業(yè)行為。

但市場競爭，未必就是內(nèi)卷。

很多企業(yè)都說別的企業(yè)賣低價，這個說法未必是合理的，難道所有的企業(yè)都用一個價格賣產(chǎn)品？

我覺得如果天天在那里和別的同行內(nèi)卷，就說明你的產(chǎn)品還沒有差異化嘛，沒做出不同的東西嘛，是不是？

我們的產(chǎn)品的平均價格是很多其他產(chǎn)品的2~3倍，那就是因為我的產(chǎn)品高度差異化，別人沒有的我們有，只要客戶喜歡，他就愿意出這個價格。

義烏那么多人做皮包，而且還很便宜，可還是有人選擇LV，對吧？

我認(rèn)為，實際上企業(yè)要有拿得出手的東西，企業(yè)終究要回到市場的理念當(dāng)中。

市場的根本理念就是定位，企業(yè)首先要選定哪個群體的客戶，為這個群體的客戶能提供什么樣的產(chǎn)品，實現(xiàn)什么樣的價值。客戶需求的東西如果能夠滿足他，他就愿意付出相應(yīng)的價格。

這就和買一輛車一樣，最便宜的車只要兩三萬元，有的人買的車卻是二三十萬元或者是上百萬元，這是和需求有關(guān)的。如果汽車企業(yè)都去造二三萬元一輛的車，一定是會內(nèi)卷的。

所以企業(yè)一定要有市場意識，銷售意識，客戶意識，不能你做什么我也要做什么，而且我就比你賣得便宜。

恰恰是所有相同的東西都賣一樣的價格，一樣的便宜，這個市場才沒法做了。

記者：有人說，內(nèi)卷會倒逼企業(yè)的創(chuàng)新力，您同意這個說法嗎？

劉松筠：我覺得內(nèi)卷這個過程，西方企業(yè)也曾經(jīng)經(jīng)歷過，只不過現(xiàn)在我們恰恰是這個樣子，正在經(jīng)歷這個過程。

可能卷到最后，企業(yè)就會慢慢地找到自己的定位，這也是一個必然的過程。

我一直認(rèn)為，石材行業(yè)所謂的卷，其實任何一個行業(yè)都一樣。

任何產(chǎn)品一定是有高中低檔的，任何層次的企業(yè)都有存在的價值，都有它的經(jīng)營之道。

比如運動服裝行業(yè)，耐克、阿迪都做得好好的，李寧也做得好好的，安踏也做得好好的，沒有聽說他們都定個統(tǒng)一價格，或者全都活不下去。

所以我覺得業(yè)內(nèi)人士應(yīng)該有一個正確的認(rèn)識，去抱怨別人是沒有用的。每一個企業(yè)都有自己的生存空間，無論卷與不卷，以后這個低端的產(chǎn)品一樣是存在的，

就和瓷磚一樣，幾塊錢一片的也有，幾百塊錢一片的也有。

“畫王”石材應(yīng)用場景。

我希望大家都能形成共識，我做我自己的客戶，我也不去管你。

現(xiàn)在我們這個行業(yè)最大的問題是什么，就是更多的是盯著同行盯著對手，不盯客戶，不了解客戶的需求，只看同行賣多少錢，然后要比他賣的便宜才能搶市場。

客戶是要買物有所值的東西，而不是買便宜的東西。

這跟買樓一樣，明明知道這個樓層不同，價格不同，客戶不一定都是去買最低價那個樓層的，而是去買自己需要的那個樓層的。

記者：利升石業(yè)是如何去定位產(chǎn)品的差異化的？

劉松筠：我始終認(rèn)為技術(shù)創(chuàng)新是提升競爭力、解決內(nèi)卷良藥，要不然就只能和別人卷。

有些企業(yè)的技術(shù)是為了滿足生產(chǎn)，我們的技術(shù)是為了解決客戶在使用當(dāng)中的一些痛點，以此為導(dǎo)向來找到差異化，并進行技術(shù)創(chuàng)新的。

人造石行業(yè)歸根結(jié)底是一個制造行業(yè)，和天然石或者開礦是不同的。

我們的產(chǎn)品里面制造的因素很多，做得好和不好結(jié)果是截然不同的，會有很大的差別。所以我們從一開始就很重視技術(shù)的投入，到現(xiàn)在為止，研發(fā)投入累計四五千萬元。

我們產(chǎn)品的差異化，是我們的產(chǎn)品能夠在市場上賣得更貴、還賣得更好的主要原因，我們實實在在享受到了技術(shù)創(chuàng)新的好處。沒有投入，哪有回報？

人造石材與天然石材，并非替代關(guān)系

“畫王”石材運用場景。

記者：有人說，人造石材的出現(xiàn)，擠占了天然石材的市場。您如何看待人造石材與天然石材之間的這種市場競爭？

劉松筠：天然石材和人造石材之間，在我心里面，從來沒覺得他們是一種替代關(guān)系。

有些天然石材的同行可能不太了解人造石材，就像我不太了解天然石材一樣。

客觀地說，我始終認(rèn)為我做的這個材料，只要找到這個材料的優(yōu)點，找到這個材料能解決客戶的主要需求，解決這個材料應(yīng)用場景中的主要痛點，那這個材料就有存在的價值。

也就是說，人造石材也罷，天然石材也罷，本質(zhì)上都是一種建筑裝飾材料，都有他的應(yīng)用場景，并非非此即彼的替代關(guān)系。

比如，從小時候記憶開始，很多新材料出來后，大家都說木材沒有機會了，會被替代。塑料出來的時候也是這么說的，不銹鋼出來的時候也是這么說的。我們都這把年紀(jì)了，幾十年了，最終我發(fā)現(xiàn)木材的需求量還是越來越大，并沒有減少。

沒有任何一種材料它是十全十美的，關(guān)鍵是找到這種材料最適合的應(yīng)用場景，就能彰顯它的優(yōu)勢。只是說，在某一種場景里面，誰更有優(yōu)勢的問題。

所以我們從來不鼓勵客戶在整個場景里面全部用我們的材料，合適的地方就用，不合適的地方就用別的材料，包括我們自己的展廳裝修都是遵循這樣的原則。

像人一樣，任何一個人他都不是全能的，找到最有價值最合適的地方去展現(xiàn)就行了。

當(dāng)然，顧客的選擇面大了，市場空間削弱了，這是必然的，但未必一定是人造石擠占的。

即便客戶不選擇人造石，他還可以去選擇巖板，我想大家是認(rèn)同這一點的。

市場的寒冬，也是企業(yè)競爭力的晴雨表

利升石材成為設(shè)計師選材新寵。

記者：這兩年，石材行業(yè)對市場下行感受頗深，您的感受是什么？

劉松筠：經(jīng)過這兩年的經(jīng)濟下行，我最大的體會就是，市場的寒冬，也是企業(yè)競爭力的晴雨表。

在這個最困難的時候，其實頭部企業(yè)受到的影響相對會小一點。這也恰恰說明了，平時把產(chǎn)品做好了，把服務(wù)做好了，在應(yīng)對這個市場大變化的時候，才能更多地發(fā)揮出優(yōu)勢。

這兩年“分化”這個詞體現(xiàn)得特別明顯，頭部企業(yè)可能獲得更多的機會，下滑的速度會慢一些，中小企業(yè)下滑的速度相對比較快。我覺得各行各業(yè)都差不多。

如果我們關(guān)注一下整個建材家居行業(yè)上市公司的財報就能看出來，整個房地產(chǎn)開發(fā)量下滑了一半，建材家居行業(yè)的頭部企業(yè)的財報上，下滑的節(jié)奏并非是同步的。

記者：在這種市場背景下，大家都相對困難的時期，您的企業(yè)是怎么應(yīng)對的？

劉松筠：我們首先得要堅定信心，少點雜念，把產(chǎn)品做得更好，更關(guān)注客戶的需求，把自己的事情做好，以不變應(yīng)萬變。

當(dāng)然，降本增效，穩(wěn)扎穩(wěn)打，我們也會采取一些措施。

記者：利升石業(yè)旗下有三個品牌，“畫王”、“法緹雅”和“巴洛丹尼”，它們各自的定位是什么？

劉松筠：這又回到我之前說過的問題上，如何滿足不同的客戶群體，如何針對不同的客戶群體去做好精準(zhǔn)地服務(wù)。

我們企業(yè)的服務(wù)，是精細化的、精準(zhǔn)化的。

“畫王”這個品牌，主要是針對工程的直供客戶，專注于工程終端的，比如房地產(chǎn)公司、商場、市政工程等。

“法緹雅”這個品牌，主要是做傳統(tǒng)的代理渠道的，也就是我們的產(chǎn)品交給二級市場代銷。

“巴洛丹尼”這個品牌，主要是做石材整裝家居的，類似于現(xiàn)在歐派、索菲亞這樣的整裝家具的概念，只不過他們是用木材為主，我們是用石材為主。

最后一公里，往往決定企業(yè)的生死

本報記者采訪劉松筠。

記者：您的目標(biāo)是，把利升石業(yè)打造成世界人造石行業(yè)的標(biāo)桿。您所指的行業(yè)標(biāo)桿，應(yīng)該是個什么樣子？

劉松筠：我們的市場定位、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)規(guī)模、市場占有率、服務(wù)水平、品牌價值，都要成為行業(yè)的先行者，引領(lǐng)者，在行業(yè)里面應(yīng)該是一個標(biāo)志性的代表性的企業(yè)，受尊重的企業(yè)。

具體來說，就是將利升石業(yè)打造成為國際人造石行業(yè)整體解決方案的提供商。我們給客戶提供的是一個需求的解決方案，而不只是賣產(chǎn)品而已。

事實上，在我們的行業(yè)，包括我們自己，之前碰到的一個很大的問題，就是賣產(chǎn)品，施工等環(huán)節(jié)與我們無關(guān)，在這個過程中，包括鋪貼方法、膠水輔料等等，

因為缺乏科學(xué)管理，最后出現(xiàn)很多問題，客戶就說是我們產(chǎn)品的問題。

所以我們必須提供一個整體的解決方案，徹底解決客戶在使用產(chǎn)品當(dāng)中碰到的各種問題。這最后一公里，往往決定了企業(yè)的生死。

人造石行業(yè)本身是一個小眾的行業(yè)，國際上之前做得比較好的企業(yè)，屈指可數(shù)，利升石業(yè)已經(jīng)有很大的生產(chǎn)規(guī)模和市場基礎(chǔ)，所以我認(rèn)為通過自己地努力，在這個小眾的細分行業(yè)中，是能實現(xiàn)我們的目標(biāo)的。

記者：在利升石業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，主要還是作為建筑裝飾材料的角色。石材產(chǎn)業(yè)正在朝多元化的方向發(fā)展，人造石是否也有這樣的機會？

劉松筠：人造石的應(yīng)用，并非只是作為建筑裝飾材料的。

事實上，市場上已經(jīng)出現(xiàn)了很多人造石的多元化產(chǎn)品，比如家具，比如浴具等等。

就利升石業(yè)來說，我們也在布局人造石的多元化產(chǎn)品，只是我們的側(cè)重點有所不同。

我們的重點在石材文創(chuàng)產(chǎn)品，比如石雕石刻等，比如一些藝術(shù)大師的作品是孤本，或者很久才能創(chuàng)作一個作品，遠遠滿足不了市場需求。如何讓這些作品更廣泛的服務(wù)于大眾，服務(wù)于生活，用人造石的技術(shù)來實現(xiàn)，我們的研發(fā)已經(jīng)取得了很大的突破。

《中華建筑報》同步刊發(fā)本文。

（來源：21世紀(jì)石材產(chǎn)業(yè)報道）

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