——山東冠魯建材工業(yè)集團(tuán)

為提高全國(guó)石材企業(yè)的管理水平，促進(jìn)全國(guó)石材行業(yè)的發(fā)展，中國(guó)石材工業(yè)協(xié)會(huì)、平邑縣委、縣政府聯(lián)合舉辦這次石材工業(yè)管理高峰論壇，為石材企業(yè)交流經(jīng)驗(yàn)、取長(zhǎng)補(bǔ)短提供了機(jī)會(huì)和平臺(tái)。作為東道主，對(duì)出席這次峰會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、各位同仁及新聞媒體表示熱烈的歡迎！能夠利用這個(gè)機(jī)會(huì)交流經(jīng)驗(yàn)，向同行業(yè)學(xué)習(xí)，感到非常榮幸！下面將山東魯能建材工業(yè)集團(tuán)在管理上的一些做法匯報(bào)給各位，希望各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁給予指正。

山東魯能建材工業(yè)集團(tuán)是山東魯能董事局于1996年整體兼并原國(guó)家大（二）型企業(yè)—山東鑫磊集團(tuán)后發(fā)展起來的大型企業(yè)集團(tuán)。當(dāng)時(shí)由于山東鑫磊集團(tuán)機(jī)構(gòu)重疊、管理混亂，企業(yè)陷入停產(chǎn)半停產(chǎn)狀態(tài)。為盤活資產(chǎn)，穩(wěn)定一方，平邑縣人民政府決定由山東冠魯集團(tuán)于1996年9月整體兼并山東鑫磊集團(tuán)公司。通過近幾年的發(fā)展，現(xiàn)已成為擁有獨(dú)立法人企業(yè)18家，國(guó)外分公司4家，擁有18個(gè)品種、21座石材礦山、4處鐵礦、1座儲(chǔ)量達(dá)5000萬噸的石膏礦的綜合型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)。無論是企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)開發(fā)、企業(yè)信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶服務(wù)、企業(yè)品牌等方面，都得到較快的發(fā)展和提高，走出了一條依靠資源帶動(dòng)加工，靠產(chǎn)品質(zhì)量創(chuàng)建企業(yè)品牌的成功之路，回顧集團(tuán)幾年來的工作，我們認(rèn)為在企業(yè)管理方面比較成功的經(jīng)驗(yàn)有一下幾點(diǎn)：

一、????企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理中推行模擬市場(chǎng)核算方式

產(chǎn)供銷各環(huán)節(jié)之間履行書面的合同買賣關(guān)系，明確劃分各環(huán)節(jié)的權(quán)利和義務(wù)，公司和集團(tuán)作為模擬市場(chǎng)中的宏觀調(diào)控者和協(xié)調(diào)者，負(fù)責(zé)裁決雙方有爭(zhēng)議的事宜處理，通過一系列的銷合同來確保同客人簽訂的主合同的全面有效運(yùn)行。公司實(shí)行“抓兩頭，控中間”的辦法，兩頭指銷售和供應(yīng)，中間指生產(chǎn)各環(huán)節(jié)。兩頭實(shí)行供應(yīng)、銷售中間商代理制，中間生產(chǎn)環(huán)節(jié)實(shí)行在單批合同和成本目標(biāo)管理措施指導(dǎo)下的“下道工序是客戶”的核算方式，使企業(yè)的預(yù)期利潤(rùn)能夠按計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)，全體人員工作積極性和主動(dòng)性被高度調(diào)動(dòng)起來，各系列人員通過算細(xì)賬、精操作、嚴(yán)把關(guān)獲得了企業(yè)效益和個(gè)人收益的雙豐收，杜絕了管理粗放、責(zé)任心不到位等管理通病的發(fā)生。具體做飯為：?

1、?銷售實(shí)行中間商代理制：年初根據(jù)銷售計(jì)劃，公司同業(yè)務(wù)人員按能力大小簽訂數(shù)量不等的中間商合同，能力大的享受公司高的待遇（底薪、補(bǔ)助等待遇），能力小的享受較低的待遇水平。在合同中對(duì)銷售人員的責(zé)任、義務(wù)、權(quán)利、行為、績(jī)效的考評(píng)與獎(jiǎng)懲、公司權(quán)利與義務(wù)、提成與獎(jiǎng)懲都明確約定，給業(yè)務(wù)人員以充分的業(yè)務(wù)自主權(quán)。?同時(shí)讓業(yè)務(wù)人員明白，自己收入的多少完全取決于自己銷售的業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)承接的當(dāng)日就可以預(yù)計(jì)到自己在本行業(yè)務(wù)中可以收入多少，事情必須做到哪種程度，自己應(yīng)該注意哪些程序和工作，并且業(yè)務(wù)人員簽訂合同必須經(jīng)過集團(tuán)合同管理委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^后方可簽訂，合同簽訂后由業(yè)務(wù)人員在公司內(nèi)部自尋兩人對(duì)主合同簽收書面擔(dān)保合同，確保主合同交期、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、貸款回收等得到有效履行，企業(yè)對(duì)客戶的承諾能夠得到兌現(xiàn)，企業(yè)合同履約率達(dá)到100%，客戶投訴率低于0.5%，企業(yè)的信譽(yù)和客戶的忠實(shí)度得到更大的維護(hù)和提高，推動(dòng)了企業(yè)業(yè)績(jī)的提升。?

2、?供應(yīng)實(shí)行中間商代理制：公司依據(jù)銷售承接的合同交期、質(zhì)量、服務(wù)等要求由生產(chǎn)部同供應(yīng)部門簽訂采購(gòu)合同，由供應(yīng)人員負(fù)責(zé)組織采購(gòu)。供應(yīng)人員承擔(dān)合同原材料的采購(gòu)數(shù)量、交期、質(zhì)量、發(fā)貨組織、關(guān)系協(xié)調(diào)及其違約責(zé)任。所購(gòu)進(jìn)的材料進(jìn)場(chǎng)由公司質(zhì)檢、倉(cāng)庫(kù)和領(lǐng)用車間、經(jīng)辦供應(yīng)員逐頁(yè)驗(yàn)收，驗(yàn)收合格部分由采購(gòu)人員和使用單位責(zé)任人簽字交接，明確質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)責(zé)任。驗(yàn)收前的一切責(zé)任和損失由供應(yīng)員承擔(dān)，驗(yàn)收交接后的一切責(zé)任和損失由生產(chǎn)車間承擔(dān)。供應(yīng)員憑生產(chǎn)驗(yàn)收單和倉(cāng)庫(kù)入庫(kù)單到財(cái)務(wù)部門按合同按約定價(jià)格報(bào)賬，不合格部分由供應(yīng)人員自行處理，并自行組織資金在保證合同交期的前提下購(gòu)進(jìn)合同材料交生產(chǎn)使用，否則產(chǎn)生的損失由供應(yīng)員賠償，增強(qiáng)了供應(yīng)人員的責(zé)任心。舉例來說，2007年初冠魯?shù)V業(yè)公司承接了14萬平方米的蝦紅訂單，訂單數(shù)量大、規(guī)格復(fù)雜、交期緊、質(zhì)量要求高，面對(duì)這種實(shí)際情況公司將采購(gòu)任務(wù)交給供應(yīng)商劉國(guó)亮、邵澤東組織，他們自確定訂單到現(xiàn)在近8個(gè)月的時(shí)間只回過1次家，兩人長(zhǎng)時(shí)間吃住在福建工廠、每天在烈日下逐塊檢驗(yàn)板材，在今年南方多雨、塘口出料不正常的情況下，仍然確保了公司的交期和質(zhì)量。?

3、生產(chǎn)實(shí)行“下道工序是客戶”市場(chǎng)化運(yùn)作方式。公司依據(jù)合同品種、數(shù)量、加工要求、工序等內(nèi)容將各環(huán)節(jié)工序的成本消耗性在加工之初就詳細(xì)核算清楚，制定生產(chǎn)目標(biāo)管理措施。將安全、現(xiàn)場(chǎng)、成本消耗指標(biāo)分解道每個(gè)崗位或工序，公司生產(chǎn)部與車間、車間與班組、班組到個(gè)人逐級(jí)簽訂書面協(xié)議，對(duì)本工序出現(xiàn)的損失和責(zé)任獨(dú)立承擔(dān)，節(jié)余歸個(gè)人所有。上工序完成本工序成品轉(zhuǎn)入下道工序時(shí)，由交出人和接收人按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收合格下工序簽字接收。驗(yàn)收前的一切責(zé)任和損失由上工序承擔(dān)，驗(yàn)收交接后的責(zé)任和損失由下工序承擔(dān)。各工序車間依此類推。全部成品加工完成由公司質(zhì)檢員會(huì)同倉(cāng)庫(kù)保管員共同驗(yàn)收，驗(yàn)收合格簽字確認(rèn)，車間據(jù)此向財(cái)務(wù)部門核算工資、結(jié)算費(fèi)用、兌現(xiàn)節(jié)超，財(cái)務(wù)部門審核無誤同車間辦理有關(guān)手續(xù)。[Page]

二、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，以質(zhì)量贏取市場(chǎng)。

質(zhì)量是企業(yè)的生命，“以質(zhì)取勝、質(zhì)量第一”的觀念早就深入集團(tuán)和各公司每個(gè)員工的內(nèi)心。幾年來，集團(tuán)和各公司始終貫徹“質(zhì)量第一”的方針，每年定期對(duì)全體人員尤其足供應(yīng)、生產(chǎn)人員進(jìn)行質(zhì)量培訓(xùn)和教育，提高責(zé)任人的質(zhì)量操作技能和質(zhì)量意識(shí)，強(qiáng)化思想，統(tǒng)一行動(dòng)，嚴(yán)格執(zhí)行逐級(jí)檢驗(yàn)把關(guān)制度，嚴(yán)抓產(chǎn)品檢驗(yàn)和質(zhì)量控制制度，嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量索賠制度，使產(chǎn)，晶質(zhì)量得到客戶的認(rèn)可，形成強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和美譽(yù)度。在具體方式上，集團(tuán)先后采取了“四把關(guān)、兩禁止”，“檢測(cè)工具加錘子”，“質(zhì)檢員輪崗制”，“操作工對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量終身負(fù)責(zé)制”等辦法，提高了各類產(chǎn)品質(zhì)量，使企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)可信度不斷提升。

(1)四把關(guān)：即采用工序、車間、公司、集團(tuán)四級(jí)把關(guān)的質(zhì)量控制辦法。具體來說就是在上下工序之間、工序交接時(shí)要進(jìn)行自檢和互檢，車間質(zhì)檢員隨時(shí)抽檢，公司質(zhì)檢員對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行終檢，企業(yè)發(fā)貨前由集團(tuán)質(zhì)檢員對(duì)所有公司終檢產(chǎn)品進(jìn)行抽檢，檢驗(yàn)合格后方可發(fā)貨，否則一律不準(zhǔn)發(fā)貨，并對(duì)質(zhì)量責(zé)任逐級(jí)進(jìn)行追查處理，不論崗位高低、牽扯多少人，堅(jiān)決按制度索賠。

(2)兩禁止：即禁止不合格產(chǎn)品流入下道工序，禁止不合格產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。

(3)檢測(cè)工具加錘子：即集團(tuán)賦予質(zhì)檢員一種質(zhì)量管理至高無上的權(quán)力，集團(tuán)所有質(zhì)檢員統(tǒng)一配備全套檢測(cè)工具(卡尺、平尺、塞尺、直尺、測(cè)光儀器等)，另外配備手錘一把，對(duì)在抽檢、終檢等各種檢驗(yàn)中查出的不合格原材料、半成品、產(chǎn)成品一律砸掉，損失由責(zé)任部門、責(zé)任人全額賠償，以此來讓質(zhì)量意識(shí)牢固地扎根于生產(chǎn)人員的心靈深處。

(4)質(zhì)檢員輪崗制：這是集團(tuán)為避免公司質(zhì)檢員工作受公司利益和公司領(lǐng)導(dǎo)的干擾，集團(tuán)質(zhì)檢員抽構(gòu)又難以發(fā)現(xiàn)全部問題而采取的一項(xiàng)質(zhì)量管理舉措。具體講，集團(tuán)將各公司的質(zhì)檢員統(tǒng)一收歸集團(tuán)管理，其工資和日常工作考核由集團(tuán)生產(chǎn)部管理，質(zhì)檢員實(shí)行不定期不定人輪崗的辦法，質(zhì)檢員工資與其在輪崗公司查出處理質(zhì)量問題掛鉤，查處問題越多，工作績(jī)效考核得分越高，工資就越高，從而刺激質(zhì)檢人員加大責(zé)任心和監(jiān)督力度，減少漏檢現(xiàn)象，提高質(zhì)量水平。反之，對(duì)被查出問題的公司質(zhì)檢員相應(yīng)扣減工作績(jī)效考核得分，降低工資級(jí)別，并按崗位委托合同進(jìn)行索賠。

(5)操作工對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量終身負(fù)責(zé)制：即根據(jù)工種不同將生產(chǎn)人員分類編號(hào)，在每個(gè)操作工本工序加工完成轉(zhuǎn)入下道工序前，將個(gè)人編碼書寫在板材適當(dāng)位置，并制定了一系列與之相配套的質(zhì)量管理獎(jiǎng)懲措施，各工序依此類推。產(chǎn)品發(fā)貨后出現(xiàn)質(zhì)量問題，公司將按編碼一追到底，查清責(zé)任是誰(shuí)，并嚴(yán)格按制度索賠，以減少員工僥幸、依賴心理的存在和推諉扯皮現(xiàn)象，確保各流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)質(zhì)量?jī)?yōu)良。

在產(chǎn)品質(zhì)量管理方面，集團(tuán)不斷推陳出新、不斷超越自我，不斷推出更為有效的質(zhì)量管理措施來提高企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)員工質(zhì)量意識(shí)、操作工藝和操作技能，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。

三、精心打造“冠魯”品牌

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)說到底是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，品牌體現(xiàn)企業(yè)形象，反映企業(yè)的綜合實(shí)力和產(chǎn)品知名度。為努力打造冠魯石材品牌，集團(tuán)對(duì)內(nèi)夯實(shí)各項(xiàng)管理基礎(chǔ)、苦練內(nèi)功，一是在企業(yè)運(yùn)行系統(tǒng)的各環(huán)節(jié)建立了業(yè)務(wù)流程、崗位技能標(biāo)準(zhǔn)、崗位委托合同、行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，使全體員工知道工作如何干?應(yīng)達(dá)到何種標(biāo)準(zhǔn)?應(yīng)具備哪種知識(shí)和技能?第二是建立企業(yè)信用制度，嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)預(yù)算收支計(jì)劃，提高各企業(yè)信用。三是獨(dú)家修訂或參與修訂國(guó)家建材行業(yè)多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，提高了企業(yè)的知名度。四是努力打造品牌名優(yōu)工程，樹立企業(yè)市場(chǎng)形象，其中北京光彩國(guó)際公寓工程榮獲中國(guó)石材行業(yè)的質(zhì)量最高獎(jiǎng)――華表杯獎(jiǎng)。五是多年優(yōu)秀的質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)良好的商譽(yù)使“冠魯”石材產(chǎn)品成為了“山東名牌、山東省著名商標(biāo)、山東省質(zhì)量免檢產(chǎn)品”。六是參加國(guó)內(nèi)、國(guó)際石材展覽會(huì)。如國(guó)內(nèi)的北京國(guó)際石材展覽會(huì)、春秋兩季的廣交會(huì)；國(guó)際的德國(guó)紐倫堡展會(huì)、美國(guó)奧蘭多展會(huì)、俄羅斯莫斯科展會(huì)、日本東京展會(huì)、意人利維羅那展會(huì)、匈牙利布達(dá)佩斯展會(huì)、巴兩圣保羅展會(huì)等，加人企業(yè)實(shí)力的宣傳和推薦，按照細(xì)分市場(chǎng)的要求建立銷售渠道和銷售剛絡(luò)，為企業(yè)全球營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。七是投入專項(xiàng)資金用于企業(yè)品牌的策劃和宣傳，每年投資近200萬元，通過電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等新聞媒介進(jìn)行企業(yè)品牌的宣傳。八是印刷高檔次的《企業(yè)宣傳冊(cè)》、刻制企業(yè)宣傳光盤等加大企業(yè)的宣傳力度。九是在高速公路、主要的交通道路路口、橋梁制作路牌廣告、印制企業(yè)宣傳標(biāo)語(yǔ)等。十是在中國(guó)石材協(xié)會(huì)鄒會(huì)長(zhǎng)的指導(dǎo)下統(tǒng)一冠魯白材品牌，集團(tuán)制定了統(tǒng)一宣傳推薦方案，樹立了冠魯石材的品牌形象。

四、發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，資源帶動(dòng)加工，增強(qiáng)發(fā)展后勁

集團(tuán)自企業(yè)成立之初就明確資源開發(fā)和資源儲(chǔ)備并重，依托資源優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)加工業(yè)，形成為強(qiáng)大資源支撐的綜合性、現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)。在具體實(shí)施上貫徹先山東后全國(guó)再國(guó)際的穩(wěn)步開發(fā)的資源擴(kuò)充思路。在資源品種上執(zhí)行以非煤礦山為主，形成了，以石材礦山為主，石膏、鐵礦等各項(xiàng)資源礦山并舉的綜合性資源儲(chǔ)備、開發(fā)的企業(yè)模式。單就石材品種來說集團(tuán)就有黑、白、紅、綠、黃五種顏色的礦山儲(chǔ)備，涉及花崗石、大理右、砂巖三個(gè)系列。先后取得了云南米黃、河北承德綠、莒南石榴紅、蒙陰海浪花、泗水魯灰以及平邑境內(nèi)的將軍紅、孔雀綠、中華白麻、銀鉆麻、魯冰花、柏林米黃等１８?jìng)€(gè)石材品種21座石材礦山的采礦權(quán)；2004年獲得了可采儲(chǔ)量5000萬噸的平邑縣左莊石膏礦采礦權(quán)，并于2006年新建年產(chǎn)50萬噸石膏立進(jìn)一處；2006年獲得平邑儲(chǔ)量最大，品位最高的鐵礦3處。形成了多種建材資源共享的格局，并由資源的開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y源的儲(chǔ)備。

集團(tuán)成立了礦產(chǎn)資源部，負(fù)責(zé)對(duì)石材、石膏、鐵礦等非煤礦山資源進(jìn)行調(diào)查、勘探，辦理采礦權(quán)、制定礦山開發(fā)利用計(jì)劃、管理礦山開采企業(yè)等業(yè)務(wù)。在企業(yè)資源儲(chǔ)備與開發(fā)戰(zhàn)略上響應(yīng)國(guó)家開發(fā)西部的號(hào)召，重點(diǎn)開發(fā)西部的石材、石膏、鐵礦等礦產(chǎn)。在環(huán)保、可持續(xù)利用上加大資金的投入，利用資源造福當(dāng)?shù)厝罕姡瑸槠髽I(yè)的發(fā)展注入了強(qiáng)大后勁。

集團(tuán)在資源開采的同時(shí)非常重視資源的整合，實(shí)現(xiàn)資源的規(guī)范、可持續(xù)開采，注重經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)保效益的和諧統(tǒng)一，把生態(tài)和環(huán)保意識(shí)融入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。尤其是對(duì)將軍紅資源的整合效果明顯?！皩④娂t”石材是中國(guó)“四大紅”之一?，同時(shí)也是中國(guó)花崗石名貴石種，平邑縣作為“中國(guó)石材之鄉(xiāng)”蘊(yùn)藏著將軍紅礦山資源的全部?jī)?chǔ)量約6億立方米。隨著石材業(yè)日趨國(guó)際化、標(biāo)準(zhǔn)化和高檔化，同時(shí)為落實(shí)國(guó)家關(guān)于全面整頓和規(guī)范礦產(chǎn)資源開發(fā)秩序的通知要求，山東冠魯建材工業(yè)集團(tuán)針對(duì)多家分散開采、技術(shù)落后、礦點(diǎn)小、成材率低、資源浪費(fèi)嚴(yán)重的狀況，在當(dāng)?shù)卣闹С窒逻M(jìn)行了將軍紅礦山資源的整合，依法取消了個(gè)體戶采礦權(quán)，使集團(tuán)徹底掌控了將軍紅資源，并辦理了采礦經(jīng)營(yíng)權(quán)。集團(tuán)在整合資源上，堅(jiān)持開發(fā)與保護(hù)相結(jié)合，重視生態(tài)環(huán)境。在資源掌控后，聘請(qǐng)專家對(duì)當(dāng)?shù)厮袑④娂t礦山進(jìn)行了重新勘探、設(shè)計(jì)和規(guī)劃，進(jìn)行集中整頓，建立了開采資格制度，采用國(guó)家采礦設(shè)計(jì)，推行新上藝，實(shí)行科學(xué)化、規(guī)范化、集約化開采，全部實(shí)行機(jī)械化作業(yè)，扭轉(zhuǎn)了低檔次、粗放式開采的局面，杜絕了原來個(gè)體戶前扒后埋、狂轟亂炸、安全事故此起彼伏、資源破壞浪費(fèi)嚴(yán)重的現(xiàn)象，同時(shí)也避免了因不規(guī)范開采造成的人身傷亡事故。通過資源整合，完全達(dá)到了政府所提出的規(guī)?；?、規(guī)范化、集約化開采的要求，使資源得到合理開發(fā)和利用，將軍紅板材的價(jià)格也得到了大幅度提升，提高了石材加工企業(yè)的效益，促進(jìn)了當(dāng)?shù)厥募庸て髽I(yè)向火規(guī)模、高科技、外向型發(fā)展，向?qū)I(yè)化、特色化發(fā)展，專攻石雕、影雕、異型石材等獨(dú)特工藝品，由生產(chǎn)大荒料、大板材、復(fù)合板等初級(jí)品，逐步向高檔化、異型化、超薄化和電腦微雕等藝術(shù)制品方向發(fā)展。同時(shí)山東冠魯建材工業(yè)集團(tuán)也成為山東省礦山資源整合試點(diǎn)企業(yè)。[Page]

五、積極開拓國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

集團(tuán)非常重視市場(chǎng)研究和開發(fā)，充分利用和開發(fā)了國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，形成了“國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩條腿走路，互為支撐，互為依托”的市場(chǎng)格局。為適應(yīng)國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求，集團(tuán)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，依據(jù)細(xì)分市場(chǎng)確立企業(yè)對(duì)策，逐個(gè)攻破。同時(shí)充分發(fā)揮各企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，突出企業(yè)特色，針對(duì)不同的市場(chǎng)采取不同的策略和銷售技巧，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：一是，依靠“冠魯”品牌：二是嚴(yán)格按照冠魯“一點(diǎn)都不能差”的工作精神來做好每一份工作，嚴(yán)格按照企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和客戶要求，不準(zhǔn)存在任何缺陷的產(chǎn)品流入市場(chǎng)；三是遵循冠魯集團(tuán)“寧可自己辛苦萬遍，不讓客戶為難一時(shí)”的服務(wù)理念，在產(chǎn)品質(zhì)量和銷售服務(wù)上狠下功夫，重點(diǎn)承接國(guó)內(nèi)、省內(nèi)的一些大型工程，樹立了企業(yè)形象。

第一，企業(yè)依據(jù)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策和企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查分析結(jié)果對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分。目標(biāo)重點(diǎn)選定在北京和省內(nèi)行政、金融、衛(wèi)生、教育系統(tǒng)的工程，按此方向投入巨大的人力。成立了北京公司，重點(diǎn)開發(fā)北京的裝飾石材市場(chǎng)，尤其是重點(diǎn)名優(yōu)品牌工程由集團(tuán)、北京聯(lián)合組織攻關(guān)，靠冠魯石材的品牌和銷售服務(wù)打開了市場(chǎng)，先后承接了人民大會(huì)堂宴會(huì)廳、中央軍委辦公大樓、釣魚臺(tái)國(guó)賓館、北京光彩國(guó)際公寓、首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)、聯(lián)想科技大廈、北京太陽(yáng)園、中國(guó)教育出版社以及裝飾中號(hào)稱首都第一高的標(biāo)志性建筑一75層高的國(guó)貿(mào)大廈等一系列重點(diǎn)工程項(xiàng)目。其他市場(chǎng)我們依據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，在產(chǎn)品推介、報(bào)價(jià)和服務(wù)上作到有的放矢，不做無謂的投入，選派得力銷售人員精心組織，先后承接了濟(jì)寧檢察院、濟(jì)寧交行、濟(jì)南大學(xué)、齊魯商會(huì)大廈、菏澤檢查院、聊城市人民醫(yī)院、聊城博物館、臨沂大學(xué)等一系列的工程項(xiàng)目，既避免了漫天撒網(wǎng)的高投入、低產(chǎn)出的低檔次經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，又建立了局部市場(chǎng)的品牌和名優(yōu)工程，形成了市場(chǎng)品牌，減少了重復(fù)投入，提高了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。?

第二，依據(jù)企業(yè)的裝備、人員特長(zhǎng)突出企業(yè)特色，形成“人無我有，人有我新”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，滿足了不同客戶的需求，實(shí)現(xiàn)差異營(yíng)銷、區(qū)別市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。如我們的東升公司重點(diǎn)開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)和省內(nèi)衛(wèi)生、金融系統(tǒng)項(xiàng)目，在國(guó)際市場(chǎng)上重點(diǎn)突出企業(yè)異型加工能力強(qiáng)的長(zhǎng)處，重點(diǎn)開發(fā)高檔臺(tái)板的銷售；魯華公司重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的高檔碑石產(chǎn)品；礦業(yè)公司生點(diǎn)開發(fā)國(guó)內(nèi)大型地產(chǎn)項(xiàng)目的石材供應(yīng)市場(chǎng)，都收到了良好的經(jīng)營(yíng)效果。

第三，加大人員培訓(xùn)、培養(yǎng)力度，提高銷售人員素質(zhì)，壯大銷??售隊(duì)伍。集團(tuán)、企業(yè)分層次按季度對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員理論和實(shí)踐技能，在工作中采取“以老帶新，以師帶徒”的方式讓新的員工很快進(jìn)入角色，掌握技巧和銷售經(jīng)驗(yàn)的精髓。

第四，建立規(guī)章制度，制定了一系列的激勵(lì)政策和措施來調(diào)動(dòng)人員積極性。從工資、提成、待遇等方面向銷售傾斜，確立銷售的龍頭地位，提高銷售人員在公司人員結(jié)構(gòu)中的分量和話語(yǔ)權(quán)。

國(guó)外市場(chǎng)：集團(tuán)成立國(guó)際業(yè)務(wù)部，負(fù)責(zé)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)。通過對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查和分析，我們采取了國(guó)際業(yè)務(wù)人員自銷、展會(huì)促銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、國(guó)外代理商、國(guó)外銷售總代理等銷售方式并重的國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。在市場(chǎng)選擇上以開發(fā)信譽(yù)好、產(chǎn)品附加值高的美國(guó)、歐洲、日本等市場(chǎng)為主。在美國(guó)兩海岸的長(zhǎng)灘、東海岸的波士頓建立了企業(yè)的代理銷售商，在德國(guó)、波蘭建立廠企業(yè)在歐洲的銷售基地，在建材市場(chǎng)日益復(fù)蘇的俄羅斯市場(chǎng)也建立了分銷代理商，使企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)逐年上漲30％以上。企業(yè)從開始國(guó)際業(yè)務(wù)的１－2個(gè)客戶，到現(xiàn)在行銷美國(guó)、加拿大、德國(guó)、法國(guó)、希臘、意大利、俄羅斯、日本、中東的沙特、阿聯(lián)酋、卡塔爾，東南亞的印尼、越南，南美的厄瓜多爾、委內(nèi)瑞拉，非洲的南非、尼日利啞、阿爾及利亞等56個(gè)國(guó)家和地區(qū)的大覆蓋率國(guó)際營(yíng)銷格局。尤其是高檔臺(tái)板、地磚進(jìn)入美國(guó)ＨOMEDEOP、、歐洲的歐安居、歐尚等大型建材連鎖超市。?

加大企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)宣傳推廣投入，吸引更多的國(guó)際客商：集團(tuán)確定了實(shí)施名牌戰(zhàn)略。通過展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)宣傳等方式加入企業(yè)的宣傳和推廣力度，每年投資150萬元用于企業(yè)的各種國(guó)際展會(huì)的產(chǎn)品準(zhǔn)備、展位設(shè)計(jì)，突出“冠魯白材、石全石美”、質(zhì)量上乘、服務(wù)可靠的市場(chǎng)形象。通過美國(guó)奧蘭多、德國(guó)紐倫堡、意大利維羅那、俄羅斯莫斯科、日本東京等石材展會(huì)，使冠魯石材被更多的國(guó)際客商接受和認(rèn)可，周到細(xì)致的銷售服務(wù)讓更多的客戶成為我們忠實(shí)的朋友。

另外企業(yè)投入資金建設(shè)了企業(yè)網(wǎng)站，并充分利用國(guó)際上著名的商務(wù)網(wǎng)站，如阿里巴巴等進(jìn)行廣告和網(wǎng)上訂單的聯(lián)系和銷售，收到了好的收效。

以產(chǎn)品開發(fā)促銷售，集團(tuán)各企業(yè)不斷加大產(chǎn)品開發(fā)的投入，從產(chǎn)品的工藝、造型、特色上下功夫，靠不斷改進(jìn)、推出的新產(chǎn)品來贏得更多的客戶，逐步提高產(chǎn)品的附加值和競(jìng)爭(zhēng)力。從原先僅出口規(guī)格板發(fā)展到以臺(tái)板、碑石、工程板材、薄板、毛光板等多種形式共存互補(bǔ)的產(chǎn)品格局。高利潤(rùn)的碑石、臺(tái)板、工程板材訂單占總成交額的40％。尤其是臺(tái)板、碑石的做工更細(xì)致、產(chǎn)品更精美，包裝更趨向國(guó)際化。

企業(yè)在利用國(guó)外市場(chǎng)方面，不僅推廣冠魯產(chǎn)品和品牌，更足充分利用國(guó)外各種資源為我所用，通過國(guó)外資源儲(chǔ)備、國(guó)外采購(gòu)來拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、建立國(guó)外供應(yīng)渠道，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，企業(yè)降本增效效果非常明顯，帶來較大的社會(huì)經(jīng)濟(jì)綜合效益。?????

通過積極開發(fā)國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，集團(tuán)銷售收入、利潤(rùn)連續(xù)四年保持了兩位數(shù)增長(zhǎng)，呈現(xiàn)了良好的發(fā)展勢(shì)頭，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大奠定了基礎(chǔ)。[Page]

六、創(chuàng)新工作

集團(tuán)非常重視企業(yè)的創(chuàng)新工作，制定了創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)政策，提倡全體員工踴躍提出合理化建議。工作中的創(chuàng)新，新材料、新工藝的利用、新產(chǎn)品的開發(fā)在企業(yè)蔚然成風(fēng)。

企業(yè)首先在管理上進(jìn)行創(chuàng)新，不斷改變管理方法，提高管理績(jī)效，具體做法為：

1、建立了各崗位的崗位技能等級(jí)體系，用同一把尺子來丈量全部的員工，通過技能等級(jí)體系讓職工對(duì)號(hào)入座，知道自己現(xiàn)在的技能水平處在何種級(jí)別?應(yīng)該享受那些待遇?要想提高需具備那些知識(shí)和技能?讓職工自主進(jìn)行學(xué)習(xí)，提高自己的地位和待遇，減少管理的阻力和矛盾。該體系填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)人力資源管理的多項(xiàng)窄白，分別被列為省級(jí)、部級(jí)科研項(xiàng)目，并已通過專項(xiàng)成果的評(píng)定，被評(píng)為中國(guó)現(xiàn)代化管理成果二等獎(jiǎng)。

2、在管理活動(dòng)中實(shí)行“零庫(kù)存”、“內(nèi)部模擬市場(chǎng)化”、“單批合同核算辦法”、“產(chǎn)品質(zhì)量操作工終身負(fù)責(zé)制”、“銷售合同貨款回收擔(dān)保制”等管理創(chuàng)新措施，收到了良好的效果。

3、用“仁、誠(chéng)、善、禮”的企業(yè)文化和履行社會(huì)、企業(yè)、家庭三項(xiàng)責(zé)任的工作理念來凈化員工的靈魂、指導(dǎo)員工的行為，讓員工“誠(chéng)信、守法、明禮、行善”，樹立企業(yè)的形象。

其次企業(yè)不斷在產(chǎn)品生產(chǎn)廠藝、技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)上鼓勵(lì)創(chuàng)新，并轉(zhuǎn)化吸收同行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，提高企業(yè)生產(chǎn)效率和創(chuàng)造企業(yè)的“賣點(diǎn)”。

1、企業(yè)通過現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行技術(shù)改造，使企業(yè)一些閑置、過時(shí)的設(shè)備得以重新利用，為企業(yè)節(jié)省了人量的資金。2007年上半年技術(shù)革新成果為企業(yè)節(jié)省資金近150萬元，創(chuàng)造效益468萬元。

2、依據(jù)市場(chǎng)需求，開發(fā)超前產(chǎn)品來引導(dǎo)消費(fèi)。?

近年來我們先后開發(fā)了天然石膏復(fù)合板、各系列墓碑石產(chǎn)品、高檔復(fù)合臺(tái)板、整體臺(tái)板等產(chǎn)品，既適應(yīng)客戶需要又鍛煉了員工。近年來出口產(chǎn)品的45％以上為新產(chǎn)品和高附加值的異型產(chǎn)品。其中天然石膏復(fù)合板獲得國(guó)家專利(專利號(hào)：200620018836．5)，現(xiàn)在企業(yè)正投入石材泡塑復(fù)合板、石材玻璃復(fù)合板(透光)、石材木材復(fù)合板(臺(tái)板)的研創(chuàng)階段，相信在不久我們的這些產(chǎn)品將會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

七、高效的企業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

總結(jié)集團(tuán)取得的成績(jī)，關(guān)鍵得益于企業(yè)高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，冠魯體制推動(dòng)了企業(yè)高效快速發(fā)展。

1、建立<員工守則>，規(guī)范員工的行為，維護(hù)企業(yè)形象。

2、建立企業(yè)員工的行為標(biāo)準(zhǔn)、違約處理標(biāo)準(zhǔn)；

3、建立冠魯建材慈善基金會(huì)，通過基金會(huì)及職工捐款2006年救助困難職工和社會(huì)弱勢(shì)群體達(dá)118．65萬元，由集團(tuán)基金管理委員會(huì)負(fù)責(zé)基金的管理、救助對(duì)象的選擇，在社會(huì)獲得了廣泛的好評(píng)，帶動(dòng)了社會(huì)風(fēng)氣的好轉(zhuǎn)，為建設(shè)和諧社會(huì)、和諧中國(guó)奉獻(xiàn)了員工赤誠(chéng)炙熱的心。

舉例來說：公司經(jīng)理、集團(tuán)部門經(jīng)理每人資助1名家庭貧困的高中生；用善款資助了患有股骨頭壞死的員工張富強(qiáng)、忠鱗狀型細(xì)胞癌的燕守東各2萬元，在困難之時(shí)向他們伸出援手。另外多次資助社會(huì)上家庭貧困均患有嚴(yán)重心臟病的張朝斌父子，使其及時(shí)得到救治，使生命得以延續(xù)。在我們企業(yè)拾金不昧、助人為樂的善舉蔚然成風(fēng)，典范的例子不勝枚舉。而企業(yè)也投入巨額資金回報(bào)社會(huì)、關(guān)心公益事業(yè)，2006年企業(yè)投資178萬元為偏僻貧困的山區(qū)修建了五條鄉(xiāng)村水泥路(黃天、左莊、余糧店、大麥灘)，使山鄉(xiāng)“雨天滿腳泥，汗天滿身土”的高低不平的鄉(xiāng)村土路，變成了水泥路，方便了鄉(xiāng)村的糧食、士特產(chǎn)的外運(yùn)。另外，企業(yè)每年投入資金60萬元，中秋、春節(jié)兩次對(duì)偏遠(yuǎn)農(nóng)村的貧困家庭進(jìn)行救濟(jì)，讓他們過節(jié)能吃上肉、吃上餃子，孩子能上的起學(xué)。

4、建立了員工的作業(yè)指導(dǎo)書，讓全體員工明確掌握崗位工作職責(zé)、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)技能，讓新進(jìn)企業(yè)的員工拿到作業(yè)指導(dǎo)書就知道該干哪些工作?如何干??

5、建立了各項(xiàng)事務(wù)的業(yè)務(wù)流程，明確規(guī)定了業(yè)務(wù)內(nèi)容、傳遞程序、責(zé)任劃分和界定、業(yè)務(wù)的銜接等內(nèi)容，讓所有工作在流程指引下沒有脫節(jié)、延遲，不出現(xiàn)管理漏洞和銜接不良現(xiàn)象，減少工作中的推諉扯皮現(xiàn)象，在管理工作中實(shí)現(xiàn)內(nèi)部管理法治化，減少了人治弊端。

6、依據(jù)崗位技能要求和崗位工作的寫實(shí)、崗位職責(zé)等建立各崗位的崗位委托合同，明確每個(gè)管琿崗位的工資標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)利義務(wù)、違約責(zé)任等事項(xiàng)。以合同的方式約定崗位職責(zé)，實(shí)行法治，讓員工自主工作，主動(dòng)配合高層管理者的工作，形成上下一致的合力，做到高效快速。

7、有效的激勵(lì)政策。為消除職工中矛盾和怨氣，激發(fā)全體員工工作的激情和動(dòng)力，企業(yè)在業(yè)務(wù)承攬、貨款回收、工作創(chuàng)新、維護(hù)企業(yè)利益、企業(yè)贏得榮譽(yù)、企業(yè)文化實(shí)施的典范事例等環(huán)節(jié)建立了一系列的激勵(lì)政策。采用警告、記過、表?yè)P(yáng)、降級(jí)、降職等行政手段和現(xiàn)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、帶資休假、免費(fèi)旅游等激勵(lì)辦法來調(diào)動(dòng)員r：的工作激情。[Page]

八、員工培訓(xùn)、培養(yǎng)

員工隊(duì)伍是否訓(xùn)練有素是決定企業(yè)成敗的一個(gè)因素，集團(tuán)為此積極響應(yīng)冠魯董事局提出的用人理念，本著“能者上、平者讓、庸者下”用人原則，以人為本，在選人、用人、育人上狠下功夫，通過不間斷的人員培訓(xùn)，打造出一支“拉的出，打的贏”的員工隊(duì)伍。

1、依據(jù)崗位技能等級(jí)體系中的知識(shí)點(diǎn)和技能點(diǎn)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)、培養(yǎng)，注重干什么，學(xué)什么，考什么。在人才選拔使用、崗位調(diào)整、職位晉級(jí)、工資提升均依據(jù)考核成績(jī)來確定，給員工創(chuàng)造一個(gè)公平、公正的環(huán)境。例如：冠魯董事局自2005年——2007年已連續(xù)三年開展的員工競(jìng)崗考試，上至集團(tuán)經(jīng)理，下至普通管理人員全部列入競(jìng)考崗位，所有員工都可以根據(jù)自身能力選擇競(jìng)考崗位，根據(jù)考試結(jié)果重新確定崗位人員及薪酬待遇，并實(shí)行末位淘汰或降級(jí)。

2、企業(yè)按期、分系列制定員工培訓(xùn)計(jì)劃，以“理論結(jié)合實(shí)際，請(qǐng)進(jìn)來與走出去”相結(jié)合的辦法組織員工開展培訓(xùn)。

(1)組織各系列人員學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀、專業(yè)理論知識(shí)、法律法規(guī)知識(shí)、操作技能等培訓(xùn)；

(2)組織各系列人員去不同地區(qū)參觀學(xué)習(xí)，增長(zhǎng)閱歷，開闊視野，做到取長(zhǎng)補(bǔ)短，互相借鑒。經(jīng)理層組織到歐洲八國(guó)、日韓考察企業(yè)，學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，中層干部到經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的江浙滬、廣東等地參觀學(xué)習(xí)，均收劍了巨大的收益。

3、對(duì)公司經(jīng)理、中層干部、重要崗位人員實(shí)行“一幫一?，以師帶徒”的培養(yǎng)方式：。集團(tuán)制定了人員培養(yǎng)獎(jiǎng)懲制度，與培養(yǎng)人和被培養(yǎng)人簽訂協(xié)議，集團(tuán)每月對(duì)培養(yǎng)對(duì)象進(jìn)行考試，考試優(yōu)秀者獎(jiǎng)勵(lì)培養(yǎng)人和培養(yǎng)對(duì)象，考試不及格者處罰培養(yǎng)人和培養(yǎng)對(duì)象。特別是對(duì)經(jīng)理后備力量的培養(yǎng)，采用“同一個(gè)辦公室，同坐一輛車，同辦一個(gè)事”的三一原則。三年來集團(tuán)提拔的8名公司經(jīng)理、26名中層干部、145名管理人員全部從對(duì)應(yīng)級(jí)別的培養(yǎng)對(duì)象中產(chǎn)生，收到良好的效果。

總之，山東冠魯建材工業(yè)集團(tuán)依托強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)，一流的規(guī)模、高效的企業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，卓有成效的管理，著名品牌的推進(jìn)，本著“寧可自己辛苦萬遍，不讓客戶為難一時(shí)”的服務(wù)理念，全面推行“仁、誠(chéng)、善、禮”的企業(yè)文化和履行社會(huì)、企業(yè)、家庭三項(xiàng)責(zé)任的工作理念，對(duì)內(nèi)嚴(yán)格管理，對(duì)外提高企業(yè)形象，我們堅(jiān)信可以在世界石材市場(chǎng)爭(zhēng)得“冠魯石材”更為廣闊的市場(chǎng)空間和市場(chǎng)占有率，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

山東冠魯建材工業(yè)集團(tuán)也將憑借本次論壇會(huì)的東風(fēng)，一如既往的與全國(guó)石材業(yè)界的同仁，不斷交流與商討，實(shí)現(xiàn)互利與共贏，為中國(guó)石材工業(yè)創(chuàng)造良好的國(guó)際形象和聲譽(yù)，讓中國(guó)石材成為世界石材界的最強(qiáng)者。

山東冠魯建材工業(yè)集團(tuán)???

2007年9月7日?

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