長春市美魔石裝飾材料廠是專業(yè)生產(chǎn)環(huán)保人造石的廠家。他們憑借的管理、雄厚的技術(shù)實力和地域優(yōu)勢，使“鳳凰玉”牌環(huán)保人造玉石（曾用名：美魔石、美寶玉石）成為東北地區(qū)及至華北地區(qū)生產(chǎn)人造玉石的佼佼者。作為廠長謝彤，對北方的人造玉石的市場有很深刻的思考。

發(fā)現(xiàn)市場需求：利用空隙戰(zhàn)略

在準(zhǔn)備生產(chǎn)環(huán)保人造玉石之前，我們對人造石的用途做了詳細(xì)的市場調(diào)查。發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在北方任何一個購房者，只要買了新房，必須裝修，而每個窗口必須用石材，其中，人造石占70％以上。而且每家的櫥柜臺面用人造石的比例也超過了90％。這就意味著，每個新樓的每個窗口都要用一塊人造石，這個市場需求量可不亞于市場對電視機、電冰箱、洗衣機和空調(diào)機的需求總量！那么，作為目前人造石中的高檔產(chǎn)品，環(huán)保人造玉石的需求量有多少呢？消費都心理是，幾年前朋友用的人造已經(jīng)有點過時了，正在找新穎的產(chǎn)品。作為專家的我們在實施市場戰(zhàn)略時，認(rèn)為回避市場競爭是最好的競爭戰(zhàn)略，所以，我們上了當(dāng)時市場上很罕見的環(huán)保人造玉石項目。

滿足市場需求：集中資源完成定位產(chǎn)品

在質(zhì)量定位方面，在原材料選取上，我們選用富菱食品級人造石專用樹脂，中國鋁業(yè)集團的氫氧化鋁粉，英國進(jìn)口的色槳。這些都是國內(nèi)一流的人造石原材料，這就從根本上解決了其后質(zhì)量的問題。

在生產(chǎn)工藝上，我們采用的是真空成形技術(shù)，是成形固化過程中真空，而不是攪拌中真空。然后交注的辦法。

在色彩調(diào)配上，我們請藝術(shù)學(xué)院的教授指導(dǎo)，使產(chǎn)品顯得艷麗中沉穩(wěn)。實際絕大多數(shù)的消費者，在選用石材時，首先是被產(chǎn)品的顏色所吸引。

這樣的產(chǎn)品，在放射性比活度，吸水率，光澤度，延伸（變形）率、耐磨性、抗沖擊強度、耐高溫、抗污染性、耐化學(xué)腐蝕性、載荷和阻燃性方面，都大大優(yōu)于國家建筑行業(yè)的實體面材料檢測標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)長春市產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督院檢驗（依據(jù)GB6566-2001標(biāo)準(zhǔn)），符合A類標(biāo)準(zhǔn)限量要求，即可用于任何環(huán)境的室內(nèi)裝飾使用。

在價格定位方面，我們是高檔產(chǎn)品，中檔價格，我們降低成本有以下幾點優(yōu)勢。廉價勞動力優(yōu)勢，地理優(yōu)勢，簡易包裝優(yōu)勢，按需生產(chǎn)優(yōu)勢。

北方的勞動力優(yōu)勢和場地租金優(yōu)勢在這里不必多說。生產(chǎn)人造玉石的一般都在南方，所以運輸?shù)奖狈降臅r間很長，而就生產(chǎn)供貨。這就可以很快把產(chǎn)品送到用戶手中，并且運輸費用很低。我們還可以根據(jù)用戶的要求，生產(chǎn)不同尺寸和不同百度的產(chǎn)品，大大降低了用戶的廢料損失。我們還發(fā)現(xiàn)，每張板都必須經(jīng)過加工后，才能與消費都見面，消費者在選擇產(chǎn)品時，不會受包裝好壞的影響，加上運輸距離近，板的損失率低，所以可以大大降低包裝的成本。這樣我們就可以把高檔產(chǎn)品，以中檔的價格銷售，從而滿足更大范圍的消費者需求。

在市場定位方面：選擇適合我們產(chǎn)品生存的市場做為主攻市場，即所謂揚長避短的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

一般而言，人造石的產(chǎn)生和生存的主要市場是櫥柜市場，所以眾多人造石廠家都在櫥柜市場展開了殊死搏斗。又由于人造玉石的在拼接時有痕跡，所以一直在櫥柜市場上發(fā)展受阻，于是我們就在市場定位上做出了新的選擇，向窗臺市場，家具市場，燈具市場，樓梯市場，背景墻及天花板等市場進(jìn)軍。由于該產(chǎn)品在這些市場上幾乎是空白，所以大家受歡迎，供不應(yīng)求。

引導(dǎo)市場需求：展示成品效果

我們通過對銷售商，加工商和消費的大量調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)。各店鋪內(nèi)樣品的顏色和款式成交率是最高的，而且大多數(shù)消費者是第一次消費人造石，對人造石知之甚少，并希望得到銷售商的指導(dǎo)，而絕大多數(shù)銷售商又很少懂得人造石的構(gòu)造，生產(chǎn)工藝及加工過程等，至于加工商（尤其是加工工人）大多數(shù)是文化較低人群，這樣就造成了消費鏈的不流暢，供需關(guān)系溝通不利。其結(jié)果是消費者要求怎么做，銷售商和加工商就怎么做，而消費者往往不知道做什么樣的好，就只好按樣品做了。

基于這此地，　我們采用引導(dǎo)市場需求的手段，把傳統(tǒng)的只賣色標(biāo)，變成賣產(chǎn)成品。為此，我們在市場上設(shè)立了產(chǎn)品展示廳，使消費者看到環(huán)保人造玉石制成產(chǎn)品的樣子，使銷售商和加工高也更多地了解環(huán)保人造玉石的用途及加工工藝。從而使消費過程變得流暢。

另外，我們盡量使產(chǎn)品規(guī)格化，標(biāo)準(zhǔn)化，例如燈具，家具的制作。我們盡量模具化，從而減少因人為造成的產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們認(rèn)為不脫離手工加工工，企業(yè)是很難做大的。產(chǎn)成品不達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化，工廠就很難達(dá)到規(guī)?；?。

未來市場需求：推向國內(nèi)外市場

每個產(chǎn)品都是有生命周期的，人造玉石已經(jīng)從市場不認(rèn)知達(dá)到認(rèn)可階段，估計在今后的兩三年內(nèi)會有相當(dāng)大的市場需求。為此，我們在北京正在建一個更大，設(shè)備更先進(jìn)的人造玉石工廠，預(yù)計8月份投產(chǎn)。明年初要在上海、廣東、重慶再各建一個分廠，并準(zhǔn)備在適當(dāng)?shù)臅r機打進(jìn)國際市場，現(xiàn)在已有美國，日本和韓國客商關(guān)注我們的產(chǎn)品。

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