最近幾年，石材礦山不斷的增多，石材企業(yè)經(jīng)常遇到很多的礦主，跑到石材企業(yè)那兒來尋求方法，說我開了一個礦，賣給誰呢，石材企業(yè)不知道賣給誰，石材企業(yè)不知道怎么賣，石材礦山生產(chǎn)了很多石頭。包括國內(nèi)和國外的礦主都有石材礦山。那么，石材行業(yè)里也遇到很多做石材生意的同行，就現(xiàn)在大家遇到的一些現(xiàn)象（來尋求方法），每個石材廠家的倉庫都存著十萬到二十萬平米，甚至幾萬噸的庫存，放在手上，賣不出去。

那么是誰，造成了這個原因呢？石材行業(yè)為什么要變成了石材產(chǎn)品堆積但是賣不出去的這個樣子呢？這個現(xiàn)象值得我們石材人深思，到底是哪個方面的問題，導(dǎo)致了石材產(chǎn)品的去庫存如此的艱難呢？

石材企業(yè)應(yīng)該反思一下，作為一個商業(yè)模式，假設(shè)你的公司要做蘋果的總經(jīng)銷，想賣蘋果的手機(jī)和產(chǎn)品，大家想一想，你需要做廣告嗎？你不需要。你只需要有場地，你只需要有團(tuán)隊，你只需要有錢。好，你把它買回來，就有人來買你蘋果的產(chǎn)品，蘋果的手機(jī)。

那么，我們石材人干了什么傻事呢？

石材企業(yè)，拿著錢，去礦山上，把所有的荒料買回來，但是石材企業(yè)也不知道它能不能賣出去，然后石材企業(yè)再辛辛苦苦的把它加工成大板，等著有人來買它。如果沒人來買，石材企業(yè)還得想辦法去推廣，到處跑，求人，找甲方，找乙方來買生產(chǎn)出來的石頭。那么這個模式，和國際上大家都用的產(chǎn)品模式（相比），大家是不是覺得，石材人應(yīng)該是哪個地方錯了？

營銷專家通常說，在商業(yè)模式中有一個marketing & sales，marketing和sales永遠(yuǎn)是分開的，市場推廣就是市場推廣，marketing就是marketing，sales是你只負(fù)責(zé)賣。

而我們石材人，過去的二十年，做了一件事：把買和賣合在一塊了，而且把推廣的活也攬在自己身上。所以，大家想想，石材企業(yè)現(xiàn)在造成這么多的庫存，原因是什么？是在于，石材企業(yè)的模式確實錯了。石材企業(yè)的錯誤在于，這么盲目的買這么多的石材荒料和石材產(chǎn)品放在手里，然后再辛苦的去推廣。

那么，誰來干這個活？英良集團(tuán)的董事長劉良講了這個案例：他在某次礦主大會上，當(dāng)時他把他的全球所有的礦主請到五號倉庫里面。跟他們說了一句話：這是你們的舞臺，我的工作是幫你賣，你的工作是，你來做宣傳，你來做推廣。他取得了所有礦主的認(rèn)同。

也就是說，在未來，石材人要思索一下：礦主應(yīng)該干的事，和作為石材銷售應(yīng)該干的事，應(yīng)該是不一樣的工作。

石材礦山的礦主應(yīng)該謹(jǐn)記這樣的一句話，叫做：你自己的孩子，你得自己養(yǎng)，別人給你養(yǎng)不好。盡管石材企業(yè)過去賣了很多石頭，養(yǎng)了很多孩子，但是這個孩子永遠(yuǎn)不是你的。到最后，石材礦山的礦主還是把貨不賣給你。

所以呢，石材人應(yīng)該清楚的曉得：礦主應(yīng)該來做推廣，石材企業(yè)應(yīng)該來做銷售。所以未來，石材人應(yīng)該知道，做石材加工和銷售的的應(yīng)該跟礦主是什么關(guān)系。或者石材企業(yè)應(yīng)該是拿錢還冤枉的買很多的無用的石頭放在倉庫里頭嗎？石材企業(yè)的錢沒有那么多了。

所以，石材企業(yè)的銷售模式應(yīng)該改革了，而改革的方向，就是石材生產(chǎn)，銷售，推廣，這些方面不能再一把抓，石材企業(yè)和石材礦山分工進(jìn)行，每個環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)好自己的那一份責(zé)任，石材產(chǎn)品的銷售將會變得簡單快捷！

編者注：本文改編自劉良在首屆建筑裝飾石材供給側(cè)改革研討會上的演講