——專訪德國曼石建材公司總裁史密斯

上周，有70多年采購歷史的德國曼石建材公司的總裁史密斯，來到泉州南安水頭尋找合作伙伴。記者對其進(jìn)行專訪時，史密斯建議泉州石材企業(yè)出口歐洲前可以視企業(yè)情況，通過進(jìn)入建材超市，或?qū)ふ掖砩痰确绞綄ふ液献骰锇?，并可大膽喊高價。?

記者（以下簡稱記）：泉州石材產(chǎn)品適合歐洲口味嗎？?

史密斯：事實(shí)上歐洲需要很多類型的建材產(chǎn)品，泉州石材產(chǎn)品如墓碑、大板等，前提是產(chǎn)品要根據(jù)歐標(biāo)進(jìn)行生產(chǎn)。?

記：歐洲有意大利、西班牙等石材強(qiáng)國，他們也占據(jù)了石材高端市場，泉州石材如何突圍？?

史密斯：我們了解到，中國石材產(chǎn)品出口的利潤率只有6%至7%。事實(shí)上，中國的加工技藝已經(jīng)非常強(qiáng)，加工的石材品種種類也非常多，完全可以賣高價。石材資源是有限、稀少的，應(yīng)該賣個高價！?

而且低價產(chǎn)品也會讓歐洲消費(fèi)者產(chǎn)生這樣一個感覺：產(chǎn)品質(zhì)量沒保障。太低的利潤更會讓歐洲的合作伙伴擔(dān)憂—他們想建立長久的合作關(guān)系，希望中國企業(yè)能基業(yè)長青。?

記：您覺得泉州石材企業(yè)的出口利潤率應(yīng)是多少，才能保證被市場接受，而企業(yè)又有較高的獲益？?

史密斯：我覺得應(yīng)該在35%至50%之間。中國石材企業(yè)到歐洲布展往往抱著“賣一點(diǎn)是一點(diǎn)”的心理，低價把產(chǎn)品推銷出去，這就為以后企業(yè)提價帶來很大的困難。中國出口企業(yè)應(yīng)該一開始就大膽喊出高價。如果采用尋找代理的方式，代理企業(yè)往往會壓低廠商的價格，以獲得更多的利潤。另一種方式就是進(jìn)入建材超市，歐洲的超市通常會設(shè)置專門采購部門，這個部門對歐洲買家的心理非常清楚，也熟悉整個市場，能在價格及產(chǎn)品信息等方面給予出口企業(yè)很大的幫助，會給予出口商一個建議價格。?

記：產(chǎn)品出口歐洲需要注意什么問題？?

史密斯：關(guān)鍵還在于了解當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r。拿電吹風(fēng)產(chǎn)品做例，德國人為了不破壞整個浴室的色調(diào)和諧，一般選擇黑、白及銀灰三色。而有個中國廠商卻生產(chǎn)了紅、綠等多種顏色的產(chǎn)品，因此盡管他多次到歐洲布展，卻屢無收獲。對于石材企業(yè)，這個道理也同樣適用。?

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