訪貝弗龍企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)理周鋼先生

對(duì)行業(yè)寄予厚望

貝弗龍選擇石英石作為事業(yè)發(fā)展起點(diǎn)，基于對(duì)時(shí)代脈搏的把握和對(duì)行業(yè)深刻的了解。國(guó)內(nèi)廚房臺(tái)面經(jīng)歷了幾個(gè)階段，耐火板、不銹鋼、大理石、花崗石、人造石。每經(jīng)歷一個(gè)階段，廚房臺(tái)面的品質(zhì)都會(huì)上升一個(gè)臺(tái)階，新的產(chǎn)品之所以能有替代性，是具備了更多的優(yōu)勢(shì)，更容易被廣大消費(fèi)者接受。目前花崗石、人造石是廚房臺(tái)面的主流。經(jīng)歷十多年市場(chǎng)的洗禮，人造石市場(chǎng)日益成熟，已經(jīng)形成巨大的產(chǎn)業(yè)。但這一產(chǎn)品也存在著無(wú)法彌補(bǔ)的缺陷，消費(fèi)者總是最挑剔的，總是希望獲得更好的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候石英石就出現(xiàn)了，記得2002年賽麗石將這一產(chǎn)品帶入北京的時(shí)候，無(wú)論是行業(yè)還是消費(fèi)者都不知其為何物，而今天賽麗石卻在北京廣為人知。這其實(shí)是一個(gè)信號(hào)，也是一個(gè)方向。我們有幸在較早的時(shí)候了解這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)了解到將來(lái)是一個(gè)趨勢(shì)的時(shí)候我們沒(méi)有過(guò)多的考慮便投入到石英石生產(chǎn)技術(shù)的引進(jìn)和研發(fā)工作。就當(dāng)時(shí)來(lái)將那簡(jiǎn)直是瘋狂的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)還沒(méi)有一家來(lái)投資做石英石生產(chǎn)線和產(chǎn)品研發(fā)。不僅僅是資金和技術(shù)的壁壘，還有著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。而我們?nèi)プ隽?，這一做就是三年多，三年中有過(guò)被人嘲笑，被人不理解，但我們并沒(méi)有在意。所有的一切都在一個(gè)秋天開(kāi)始有了改變，國(guó)外客商在展覽會(huì)上看到我們的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)非常滿(mǎn)意，展會(huì)期間就下了定單，就這樣我們?nèi)甑呐Φ玫搅苏J(rèn)可和回報(bào)。使得我們更加堅(jiān)信我們所走的路是對(duì)的，我們?nèi)甑男难獩](méi)有白費(fèi)。
領(lǐng)引石英石行業(yè)的發(fā)展
先做大行業(yè)，再做大企業(yè)的思路。先做蛋糕再分蛋糕的思路。我想大部分企業(yè)家都會(huì)認(rèn)同我這種觀點(diǎn)和思路。我們需要的是一個(gè)行業(yè)的崛起，而不是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)品牌在市場(chǎng)上孤軍奮戰(zhàn)。所以我們從一開(kāi)始就朝著這個(gè)方向去努力。包括我們的市場(chǎng)推廣策略。我們把更多的精力放在對(duì)石英石的推廣上，讓整個(gè)行業(yè)，讓消費(fèi)者對(duì)石英石有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，對(duì)石英石將來(lái)的市場(chǎng)前景樹(shù)立信心。這是我們要做的，所以我們期待著更多的人加入到石英石的行列中來(lái)，無(wú)論是生產(chǎn)商，經(jīng)銷(xiāo)商、加工商還是服務(wù)商。我們深信他們的加入會(huì)把石英石帶入到一個(gè)高度。我們做大行業(yè)的另一個(gè)出發(fā)點(diǎn)便是規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，我們石材界的朋友都知道二十多年前中國(guó)石材市場(chǎng)和十多年前人造石市場(chǎng)的狀況。那是一個(gè)財(cái)富輩出，英雄輩出的時(shí)代，就象美國(guó)西部淘金熱潮一樣，但這股熱潮沒(méi)有持續(xù)多久，表面的繁榮夾雜了太多的泡沫。之后的是反思甚至是懷疑。這對(duì)一個(gè)稚嫩的行業(yè)無(wú)疑是毀滅性大打擊。從之后石材市場(chǎng)的一片混亂中我們得出教訓(xùn)：一個(gè)好的產(chǎn)品，要形成產(chǎn)業(yè)，要健康發(fā)展。首先要規(guī)范，要建立在一定游戲基礎(chǔ)之上。我們致力于來(lái)規(guī)范石英石市場(chǎng)，來(lái)引導(dǎo)石英石朝著健康的方向發(fā)展，目前我們也有一些機(jī)會(huì)來(lái)為石英石行業(yè)做一些事情，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，能夠站在行業(yè)發(fā)展的角度去思考一些問(wèn)題，去做一些事情，這是很難能可貴的。

我們的品牌戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略
我們的市場(chǎng)目標(biāo)是把貝弗龍石英石打造成行業(yè)第一品牌，但在這之前我們要打造另一個(gè)品牌，那就是石英石品牌。我們要在全國(guó)范圍內(nèi)推廣石英石，讓更多的行業(yè)人士和消費(fèi)者都來(lái)了解石英石，使用石英石。也許他不一定使用貝弗龍石英石，但這沒(méi)有關(guān)系。目前石英石市場(chǎng)還不是品牌引導(dǎo)市場(chǎng)的階段，還處在產(chǎn)品引導(dǎo)消費(fèi)，石英石一經(jīng)出現(xiàn)就以其獨(dú)有的特性和優(yōu)秀品質(zhì)展現(xiàn)在大眾面前。所以消費(fèi)者對(duì)石英石的認(rèn)知的內(nèi)涵就表現(xiàn)在品質(zhì)、高檔、完美等方面。那么既然石英石是這么好的一個(gè)產(chǎn)品，我們要向大眾來(lái)推廣。當(dāng)然我們對(duì)自己有更高的要求，為什么我們先推廣石英石而不是貝弗龍石英石。這就源自我們對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)高度的自信，我們知道自己產(chǎn)品在行業(yè)中的地位，知道自己可以走得更遠(yuǎn)。所以我們的市場(chǎng)也這樣來(lái)操作。今年我們參加了很多行業(yè)展會(huì)，我們參展的目標(biāo)是推廣石英石，讓更多的人知道石英石，了解石英石。包括我們?cè)谝恍┟襟w上的推廣，我們更多的是在宣傳石英石產(chǎn)品，呼喚一個(gè)石英石時(shí)代的到來(lái)。當(dāng)然現(xiàn)在會(huì)有人致疑我所說(shuō)的，但不用三年市場(chǎng)就會(huì)證實(shí)這一點(diǎn)。這也是我們的品牌戰(zhàn)略，在這個(gè)酒好還怕巷子深的年代，首先要讓人聞到這酒是好酒，然后讓他知道這酒是你做的。我們是釀酒的，而且釀的是好酒。但是在消費(fèi)者在認(rèn)可石英石之前，是很難接受貝弗龍的。我們是專(zhuān)業(yè)做石英石的，我們要做的是以產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)贏得市場(chǎng)。[Page]

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和支持
對(duì)于一個(gè)新的產(chǎn)品新的行業(yè)總是吸引太多的關(guān)注，當(dāng)我們決定在全國(guó)做經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，太多的客戶(hù)找上門(mén)來(lái)，來(lái)了解石英石產(chǎn)品，來(lái)談經(jīng)銷(xiāo)代理權(quán)。我們并不是來(lái)著不拒，我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有一些基本的要求，首先要對(duì)石英石市場(chǎng)有強(qiáng)烈的興趣和信心的。這不僅僅是利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)。因?yàn)槲覀冇X(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商要認(rèn)可產(chǎn)品和行業(yè)，要有一種把行業(yè)做大的思維。那樣他才不會(huì)僅為了盈利，而是把它當(dāng)坐事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。所以我們和經(jīng)銷(xiāo)商談的更多的不是石英石這個(gè)產(chǎn)品，而是這個(gè)生意、這個(gè)事業(yè)對(duì)行業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的影響。其次是經(jīng)銷(xiāo)商必須有加工配套的能力。這是由市場(chǎng)決定的，我們的客戶(hù)是全國(guó)的櫥柜廠商，我們要為他們提供產(chǎn)品服務(wù)，我們本身的加工、配送服務(wù)能力是關(guān)鍵。還有就是我們?nèi)∠艘患?jí)代理、二級(jí)代理的這種網(wǎng)狀的渠道模式，而是采取在全國(guó)各地建立分支機(jī)構(gòu)，讓經(jīng)銷(xiāo)商直接面對(duì)公司。我們給予經(jīng)銷(xiāo)商最大的支持就是給予他們更多的自主權(quán)，在經(jīng)銷(xiāo)商所在的區(qū)域公司不參與銷(xiāo)售工作。而我們要做的就是提供最好品質(zhì)的產(chǎn)品，最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格以及完善的市場(chǎng)支持體系。這樣既保證了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，也保證了石英石市場(chǎng)的穩(wěn)定和有序發(fā)展。
當(dāng)前制約石英石市場(chǎng)推廣的難題

首先是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，石英石是一個(gè)新產(chǎn)品，從石英石的生產(chǎn)、質(zhì)量、測(cè)量、加工、安裝、價(jià)格等都還缺乏一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。這不僅延緩了石英石行業(yè)的進(jìn)程，而且不利于石英石行業(yè)健康有序發(fā)展。值得欣慰的是國(guó)家有關(guān)部門(mén)目前正在制定人造石的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也將石英石納入其中，那樣石英石市場(chǎng)將更加規(guī)范，發(fā)展的速度將更快。

其次是石英石加工配套服務(wù)。我們是材料商，我們?yōu)闄还衿髽I(yè)做配套服務(wù)，櫥柜業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)，也是一個(gè)特殊行業(yè)。中國(guó)目前櫥柜市場(chǎng)處在市場(chǎng)起步階段，太多的櫥柜企業(yè)還處在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)階段，能夠以品牌領(lǐng)引市場(chǎng)潮流的企業(yè)非常少，這就決定了櫥柜品牌的配套服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和能力還受企業(yè)實(shí)力的限制，所以很多櫥柜材料商的服務(wù)就彌補(bǔ)了這一空白。因此，作為櫥柜臺(tái)面材料的提供者，我們提供的不僅僅是廚房臺(tái)面這么簡(jiǎn)單，我們提供給櫥柜廠商的加工服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，我們提供給消費(fèi)者品質(zhì)和服務(wù)。從我們切入石英石市場(chǎng)開(kāi)始我們就在認(rèn)真考慮這些問(wèn)題。因?yàn)檫@不單純我們企業(yè)要面對(duì)的問(wèn)題，而且也是整個(gè)石英石行業(yè)要面對(duì)的問(wèn)題。國(guó)外石英石的消費(fèi)潮流已經(jīng)引得消費(fèi)者翹首期盼，也讓櫥柜廠商望眼欲穿。但中國(guó)石英石市場(chǎng)一直還停留在一個(gè)概念階段，一個(gè)美好的憧憬。是什么延緩了石英石市場(chǎng)進(jìn)程，是什么阻礙了石英石市場(chǎng)快速發(fā)展呢？我們可以從石英石產(chǎn)品本身來(lái)找出答案。石英石硬度非常大，達(dá)到莫氏7以上，這就為石英石加工技術(shù)帶來(lái)一定困難。整體櫥柜的消費(fèi)日益?zhèn)€性化，這對(duì)櫥柜臺(tái)面造型加工提出了更高的要求。石英石的拼接和造型技術(shù)含量非常高，稍不留意就會(huì)留下瑕疵。石英石的硬度也對(duì)石英石的拼接有著更高的要求。

因此我們的標(biāo)準(zhǔn)是在全國(guó)建立什么樣的加工服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，決定著你在市場(chǎng)中怎么樣的地位。我們也深知石英石要在市場(chǎng)普及關(guān)鍵的問(wèn)題便是加工配套服務(wù)。在這方面我們一直都非常重視，前幾天我們還組織了全國(guó)各地對(duì)石英石感興趣的朋友共同來(lái)探討石英石加工技術(shù)方面的問(wèn)題。有朋友向我提出這樣的加工技術(shù)研討會(huì)會(huì)不會(huì)替他人做嫁衣呢。我們致力于行業(yè)的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，所以我們期待更多的人參與到石英石的生產(chǎn)、加工、經(jīng)銷(xiāo)中來(lái)，只有這樣這個(gè)有潛力的產(chǎn)品才能真正形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)。而我們要做的是為這個(gè)行業(yè)去做一些鋪墊，去創(chuàng)造行業(yè)健康成長(zhǎng)的環(huán)境。

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