中東：一個神秘而又陌生的地區(qū)，靠石油而發(fā)展，石材潛力巨大

相對歐美市場和日本市場，中東可以說是一個比較新的地域，加之獨特的宗教色彩和單一的石油經(jīng)濟，令許多中國企業(yè)一直不敢放開開發(fā)這個市場的步伐，行而不前。

中東市場特別是迪拜，可以說是整個非洲包括海灣地區(qū)的貿(mào)易中心點，其自由的貿(mào)易結(jié)構(gòu)和政府的開放法律，使得所有到迪拜從事貿(mào)易的各國商家，比較按照市場規(guī)律和誠信的貿(mào)易思想來完成交易，在2001年，迪拜全年的進出口交易額達到25042美元。在中東市場上，大理石的主要產(chǎn)地來自中國、印度、孟加拉、意大利、西班牙和南美國家，其中在1999年之前，中國石材直接進人中東市場一般是通過中國臺灣商人、香港商人、韓國商人和日本商人居多，他們主要是拿到中東的訂單后，到中國福建、山東、河北等工廠采購，利潤的80%被這些中間商賺取，價格從28-65美元/m2不等。因此，假若中國石材工廠直接到中東設(shè)立銷售機構(gòu)，直接面對市場的終端客戶，這樣既可以提高利潤率，又可以讓終端用戶消除質(zhì)量差別的擔(dān)心，還可以充分控制石材的市場價格。隨著市場信息的加快流動，通常在迪拜市場，中國產(chǎn)大理石的零售價格徘徊在35-125美元之間，主要客戶來自阿聯(lián)酋、黎巴嫩、敘利亞、沙特、伊拉克。因為阿拉伯文化中所有的客廳和太堂均需要大理石材料的內(nèi)外裝修，來顯示氣派和豪華，幾乎所有的建筑項目中都會使用大理石。因此，未來石材市場潛力巨。

埃及：石材加工企業(yè)達四千親家，擴大向中國出口大理石

埃及花崗石和大理石加工企業(yè)目前已達到4350家。在花崗石和大理石生產(chǎn)方面，埃及有相當(dāng)先進的設(shè)備，而且大理石資源相當(dāng)豐富，但是目前出口狀況并不理想，每年的出口額沒有超過5000萬美元。如果埃及能夠解決阻礙出口的一些問題，埃及花崗石和大理石的年出口額預(yù)計可以達到3億美元。去年12月，一家埃及大理石公司與中同公司簽訂了合同，于2004年1月開始向中國出口總額為1340萬美元的3000集裝箱大理石。供貨分4年完成，平均每年供貨約1萬平米。

沙特阿拉伯：追求物質(zhì)多樣化

沙特阿拉伯石材工業(yè)情況比較特別。該國經(jīng)濟情況良好、人口壓力又小，因此其建筑行業(yè)、特別是民用建筑業(yè)長期處于飽和狀態(tài)。沙特阿拉伯的石材生產(chǎn)量和進口量一直保持著較高水平，但出口量處于相對較弱的地位。目前沙特阿拉伯國內(nèi)石材消耗量約為1500萬平方米，這主要得益于政府對于建筑行業(yè)的支持。沙特阿拉伯由于受到石油文化的影響，人們希望能盡可能避免能源限制而追求物質(zhì)多樣化。內(nèi)政府資助進行了廣泛的石材行業(yè)研究。許多廠商正在積極參加各項推廣活動，將銷售重點放在該國特有的石材產(chǎn)品上。這些產(chǎn)品可能真正會對市場有吸引力。長期以來，沙特阿拉伯的石材進口價格同意大利的價格同步調(diào)整。

土耳其：是中東一個重要的石材集散地

土耳其大理石資源豐富，大理石原料的出口量較大，但花崗石產(chǎn)量遠不能滿足其本身的需求，需要進口。年產(chǎn)各種天然石材已超過250萬噸。國內(nèi)消費量約1000萬平方米，這一消費水平與該同石材消費潛力大致持平。在技術(shù)方面，土耳其仍保持著從國外特別是意大利引進先進設(shè)備和開采、加工工藝的傳統(tǒng)。但近年來土耳其的石材機械生產(chǎn)水平正不斷提高。從長遠眼光來看，土耳其市場將是中東一個重要的石材集散地。[Page]

阿聯(lián)酋：陶金者的新天堂，阿聯(lián)酋建筑石材需求穩(wěn)定增長

近年來阿聯(lián)酋建筑用石材需求穩(wěn)定增長，每年平均有10%的增長率，年進口石材已超過２億美元。目前阿聯(lián)酋進口石材主要以成品為主，進口荒料再行切割者較少，僅占總進口的12%。主要原因是切割及打磨需要較高的技術(shù)，否則耗損很多，而且直接進口成品可以減少運費。阿聯(lián)酋石材主要進口來源為意大利和印度，其他的進口國還有西班牙、伊朗和中國。為了減少后石油時代帶來的負效應(yīng)，阿聯(lián)酋政府從2001年開始，每年利用石油銷售的14%，到2005年為止投資建設(shè)500家三星級以上的國際酒店，20萬套別墅，60座清真寺，把阿聯(lián)酋的迪拜、阿布扎比、沙迎建設(shè)成為中東地區(qū)的國際旅游城市。所以，近幾年正是阿聯(lián)酋第二個建設(shè)高峰時代，每年的建筑增長率高達25%以上，人均住房面積將達到25平方米。由于阿聯(lián)酋建筑材料基本上依賴進口，加之阿拉伯文化對建筑物裝修的影響，建筑項目中天然大理石材料和建筑瓷磚用量將相當(dāng)巨大，因為阿聯(lián)酋的建筑法規(guī)定，建筑房屋和建筑物必須進行外裝修和地板裝修，特別是大理石貼面和地板的用量非常龐大。

豐富的石油資源使阿聯(lián)酋經(jīng)濟逐步繁榮，但石油價格波動頻繁，長期依靠此種單一產(chǎn)品，也同時導(dǎo)致了阿聯(lián)酋的其他行業(yè)的不均衡發(fā)展，阿政府為了擺脫對石油產(chǎn)業(yè)的過度依賴，積極投資于其他行業(yè)。建筑基礎(chǔ)建設(shè)是其中的發(fā)展重心之一。根據(jù)從1995年到2001年的建設(shè)投資統(tǒng)計數(shù)字如下：1迪拉木＝2.23人民幣：1995年投入136.14億迪拉木，1996年投人144.91億迪拉木，1997年投入156.12億迪拉木，1998年投入163.92億迪拉木，1999年209.31億迪拉木，2000年226.9億迪拉木。而阿聯(lián)酋政府市政建設(shè)廳2002年的投資計劃數(shù)據(jù)更表明，預(yù)計在2005年之前，他們打算利用連續(xù)５年，用全年石油銷售的14%來投資500家3星以上的國際酒店，20萬套別墅，60座清真寺，把阿聯(lián)酋的迪拜、阿布扎比、沙迎建設(shè)成為中東地區(qū)的國際旅游城市。這樣在今后的5年之內(nèi)，第二個建設(shè)時代將來臨，每年的建筑增長率達到25%表明，近年來阿聯(lián)酋建筑用石材需求穩(wěn)定成長，每年平均有6%的增長率，年進口價值約9000萬美元的石材。目前阿聯(lián)酋進口石材主要以成品為主，進口石塊再行切割者較少，僅占總進口的12%，主要原因是切割及打磨需要較高的技術(shù)，否則耗損很多，而且直接進口成品可以減少運費。阿聯(lián)酋進口的建材主要運用在建設(shè)酒店等項目上，因此了解阿聯(lián)酋建筑項目的特點非常必要。由于阿聯(lián)酋所用建筑材料基本上依賴進口，加之阿拉伯文化對建筑物裝修的影響，阿聯(lián)酋建筑項目的特點如下：1建筑項目中天然大理石和建筑瓷磚用量巨大，因為阿聯(lián)酋的建筑法規(guī)定建筑房屋和建筑物必須進行外裝修，地板裝修，特別是大理石貼面和地板，用量非常龐大。２建筑項目工程中，低檔裝修石材需求量占60%，主要來自中國，韓國，印度等，高檔石材需求量占到40%左右，主要來自意大利，南美，中國等。2000年的數(shù)據(jù)表明，阿聯(lián)酋消耗的大理石中，60%來自中國、香港、臺灣等地，其他來自意大利、西班牙等國，部分則轉(zhuǎn)口其他國家。3.最后一點尤其值得關(guān)注，因為根據(jù)分析，整個中東的建筑石材市場都有很好的發(fā)展前景，而迪拜作為重要的轉(zhuǎn)口港，其作用不可忽視！[Page]

在中東直接開展業(yè)務(wù)主要形式為2種：

一、直接注冊公司或分支機構(gòu)。通常的程序如下：開辦一般中小型公司的正常最低費用大約在2萬美元左右，包括注冊登記、擔(dān)保手續(xù)、公司辦公用品等，這樣可以獲得3-4個長期的工作簽證名額，每年公司的運行費用在1萬—1.5萬美元左右，具體的交通費用和生活費用根據(jù)實際情況另外計算。所以我們?yōu)榱吮ＷC市場開發(fā)的一次性成功，不建議開始就作為大規(guī)模投入。

二、尋找當(dāng)?shù)氐墓咀鳛榇黹_拓業(yè)務(wù)，中東市場幾乎所有產(chǎn)品的零售價格為同內(nèi)同等產(chǎn)品價格的2倍，但是批發(fā)和零售之間的價格差距可以達到100%的距離，根據(jù)阿聯(lián)酋的經(jīng)濟部商業(yè)代理法規(guī)定，一旦確定代理關(guān)系，在代理期內(nèi)，即使雙方合作不愉快也無法脫離，只能到雙方在撤銷代理協(xié)議上簽字才可以撤銷，這樣對供貨方來講，就增加了風(fēng)險和難度。

例如：工廠產(chǎn)品的供貨價為1元，通常訂貨價格為1.2—1.3元，產(chǎn)品的市場零售價格為2元—2.5元，在一定程度上大量的利潤被代理或零售商賺取。．例如：在1999年中國山東的一家鎖廠，通過邊拜的代理出口大量的鎖具到中東，由于市場變化，迪拜的代理對這家鎖廠的產(chǎn)品報廣力度減小，但是另外幾家迪拜客戶希望購買這家鎖廠的產(chǎn)品，由于這家鎖廠輕易地與迪拜代理簽訂代理合同，使得它的產(chǎn)品無法銷售給其他買家，這家代理成為名副其實的“代而不理”，使鎖廠損失慘重。

所以建議在不明白這里代理的具體情況之前，不要為了節(jié)省費用，看中眼前的蠅頭小利，輕易尋找當(dāng)?shù)厣碳易鰹榇?，使自己的產(chǎn)品進退為艱?？梢栽谑袌鲩_拓完全穩(wěn)定之后，設(shè)立連鎖分銷店的形式，直接面對市場，增加產(chǎn)品的利潤額度，擴大市場覆蓋范圍，逐步穩(wěn)定整個市場。

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