在以前的多次交流中，我曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)要走外向型的路子才能有出路，經(jīng)過實(shí)踐證明，尤其是莒南勇進(jìn)石材有限公司的例子證明，這不光是生存的出路，還是快速發(fā)展的路子，如果外向型是山東石材企業(yè)未來選擇的話，面對紛繁復(fù)雜的國際市場，我們應(yīng)如何應(yīng)對呢？

要回答這個問題，就要對國際石材市場的特點(diǎn)有所了解，經(jīng)過幾年的經(jīng)驗(yàn)積累，我認(rèn)為有以下的幾點(diǎn)需要注意：

1、國外市場信譽(yù)最重要，如果打算做國際市場，利潤不是第一位要考慮的問題，在初期對國外市場不了解的時候，難免出現(xiàn)有質(zhì)量不符合要求的時候，這時信譽(yù)是首先老慮的問題，該承認(rèn)的承認(rèn)，該補(bǔ)貨的補(bǔ)貨，該賠償?shù)馁r償，要知道客戶也沒指望你一次做對。但是，如果你是一個不值得信任的公司，就沒有繼續(xù)合作的必要了。

2、既然建立信任是一個長期的過程，那么做外向型企來就要有足夠的耐心。一個市場的進(jìn)入，要經(jīng)歷相當(dāng)長的過程，一般客戶都是先試探，下少量的訂單，收到貨經(jīng)過銷售然后再下新訂單，每一輪都要經(jīng)歷最少半年的時間，如果沒有兩至三年是不可能建立深度信任的，在此期間，可能還會發(fā)生一些因質(zhì)量問題而出現(xiàn)的反復(fù)。因此，要建立一個成熟的市場是需要相當(dāng)長的時間的，在此期間，不能因?yàn)橛唵螖?shù)量少而采取一些極端措施，比如為了拿訂單給客戶的競爭對手供貨等，市場成熟后訂單的數(shù)量和質(zhì)量自然都會上升，利潤也會增加。

3、要注意客戶的質(zhì)量，避免上當(dāng)受騙?，F(xiàn)在國外客戶良莠不齊，不是每一個老外都有錢，而且不是每一個有錢的都是好客戶，所以在做生意過程中一定要注意要求客戶嚴(yán)格按照條款的約定付款，如果客戶沒有信譽(yù)要毫不猶豫的拋棄，不能長久合作的人放棄沒有什么可惜的。

4、要組建國際業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)。國際業(yè)務(wù)要老板親自抓，因?yàn)樾枰淖兊暮芏?，尤其是生產(chǎn)部門和一線工廠，可能因?yàn)橘|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不適應(yīng)而產(chǎn)生很大的抵觸情緒，但是重要的是要建立一支穩(wěn)定、忠誠、而且靈活的國際業(yè)務(wù)隊(duì)伍，這個要求是很高的。首先必須會外語，其次要忠誠，不然業(yè)務(wù)人員跳槽帶來客戶損失是很大的，第二還要靈活，能夠迅速地理解客戶的需求。

在國際市場上，新華石材是如何選擇的呢--做“大市場、小工廠”。

大市場的定義是不管歐美、亞、大洋洲，有客戶就做，而且產(chǎn)品不管是工程、墓碑還是建材，一律都做，這樣做當(dāng)然成本很高而且牽扯很多精力，在相當(dāng)長的時間一段時間內(nèi)都不會有明顯的效益，但從長考慮，這是必要的，原因是國外市場的政策風(fēng)險很大，反傾銷的風(fēng)險始終存在，將寶押在一個國家或區(qū)域風(fēng)險太大，還有就是其國外的主流高端市場其實(shí)是很小的，成熟的國外市場不像我們中國，動不動就是上萬平方米的外掛，只靠一個國家數(shù)量有限，再有就是多些選擇可以從中找出些今后的主流主流市場，選擇太少就會在今后的發(fā)展中受到限制。

小工廠的含義是屬于自己投資的的工廠規(guī)模不宜過大，要發(fā)展外協(xié)工廠和其他工廠來整合供應(yīng)鏈，在整個全球供應(yīng)鏈中，應(yīng)當(dāng)說最具況爭力的就是中國的加工廠，美國或歐洲的荒料運(yùn)到中國加工，再運(yùn)回原地還要比當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的成品便宜，但是門檻最低的也是中國的加工廠。所以，中國工廠的產(chǎn)能普遍過剩，要充分利用這些產(chǎn)能，把節(jié)省下來的資金用在市場開發(fā)上。

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