人物簡介

馬云華，南安書石材機(jī)械聯(lián)合會(huì)副會(huì)長、南安市石材外貿(mào)協(xié)會(huì)常務(wù)理事、水頭商會(huì)常務(wù)理事、泉州金磚金卡數(shù)控機(jī)械有限公司

馬云華接受海絲商報(bào)采訪

在過去5年時(shí)間里，由于工裝市場需求的疲軟，家裝市場成了水頭石材企業(yè)競相爭逐的新戰(zhàn)場。不少傳統(tǒng)做大板生產(chǎn)的石材加工企業(yè)，也紛紛引入石材雕刻機(jī)，開辟精加工區(qū)。

來自合肥、山東等地的雕刻機(jī)品牌嗅到了水頭市場機(jī)遇，紛紛涌入，水頭石材雕刻機(jī)品牌因此暴增，從最初的10多家變成了如今的30多家。而在眾多雕刻機(jī)品牌中，金鉆雕刻機(jī)無疑是閃耀的一顆，其年銷售量達(dá)500余臺(tái)，更是受到了高時(shí)、環(huán)球、溪石、萬里石、華輝等百余家知名企業(yè)的信賴。

01師范生上海當(dāng)銷售員

金鉆雕刻機(jī)能夠在短短5年時(shí)間從眾品牌脫穎而出，除了自身過硬的品質(zhì)，更離不開一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。而每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有這樣的一個(gè)靈魂人物，他有著經(jīng)營者的思想、軍人的執(zhí)行力，他深諳營銷之道，審時(shí)度勢、當(dāng)機(jī)立斷。對(duì)于金鉆來說，馬云華就是靈魂。

1998年，教育改革，大中專畢業(yè)生不包分配制度在全國大面積施行。這一年，馬云華剛好畢業(yè)，然而，一畢業(yè)就意味著失業(yè)。“當(dāng)時(shí)，家里條件不太好，父親為了讓我們?cè)琰c(diǎn)出來分擔(dān)家庭壓力，一讀完初中，就直接就讀中專師范院校，完全沒有自主選擇的機(jī)會(huì)。然而，入學(xué)那一年還有包分配，一畢業(yè)就取消了分配。”馬云華甚是無奈地說。

畢業(yè)后，在老家待了一陣子后，馬云華就開始南下，來到了年輕人向往的魔幻之城——上海。由于沒有高學(xué)歷，更沒有一技之長，在上海找工作變成了一件老大難的事。好在那時(shí)候，上海各行各業(yè)都處于高速發(fā)展階段，急需業(yè)務(wù)開拓人員。為了養(yǎng)活自己，馬云華選擇先就業(yè)，因而加入了上海的銷售大軍。

接觸的第一份工作，是向廣告店兜售亞克力雕刻機(jī)，這是朋友介紹的。銷售的路子熟了以后，他開始向金屬、木頭、石材、廣告、門窗等行業(yè)銷售雕刻機(jī)。

上海是個(gè)大都市，各行各業(yè)分布零散。有時(shí)為了跑一家企業(yè)，來回都要一天。但上海又是個(gè)品牌制造中心，外地奔赴上海采購的商人多如牛毛，對(duì)我們做銷售的來說，機(jī)會(huì)也更多。馬云華坦言，自己之所以會(huì)到泉州創(chuàng)業(yè)，就是在上海遇到了一個(gè)在泉州做石材的老板，這個(gè)老板向他買了兩臺(tái)雕刻機(jī)，還建議他來泉州考察市場。

2013年，馬云華第一次來到泉州惠安，他驚呆住了。這里遍地都是石雕廠，非常集中，和上海零散式分布形成鮮明對(duì)比。馬云華到了惠安后，待了10余天，還作了一個(gè)調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)這么一個(gè)工廠密集的石雕城，卻只有100多臺(tái)雕刻機(jī)，品牌僅七八家。后來他了解到，原來當(dāng)?shù)卮蟛糠止S還停留在手工雕刻階段，對(duì)機(jī)械仍抱有懷疑的態(tài)度。

然而，憑馬云華的感覺，只要打破老板們心中的固有認(rèn)知，數(shù)控雕刻必將代替大部分手工。“上海的那段銷售經(jīng)歷使我清楚地知道，天下沒有難做的銷售，只要售賣的產(chǎn)品超出預(yù)期價(jià)值。”同年5月，馬云華注冊(cè)了泉州金鉆金卡數(shù)控機(jī)械有限公司，第一家門店在惠安最繁華的街道開業(yè)。

要知道，當(dāng)時(shí)很多雕刻機(jī)廠家在惠安僅一個(gè)辦事處或者業(yè)務(wù)室，根本沒有門店。而馬云華一下子租了兩個(gè)大店面，并組建了強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，金鉆品牌一下子在惠安打響。

在馬云華看來，品牌響是一回事，要真正讓老板們認(rèn)可，一定要給他們創(chuàng)造意想不到的價(jià)值。為了讓客戶更快地用上金鉆雕刻機(jī)，他無償為客戶培訓(xùn)，機(jī)臺(tái)出現(xiàn)故障，當(dāng)天立馬上門維修。良好的售后服務(wù)，無疑給客戶吃下了一顆定心丸。

沒有金剛鉆，不攬瓷器活。”在市場調(diào)研中，馬云華了解到，在金鉆入駐之前，其他品牌雕刻機(jī)的維修周期長達(dá)十天半個(gè)月，這讓石雕廠老板們跳腳，從而也限制了這些品牌的快速發(fā)展。為此，在前期籌備金鉆惠安店時(shí)，馬云華一次性配備了30臺(tái)主軸。

其他品牌維修周期長，原因是有一部分主要零配件較貴，像主軸一個(gè)就要3000多元。很多分銷點(diǎn)不愿意儲(chǔ)備，壞了就返廠維修或者從工廠調(diào)配。而金鉆可以做到，第一時(shí)間為客戶更換備用，并實(shí)現(xiàn)本地自行快速維修，并提供每月一次的免費(fèi)保養(yǎng)。對(duì)于老板們來說，時(shí)間就是金錢，設(shè)備壞了，不但影響交貨周期，還可能失去訂單。”馬云華說，金鉆的到來，解決了老板們的一大痛點(diǎn)。因而入駐不到兩年時(shí)間，就迅速占領(lǐng)了惠安一半以上市場。

03免費(fèi)服務(wù)贏得更多客戶

2015年，對(duì)馬云華來說，是意義重大的一年。這一年，水頭石材企業(yè)，正從工裝向家裝延伸。家裝意味著，企業(yè)要投入更多的精加工設(shè)備，而雕刻機(jī)則是精加工設(shè)備的重要組成。他敏銳地嗅到了這一商機(jī)，隨即進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，在中國石材城對(duì)面設(shè)立了第二個(gè)金鉆門店。

水頭是世界的石材集散地，國內(nèi)外的客商都會(huì)到此挑選石材或者機(jī)械輔料，而水頭本地就有上千家工廠，想要承接家裝項(xiàng)目，每家企業(yè)都得配備1-2臺(tái)雕刻機(jī)，所以水頭的市場體量是惠安的好幾倍。”馬云華說，到2015年時(shí)，惠安市場已相對(duì)飽和，企業(yè)要發(fā)展，必須把觸角伸到潛力更大的市場。

到了水頭以后，他直接復(fù)制了惠安模式，很快地打開水頭市場，高時(shí)、東星、華輝、溪石等本地知名企業(yè)皆是他的第一批客戶。隨著客戶的增多，他又遇到了另一個(gè)難題：設(shè)備雖然很好，但不少客戶從輔料工具店購買的刀頭，在雕刻花崗巖等比較硬的石頭時(shí)，并不能很好地與金鉆雕刻機(jī)相匹配，從而影響了產(chǎn)品口碑。

金磚位于海西的點(diǎn)

刀頭問題影響花崗巖雕刻水準(zhǔn)，很多人就會(huì)認(rèn)為這是設(shè)備本身造成的。”馬云華坦言，當(dāng)他聽到客戶的反饋后，馬云華立馬尋覓業(yè)內(nèi)知名刀頭生產(chǎn)廠家，定制多款能夠與金鉆雕刻機(jī)相匹配的刀頭，實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的應(yīng)用效果，大大提高了客戶的生產(chǎn)效率。此外，馬云華還組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，免費(fèi)為客戶企業(yè)培訓(xùn)1-3個(gè)編程技術(shù)和機(jī)械維修人員。

馬云華認(rèn)為，單純賣設(shè)備已不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，唯有設(shè)備與技術(shù)同時(shí)輸送，才能與客戶產(chǎn)生長久的黏性。“我們不僅給客戶提供浮雕制圖、路徑編程，一些廠買了其他品牌雕刻機(jī)，沒有編程人員的話，我們也會(huì)提供服務(wù)。”在馬云華看來，生意都是從互幫互助開始，即使對(duì)方現(xiàn)在沒有買金鉆的產(chǎn)品，金鉆尚可以提供服務(wù)支持，等他下次有需要也會(huì)想到金鉆。

采訪最后，馬云華指著文化墻上的兩行字說道，這么多年來，金鉆一直秉承“金子品質(zhì) 鉆石服務(wù) 志在永久 誠信天下”的企業(yè)宗旨，服務(wù)了近千家客戶。這些客戶很大一部分是水頭的，也有來自馬來西亞、巴西、俄羅斯、越南、西班牙等國。

馬云華還認(rèn)為，機(jī)械化、自動(dòng)化、智能化，必然是石材行業(yè)的大勢所趨。金鉆將持續(xù)專注研發(fā)更加自動(dòng)化、智能化的數(shù)控設(shè)備，攜手石材人共同邁入數(shù)控時(shí)代。