業(yè)務(wù)新手如何贏得客戶的認可與信任？

第一步：學(xué)會與客戶建立良好關(guān)系，拉近彼此距離

作為業(yè)務(wù)新手，贏得客戶認可與信任的關(guān)鍵在于與客戶建立良好關(guān)系，并不斷拉近彼此的距離。

首先，培養(yǎng)自信心。作為業(yè)務(wù)新手，要相信自己所代表的公司、產(chǎn)品和個人能力。堅定地相信自己能夠征服客戶，客戶也會對你刮目相看。當(dāng)面對客戶的冷漠或不熱情時，要明白這只是客戶還不了解你的自然反應(yīng)，不要懷疑自己的能力。

其次，主動爭取機會。不要等待機會的到來，要積極主動與客戶接觸。關(guān)心客戶及其周圍的人，用真誠的行動感染客戶和他們的家人。可以考慮每次拜訪時贈送小禮品，或通過其他方式主動了解客戶的需求和市場情況。深入了解客戶所在的市場，親自走訪，都有助于建立更緊密的聯(lián)系。

再者，增強耐力。許多客戶對剛剛畢業(yè)的新手持懷疑態(tài)度，其中一個原因是他們懷疑新手是否能夠吃苦。業(yè)務(wù)新手必須具備吃苦耐勞的精神，因為缺乏經(jīng)驗、關(guān)系網(wǎng)和老本，唯一的方法就是比別人花更多的時間拜訪客戶、拜訪更多的客戶，提高拜訪頻率。只有通過更大的努力，個人業(yè)績才能提升，個人銷售能力才能增強，從而贏得客戶的認可。

另外，建立可靠形象也至關(guān)重要。除了自信、主動和吃苦，業(yè)務(wù)新手還必須成為值得客戶信賴的人。要遵守職業(yè)規(guī)范和工作制度，不做損害客戶和公司利益的事情，保持公私分明。誠信行事，不承諾無法實現(xiàn)的事情，并且要始終履行承諾。只有這樣，客戶才會依賴你，并給予最大的支持和配合。

最后，要保持好學(xué)態(tài)度。業(yè)務(wù)新手應(yīng)養(yǎng)成主動提問的習(xí)慣，不要自以為什么都懂，也不要害怕向客戶請教。同時，要善于傾聽，多聽取客戶的意見和建議。傾聽不僅能讓自己更聰明，也能贏得對方的尊重。

第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你

很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手一上市場就想管理龐大的區(qū)域，取得出色的銷售業(yè)績。盡管這種雄心是好事，但由于缺乏社會經(jīng)驗、專業(yè)知識和銷售技能等因素的限制，業(yè)務(wù)新手很難立即獨立運作和管理一個大區(qū)域的市場。當(dāng)業(yè)務(wù)新手剛接手業(yè)務(wù)時，最重要的是從簡單、容易的部分入手，取得一些成績，以避免讓客戶小瞧你。

1. 從最小的區(qū)域市場單元開始

業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大。每個行業(yè)、每個廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元，比如快消品的最小市場單元可能是一條街或一個社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小市場單元可能是一個村莊或一個莊園。業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元開始。選擇最小的區(qū)域市場單元有助于業(yè)務(wù)新手的成長和業(yè)績提升。首先，管理的區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手可以更明確地了解市場擴展和管理的目標(biāo)與思路，知道應(yīng)該做什么和如何做。其次，管理的區(qū)域小，相對容易操作，成功的機會更大。最后，這有助于業(yè)務(wù)新手建立信心。

2. 從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始

銷售工作是一項復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)的工作，包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護、終端網(wǎng)點建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。需要開發(fā)和管理的對象也很多，包括一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商和消費者等。對業(yè)務(wù)新手來說，要將每個銷售活動執(zhí)行到位，管理好每個層級的客戶開發(fā)和管理是具有挑戰(zhàn)性的。因此，業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店、幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)工作開始。通過這些基礎(chǔ)工作，業(yè)務(wù)新手可以積累產(chǎn)品知識和銷售技能，并逐漸擴大到開發(fā)零售店和二級批發(fā)商。這樣才能證明給客戶看，你是最優(yōu)秀的。只有這樣，才有可能贏得客戶的認可與信任，最終實現(xiàn)對客戶和整個區(qū)域市場的掌控和管理。

第三步：與客戶共同銷售，通過業(yè)績贏得客戶的充分信賴

通過前兩步的做人和從簡單做起，已經(jīng)拉近了與客戶的距離，客戶再也不會小看你。但作為銷售人員，最終的目標(biāo)是實現(xiàn)銷售業(yè)績，不斷增長銷量和提升市場份額。接下來，業(yè)務(wù)新手應(yīng)進一步與客戶合作，調(diào)動客戶的激情，共同開發(fā)和管理市場，取得良好的市場業(yè)績，最終建立起與客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺離不開你。

1. 幫助客戶重新調(diào)研、分析和規(guī)劃市場

通過全面的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，業(yè)務(wù)新手可以評估客戶的機會、威脅、優(yōu)勢和劣勢，制定客戶現(xiàn)在和未來的市場發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點布局和選擇標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品定位和策略、價格策略、促銷政策等。

2. 與客戶共同開發(fā)和培育網(wǎng)點

業(yè)務(wù)新手可以動員客戶親自或與客戶的業(yè)務(wù)員一起前往市場一線，根據(jù)客戶的整體規(guī)劃和要求，搜索、物色、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)。

3. 與客戶共同管理市場

業(yè)務(wù)新手應(yīng)主動幫助客戶管理市場，包括控制渠道沖突、維護和控制價格、管理下線網(wǎng)點，制定和調(diào)整競爭策略等。

4. 幫助客戶提高經(jīng)營管理水平

除了在業(yè)務(wù)上幫助客戶提升，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營管理顧問，通過培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)和傳幫帶等方式幫助客戶提高財務(wù)管理水平、銷售管理水平和人力資源管理水平。