被各大媒體稱作直播史上最“血雨腥風(fēng)”的一夜，締造了2020年中國(guó)電商史上最魔幻的一夜。羅永浩和薇婭斬獲的驕人戰(zhàn)績(jī)，著實(shí)令人目瞪口呆，也讓不少老板悄悄咽起了口水。因?yàn)橐粓?chǎng)突如其來(lái)的疫情，中國(guó)大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏都被打亂了，特別是那些極度依賴線下發(fā)展的企業(yè)，包括餐飲、教育、旅游、制造等，因?yàn)椤安煌獬?、不聚?huì)”的疫情防控要求和相應(yīng)的交通物流限制措施，被迫經(jīng)歷了一個(gè)“寒冷的冬天”?？嚯y當(dāng)頭，看著羅永浩、薇婭們直播帶貨帶得風(fēng)生水起，哪能不羨慕。石材行業(yè)的從業(yè)者們，自然也不例外。

可是理性說(shuō)來(lái)，石材直播現(xiàn)實(shí)嗎？能有多大把握呢？相信許多從業(yè)者們也在思考這個(gè)問(wèn)題。

01.? 直播帶貨的魅力究竟在哪兒？?

平時(shí)線下看似平平淡淡的東西，一上到直播里，便能引得數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的網(wǎng)友瘋狂“剁手”，直播帶貨的魅力究竟在哪？

作為一個(gè)好奇心旺盛的、熱衷于觀察社會(huì)現(xiàn)象的人，筆者就這個(gè)問(wèn)題與多位熱衷于直播買(mǎi)貨的朋友進(jìn)行了深入溝通。朋友們向筆者描述了直播購(gòu)物的各種好處，其中，他們共同提及了“能特別真實(shí)地感受到商品的質(zhì)量”，以及“知名主播總能拿到全網(wǎng)最低價(jià)”。

誠(chéng)然，直播賣(mài)貨往往會(huì)有主播親自對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行試用，主動(dòng)告知產(chǎn)品的基本信息和使用感受，這樣的規(guī)則，往往能夠使得消費(fèi)者更容易受到感染，而不像傳統(tǒng)電商店那樣自己看圖片、看視頻，再來(lái)找店家詢問(wèn)，或是像部分線下店鋪那樣無(wú)法預(yù)判產(chǎn)品的使用感受，大大改善了用戶的體驗(yàn)。另外，由于主播挑選好了產(chǎn)品，消費(fèi)者通常只有買(mǎi)或者不買(mǎi)兩個(gè)選項(xiàng)，可以不用再滿網(wǎng)尋找產(chǎn)品，滿足了部分用戶節(jié)省精力的訴求。

與傳統(tǒng)的線下購(gòu)物相比，直播帶貨減少了討價(jià)還價(jià)的環(huán)節(jié)，這就變相提高了用戶的購(gòu)物體驗(yàn)（討價(jià)還價(jià)是一個(gè)可能影響心情且具有一定技術(shù)含量的環(huán)節(jié)）。而且，直播間全部是明碼標(biāo)價(jià)，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的空間，但系統(tǒng)又相應(yīng)的設(shè)置了優(yōu)惠券和代金券可供領(lǐng)取，這就滿足了用戶想得到優(yōu)惠的心理預(yù)期，提高了用戶的購(gòu)物體驗(yàn)。

02.? 石材圈嘗試直播帶貨，現(xiàn)實(shí)嗎？

其實(shí)在疫情到來(lái)之前，石材人早已意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的重要性，當(dāng)然也為此做了不少嘗試。這幾年，隨著新技術(shù)的不斷發(fā)展成熟，在石材行業(yè)，各種新鮮而有趣的東西，如石材掃描儀、如石材線上交易平臺(tái)、如手機(jī)拍照識(shí)石功能等，也開(kāi)始接二連三的出現(xiàn)。有些石材人甚至打起了微信朋友圈的主意，在微信朋友圈里賣(mài)起了石材板。這其中，以東升石業(yè)董事長(zhǎng)王尚云發(fā)起搭建的“‘美石家’石材物聯(lián)網(wǎng)”尤為突出。

而近兩年，5G時(shí)代即將來(lái)臨，石材圈里偶然也能見(jiàn)到短視頻或淘寶直播等新型推廣方法出現(xiàn)。大部分的企業(yè)，也已經(jīng)注冊(cè)了官方抖音賬號(hào)，或用私人賬號(hào)發(fā)布與石材相關(guān)的各種信息。在疫情肆虐之時(shí)，線下店遲遲難以恢復(fù)營(yíng)業(yè)，石材人自然也沒(méi)有坐以待斃，不少人開(kāi)始積極的尋求自救方法，用抖音、快手直播間以及微信朋友圈等開(kāi)拓線上陣地。例如，冰石公司總經(jīng)理阮貴冰就成功的通過(guò)直播，賣(mài)出了了一個(gè)柜子。又例如，福建省南安務(wù)石石業(yè)有限公司總經(jīng)理陳加安創(chuàng)建了自己的抖音號(hào)“安哥說(shuō)石”，為大家解讀關(guān)于石材的一些專業(yè)問(wèn)題。

縱觀全行業(yè)，目前也見(jiàn)到不少企業(yè)在進(jìn)行直播帶貨方面的嘗試。但就目前的直播質(zhì)量來(lái)看，一方面，或沒(méi)有專業(yè)的直播器材，或缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)配合，或缺乏吸引人的流程設(shè)置，或缺乏專業(yè)流利的解說(shuō)，這些情況都使得直播質(zhì)量大打折扣。

另一方面，石材畢竟是一個(gè)存在一定認(rèn)知門(mén)檻的專業(yè)領(lǐng)域，對(duì)一般消費(fèi)者缺乏常規(guī)吸引力，而對(duì)于業(yè)界專業(yè)消費(fèi)者而言，石材作為建筑材料，又不同于化妝品、日用品等大眾消費(fèi)品之于普通消費(fèi)者那般，擁有強(qiáng)烈的吸引動(dòng)機(jī)和感性消費(fèi)動(dòng)機(jī)。在這些因素影響下，石材直播的觀看人數(shù)自然寥寥無(wú)幾。自然，時(shí)至今日，直播帶貨的模式依然沒(méi)能在石材圈里發(fā)展開(kāi)來(lái)。

從更大的角度看，石材直播帶貨也天然存在一些商業(yè)環(huán)境上的限制因素。雖然石材掃描技術(shù)發(fā)展到今天，在一些專業(yè)網(wǎng)站上，石材大板的紋路、樣貌、光澤度乃至缺陷等等都已經(jīng)清晰可鑒，但基于石材的特殊性，到目前為止，大部分客戶依然會(huì)選擇親自到線下實(shí)體店去看板，或是在線上看完板以后，再抽空到線下實(shí)體店去查驗(yàn)，最終才決定是否購(gòu)買(mǎi)。可以預(yù)見(jiàn)，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，石材貿(mào)易依然將以線上交流，線下交易的模式來(lái)進(jìn)行。尤其是在與大房地產(chǎn)商、裝飾設(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的互動(dòng)交流過(guò)程中，線下看板、線下交易，無(wú)疑更能夠使得交易雙方在更多的細(xì)節(jié)上達(dá)成一致，避免一些不愉快的事情出現(xiàn)。在這里面，石材直播應(yīng)該扮演什么樣的角色，吸引什么樣的人群，達(dá)到什么樣的宣傳效果和營(yíng)銷(xiāo)效果，怎樣精準(zhǔn)吸引流量，怎樣才能將流量轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，目前還未有令人滿意的答案。

要想作出令業(yè)界滿意的石材直播，石材人需要探索的事情，還有很多。

03.? 比起直播的價(jià)值，品牌的價(jià)值更值得思考?

對(duì)于任何一家石材企業(yè)而言，品牌內(nèi)容的經(jīng)營(yíng)能力比以往任何時(shí)候都顯得更加重要，一味的追求短期的噱頭、收益和銷(xiāo)售額，對(duì)于石材企業(yè)而言，只能是飲鳩止渴。石材行業(yè)發(fā)展到今天，誰(shuí)能重視品牌營(yíng)銷(xiāo)，誰(shuí)能成功的把品牌意識(shí)種進(jìn)消費(fèi)者和產(chǎn)業(yè)鏈各部分的石材人的心里，誰(shuí)才能真正走向成功。

當(dāng)然，石材行業(yè)找到自己的“帶貨之道”，終究只會(huì)是時(shí)間長(zhǎng)短的問(wèn)題罷了。盡管任重道遠(yuǎn)，但石材人應(yīng)對(duì)自己的未來(lái)充滿信心。