從水晶宮內(nèi)演繹大不列顛的萬國工業(yè)博覽會，到西子湖畔推介民族工業(yè)于世的西湖博覽會，展覽會已經(jīng)走過了150多個春秋，盡管受到電子商務(wù)、視頻技術(shù)、甚至是直銷等各種新技術(shù)、新事物的影響，展覽勢頭依舊迅猛，根本原因在于其綜合、強大的營銷功能，毋庸置疑，實現(xiàn)參展效益最大化這一命題已為眾多企業(yè)所關(guān)注。

常言道，隔行如隔山，筆者根據(jù)參加北京、上海、廈門、萊州、杭州、青島、石展會的經(jīng)歷，敘述了一些需要注意的事項，希望對大家有所裨益。

一、 展覽會的選擇與鑒別：

這個話題比較有爭議性,鑒于展會成敗受制于國內(nèi)外大環(huán)境；舉辦地需求狀況、產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、與外圍及業(yè)內(nèi)貿(mào)易商信息傳導(dǎo)情況；組織者人員自身素質(zhì)；品牌效應(yīng)等諸多因素，同時企業(yè)更應(yīng)該結(jié)合自身實力及市場定位，在多、散、雜，好與差相攙雜的石材展中慎重選擇石材展。

細節(jié)問題有以下幾點須注意：石材網(wǎng)－www.stonebuy.com－展會資訊

1、正確鑒別“參展邀請函”。

給大家舉個很好的案例，在《反不正當(dāng)競爭法》中要求經(jīng)營者在市場競爭中應(yīng)遵循誠實信用原則，不得以虛假或引人誤解的手段謀取競爭優(yōu)勢，損害他人合法權(quán)利。在現(xiàn)實中由于受錢所驅(qū)、為利而誘，石材展覽界也出現(xiàn)過這樣的拙事。您可以鑒別一下“第九屆北京國際建筑建材貿(mào)易博覽會”和“第九屆國際建筑建材貿(mào)易博覽會”有什么區(qū)別，如果僅結(jié)合舉辦地看標(biāo)題，就是沒有區(qū)別的。事實上他們不是同一個層次的展會。

正確的分辨的方法很簡單：邀請函上面通常寫有主辦單位、承辦單位、支持單位、協(xié)辦單位。真正參與實際運做同時鑒別身份的是承辦單位。

2、首屆展會通常影響力小、輻射面窄。

大多表現(xiàn)為當(dāng)?shù)夭糠制髽I(yè)、參展企業(yè)之間的“貿(mào)易”。企業(yè)切勿貪圖廉價的展位費或免費，而攜帶大量展品、人員、宣傳冊，忽視了隨之高額的運費、搬運裝卸費、食宿費、展位搭建設(shè)計費以及一些額外支出。

正確做法：重點市場和區(qū)域可以攜帶少量展品和宣傳冊。晚定展位、晚交展位費，通過相關(guān)信息或?qū)嵉睾瞬樵傩袥Q定投入問題，規(guī)模不理想就不去，規(guī)模一般可以派人參觀，規(guī)模較好就如前所述攜帶少許展品和宣傳冊到會，做到進退自如。

3、專業(yè)石展會，時間選擇有講究。

一個簡單的道理，如果展覽時期恰是該行業(yè)的經(jīng)濟繁榮時期，展覽的效果自然會好。國內(nèi)的石展會，若在上半年的3、4月和下半年的9、10月份，在時間選擇上是恰當(dāng)?shù)摹?/p>

4、品牌展會需早定展位。

根據(jù)筆者觀察，國內(nèi)一些善于經(jīng)營石展會的組織者，絕對不會隨著展期的臨近打壓自己的展位費，折殺自己的品牌效應(yīng)，所以寧肯空著那里的位置，也不能追求眼前利益，隨便處理。

表面上，在展館位置還有一定剩余的時候少招一個不如多招一個，其實不然，承辦方若在后期采取這樣“殺雞取卵”的做法，來年展會將面臨十分嚴(yán)峻的問題，直接后果是失去誠信，雖然費用只相差幾千元甚至幾百元，但是對先定展位的老客戶、忠實客戶心理將產(chǎn)生一種“背棄感”，定展、付費工作會很吃力，企業(yè)甚至懷疑來年展會的效果。深層危害就是前面提及的“砸了牌子”、“丟了西瓜揀芝麻”。所以有意向企業(yè)需盡早確定展位。原因在于晚定和早定費用是同樣的。

有的企業(yè)在品牌展會展位選定上很“高明”，連續(xù)數(shù)年選定一個固定位置和數(shù)量的展位，在參加完本界展位后，就在現(xiàn)場與組委會簽下參展回執(zhí)。雖然存在一定風(fēng)險，但是用同樣的費用預(yù)定了理想的位置，同時向同行展示出一副經(jīng)營狀況良好、有穩(wěn)定的經(jīng)濟實力投入下一輪競爭的企業(yè)風(fēng)貌，一舉多得，不仿借鑒。

5、選擇與主要競爭對手相對、相鄰展位 ，需要慎重。

筆者認為應(yīng)該考慮以下因素：能否用質(zhì)量優(yōu)勢、價格優(yōu)勢拉走對方更多的分銷商、老客戶；展示產(chǎn)品是否在性價比例、功能復(fù)合、技術(shù)前瞻等方面做的更卓越；自身在展覽地市場份額大小、潛力大??；綜合實力大小。

二、 做好相關(guān)費用的預(yù)算。

通常來說，企業(yè)每年會有一筆廣告宣傳投入。展會投入是其中的一部分，全年預(yù)計參加哪些展會、各自投入多少、可能增加的額外費用有多少等支出應(yīng)詳細核算，避免紕漏。

談到廣告，有一點需要提出，企業(yè)參加大型展會最好與參展媒體合作，在展期的月期刊上面做一個彩頁，還有在展前1～2個月可以通過郵寄邀請函、門票等方式邀請在談客戶商定業(yè)務(wù)，同時在網(wǎng)站主頁做個彩條，標(biāo)明自己的展位號，促使更多的展會潛在買家“睦名而來”。

三、明確參展意圖。

在展會上，展示、宣傳產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象是基本；收集信息、交流技術(shù)、關(guān)注同行是手段；了解、拓展市場，洽談貿(mào)易、實現(xiàn)價值是關(guān)鍵。

四、 各展期營銷工作。

針對品牌石展會都集中在3、4月份，所以根據(jù)一般參展流程列舉以下營銷工作的重點步驟。

3～6月，按照一般流程：企業(yè)根據(jù)石展會規(guī)模、國際化程度、時間、地點、目標(biāo)市場等各方面確定全年參展計劃。營銷部門應(yīng)明確公司在此期間所要開展的營銷工作，編制科學(xué)的營銷預(yù)算。

6～9月，按照一般流程：預(yù)定展位，選擇展品，設(shè)計展室，制作宣傳冊，與國外在談客戶、目前客戶聯(lián)絡(luò)。營銷部門應(yīng)通過E-mail、電話、郵寄告之前面提到的客戶，本公司將參加哪個展會，歡迎界時光臨。

9～12月，按照一般流程：推廣公司產(chǎn)品，預(yù)付展位費，核對參展說明書、傳單、新聞搞，在展覽承辦方訂購促銷廣告。營銷部門除了執(zhí)行以上工作，針對石展會的促銷廣告，可以選擇在專業(yè)雜志比如《石材》、網(wǎng)站stonebuy上面刊登一期廣告或報道，其實大企業(yè)最好同時在會刊上面購買一個彩頁。

12～3月，繼續(xù)產(chǎn)品推廣活動，準(zhǔn)備展品、樣品以及在樣品上面的公司標(biāo)簽，確定與企業(yè)相一致的結(jié)構(gòu)設(shè)計風(fēng)格，安排展會期間的會談和招待會。營銷部門應(yīng)通過廣告、郵寄等方式繼續(xù)推廣產(chǎn)品，按上述執(zhí)行工作。

4天前，攜帶托運單、發(fā)票底單、展覽說明書、傳單等單據(jù)前往展會舉辦地。

3天前，到目的地飯店登記，現(xiàn)場查看展覽場地，詢問運輸商，確保展品安全抵達，聯(lián)系現(xiàn)場運輸商，訪問當(dāng)?shù)乜蛻簟?/p>

2天前，完成展品的布置，確定所有活動。石材機械需要調(diào)試設(shè)備，保證展期正常運轉(zhuǎn)。

1天前，檢查展件、展架、展品與參展員工和翻譯人員進行最后溝通。

五、其他工作：防范宣傳材料及個人物品被盜、現(xiàn)場活動的組織、展會期間重要客戶的接待、展后媒體后續(xù)報道等工作都應(yīng)該認真對待。

總之，好的品牌石展會給專業(yè)貿(mào)易商、石材企業(yè)及其下游產(chǎn)業(yè)提供了一個非常好的平臺，參展企業(yè)只要能認真對待、精心規(guī)劃、嚴(yán)密布置，不要認為有些工作可有可無或者“想當(dāng)然”的去操作，相信能夠獲得很大的效益，在石材業(yè)的大舞臺演繹著各自的角色。?