大區(qū)經(jīng)理們經(jīng)常會(huì)為區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的價(jià)格問(wèn)題而苦惱，省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系設(shè)計(jì)，到底難在哪里，如何解決呢？下面，我們請(qǐng)營(yíng)銷診斷專家陳小龍先生為大家做培訓(xùn)。

一般來(lái)講，我們對(duì)于省經(jīng)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系設(shè)計(jì)，要注意這么這幾個(gè)問(wèn)題：

廠家到岸價(jià)、經(jīng)銷商批發(fā)價(jià)、二批批發(fā)價(jià)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市場(chǎng)內(nèi)終端賣出價(jià)、零售價(jià)以及零售小店渠道和商超、大賣場(chǎng)之間的價(jià)格關(guān)系。以下是省級(jí)市場(chǎng)價(jià)格體系設(shè)計(jì)之中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，下面一一解剖分析：

領(lǐng)近區(qū)域的價(jià)格體系

就是鄰近區(qū)域的定價(jià)情況，你要考慮，如果你的價(jià)格高，那么臨近的省份的貨很快就會(huì)進(jìn)來(lái)。如果你的價(jià)格比臨省低，那么鄰近區(qū)域很快又會(huì)向公司總部投訴你竄貨。

在這種情況之下，我們就要平衡一下。

前面講的是鄰件省分的價(jià)格情況。同一省的價(jià)格體系可以根據(jù)市場(chǎng)的情況有所不同。比如，江西省南昌市和贛州市場(chǎng)的價(jià)格可以不相同，因?yàn)?，南昌要把貨賣到贛州，或是贛州要把貨賣給南昌，這個(gè)都是很費(fèi)錢的；但是如果南昌和價(jià)格和九江有所不同，這兩個(gè)距離僅一個(gè)小時(shí)車程的地區(qū)恐怕很快就要打一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)了。

跨區(qū)竄貨情況

就是有的產(chǎn)品，并不是區(qū)域獨(dú)有的，在較遠(yuǎn)距離的地方，如果物流發(fā)達(dá)或者商務(wù)往來(lái)頻繁的地方，比如說(shuō)，廣州的貨竄到云南昆明、一直到陜西西安，近一點(diǎn)的，到江西全省、湖北武漢、福建廈門等地方，都是非常之方便的，如果你的定價(jià)較高的話，那么這種跨區(qū)竄貨隨時(shí)會(huì)產(chǎn)生。

例如：我們?cè)诓僮髟颇鲜袌?chǎng)的時(shí)候，有好長(zhǎng)一段時(shí)間，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)云南市場(chǎng)上有廣東市場(chǎng)的貨，總是堵，總也堵不住，這個(gè)是因?yàn)椋覀冊(cè)谠颇系膬r(jià)格，就是普遍比廣東地區(qū)的進(jìn)貨價(jià)要高幾個(gè)點(diǎn)，當(dāng)時(shí)，大家大部分的意見(jiàn)是把云南的供貨價(jià)調(diào)整到和廣東一樣，但是，后來(lái)我們采取了另一個(gè)做法，就是先不調(diào)整價(jià)格，而把這個(gè)價(jià)格差價(jià)，做為一種促銷，來(lái)扶持市場(chǎng)，云南仍維持較高的市場(chǎng)價(jià)位，對(duì)于廣東的竄貨睜一只眼閉一只眼，把市場(chǎng)沖開(kāi)，對(duì)于云南這個(gè)新發(fā)展的市場(chǎng)來(lái)講，也是有好處的。

省內(nèi)行業(yè)之中的平均利潤(rùn)體系

我們知道一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，那就是如果價(jià)格高的話，銷量可能會(huì)相對(duì)較低。價(jià)格低的話，可能比較容易提升銷量。

在快速消費(fèi)品行業(yè)之中，在不同廠家的同類產(chǎn)品，受關(guān)注的程度大致相同的情況下，我們就拿食品來(lái)講好了，如果一箱批發(fā)價(jià)為50元的食品，同行之中，普遍是加一元賣出去，如果我們的利潤(rùn)設(shè)計(jì)為0.5元，那么，我們就不能吸引批發(fā)商銷售，如果我們的批發(fā)利潤(rùn)情況設(shè)計(jì)為2元，這樣一路加下去，那么，我們?cè)诹闶劢K端的市場(chǎng)價(jià)格就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，影響我們的銷售。所以，我們的產(chǎn)品應(yīng)該平衡到這些因素，在沒(méi)有非常特別的賣點(diǎn)情況下，價(jià)格應(yīng)該在平均利潤(rùn)的左右。

區(qū)域的成熟度

如果這個(gè)產(chǎn)品在本區(qū)域內(nèi)并不成熟的話，那么，沒(méi)有必要把價(jià)格定得太低，價(jià)位定得高一點(diǎn)的話，更有助于產(chǎn)品的推廣。

如果是區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)非常成熟，已經(jīng)形成固定銷售價(jià)格，這種情況之下，無(wú)論這個(gè)價(jià)格是過(guò)高，還是過(guò)低，最好都不要立即動(dòng)手，要仔細(xì)觀察整個(gè)價(jià)格體系之中，每個(gè)渠道成員他們定位背后所隱藏的原因。

例如：廣東有一家公司，在新的領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)之后，認(rèn)為現(xiàn)行的價(jià)格體系不足以滿足公司利潤(rùn)方面的需求，另外，在同行業(yè)中，其它廠家不斷做促銷，而自己公司因?yàn)閮r(jià)格體系方面的問(wèn)題，利潤(rùn)空間太小而無(wú)法做促銷，于是，幾上高層領(lǐng)導(dǎo)想到一塊去，結(jié)論是全面提價(jià)，這次提價(jià)沒(méi)有考慮太多，因?yàn)榇蠹覍?shí)在被可能存在的利潤(rùn)興奮得沖暈了頭腦，提價(jià)時(shí)也個(gè)別征求了公司銷售人員、經(jīng)銷商的意見(jiàn)，有很多人提出反對(duì)提價(jià)，有的人又覺(jué)得如果不提價(jià)公司也沒(méi)有發(fā)展，反正都是死，還不如搏一搏；公司領(lǐng)導(dǎo)最后決定，提價(jià)。

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