到目前為止，陶業(yè)工程市場(chǎng)份額出現(xiàn)的急劇上升引起業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注--工程營(yíng)銷成為陶業(yè)主要發(fā)力點(diǎn)，在全國(guó)陶業(yè)范圍內(nèi)市場(chǎng)，接近七成多陶瓷生產(chǎn)企業(yè)在工程方面的銷售比已達(dá)30%以上，這種發(fā)展變化預(yù)示著，中國(guó)陶業(yè)工程銷售時(shí)代已到來(lái)。

“工程營(yíng)銷”應(yīng)運(yùn)而生
微觀上來(lái)說(shuō)，隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化和信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代的不斷深入，人們的生活方式及社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作都將隨之發(fā)生重大的、根本性的變化，并直接改變著營(yíng)銷環(huán)境，影響著市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)方面，尤其在陶瓷行業(yè)以工程營(yíng)銷為主的新?tīng)I(yíng)銷革命風(fēng)暴開(kāi)始愈演愈烈，市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)浪潮正侵襲各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。它對(duì)陶瓷行業(yè)千百年來(lái)的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式正提出前所未有的挑戰(zhàn)。微觀方面而言，國(guó)家取消毛坯房政策及當(dāng)前的市場(chǎng)成熟內(nèi)質(zhì)也是陶業(yè)“工程營(yíng)銷”逐漸旺盛的不可或缺的主導(dǎo)因素。
鷹牌控股有限公司市場(chǎng)總監(jiān)鄧耀邦認(rèn)為，陶瓷行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展到今天，已經(jīng)歷三個(gè)不同階段，一是最初的工業(yè)革命促使勞動(dòng)生產(chǎn)率的高速增長(zhǎng)，使成本導(dǎo)向型的經(jīng)營(yíng)思想占據(jù)主導(dǎo)地位；二是以生產(chǎn)過(guò)剩為特征的經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，使需求導(dǎo)向型的營(yíng)銷觀念得以產(chǎn)生；三是全球化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷加劇，使競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷新觀念得以發(fā)展。透過(guò)三個(gè)階段陶業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展軌跡，不難發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為了適應(yīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，開(kāi)始在不同時(shí)期采用不同的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)。而時(shí)下流行起來(lái)的工程營(yíng)銷也一樣是新市場(chǎng)形勢(shì)下的必然結(jié)果，同時(shí)這也代表著陶業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的又一根本性變革。
工程營(yíng)銷考驗(yàn)陶瓷企業(yè)
工程市場(chǎng)的“地位”逐漸提高，無(wú)疑將使陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷理念有所“輕型”。特別是在當(dāng)前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，過(guò)去的“賣方市場(chǎng)”與“計(jì)劃市場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)模式已基本淘汰，而由于近幾年全國(guó)各地建設(shè)工程的提速乃至大批工程市場(chǎng)的出現(xiàn)，則為廣大陶企提供了一個(gè)更為廣闊的高標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)。
佛山新明珠陶瓷市場(chǎng)部經(jīng)理舒新奎表示，雖然眼下工程市場(chǎng)在宏觀角度上仍屈居家裝市場(chǎng)之后的第二位，但由于通常工程訂單量大（有時(shí)一個(gè)訂單相當(dāng)于一個(gè)中小型企業(yè)一年的產(chǎn)量）的緣故，以及新生市場(chǎng)的引力作用，相對(duì)家裝工程市場(chǎng)更具有誘惑力。因此，工程市場(chǎng)所帶來(lái)的品牌競(jìng)爭(zhēng)同樣愈顯激烈。在工程蛋糕的誘人光環(huán)下，廣大陶企往往會(huì)不惜代價(jià)地尋找與搶奪工程機(jī)會(huì)，這在一定程度上也有著為行業(yè)洗牌的味道，而最終的比拼仍然要?dú)w于品牌實(shí)力、綜合競(jìng)爭(zhēng)力等硬件質(zhì)素上。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，在未來(lái)的工程營(yíng)銷時(shí)代，一家陶企要“吃定”某個(gè)工程蛋糕，實(shí)質(zhì)上也等于是必須接受實(shí)力考驗(yàn)，其中可能涉及產(chǎn)品適用對(duì)路、品牌管理、價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)和定點(diǎn)趕超等綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。
就工程競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。佛山歐雅陶瓷市場(chǎng)策劃經(jīng)理戴明認(rèn)為，在目前的陶業(yè)工程市場(chǎng)上，“大小通吃”是廣大陶企需要警惕的誤區(qū)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)工程項(xiàng)目一般都有相應(yīng)不同的價(jià)位，由此來(lái)決定使用產(chǎn)品的檔次與品牌，為此，企業(yè)在投標(biāo)工程項(xiàng)目時(shí)首先要有所比較，以避免自身“碰釘子”或者“放血?dú)r(jià)”的現(xiàn)象發(fā)生。除此之外，在行業(yè)的角度，陶企之間的短兵相接也是不可忽視的隱患。尤其在企業(yè)之間不惜血本的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，以及廠商之間的自相殘殺都應(yīng)引起眾陶企與經(jīng)銷商的高度重視。對(duì)于具有特別“風(fēng)味”的工程市場(chǎng)，企業(yè)需要采用“放長(zhǎng)線”的市場(chǎng)策略，比如通過(guò)前期推廣宣傳、公關(guān)、洽淡、投標(biāo)等形成一套完善的工程程序，這樣對(duì)自身發(fā)展以及行業(yè)市場(chǎng)的健康運(yùn)行都有著十分積極的意義。
未來(lái)市場(chǎng)“得工程者得天下”
據(jù)悉，廣東東鵬陶瓷2004年以來(lái)的工程量有猛增之勢(shì)，據(jù)該公司今年以來(lái)的“工程接單記錄”顯示，超過(guò)2萬(wàn)平方米以上的大小工程已近100個(gè)。同時(shí)，該公司往年不滿30%的工程市場(chǎng)比例眼下已遞增到近50%左右。不僅如此，該公司市場(chǎng)總監(jiān)譚浩深在接受記者采訪時(shí)仍然表示，估計(jì)未來(lái)東鵬的工程市場(chǎng)會(huì)有更大增進(jìn)。這在一定程度上可以說(shuō)明，未來(lái)陶瓷市場(chǎng)必將“得工程者得天下”。
奧運(yùn)商機(jī)也引發(fā)了陶業(yè)工程熱點(diǎn)，譚浩深認(rèn)為，由于國(guó)外潔具的影響，佛山潔具品牌進(jìn)入奧運(yùn)工程可能有一定難度，但從諸多方面優(yōu)勢(shì)分析，佛山建陶仍有很大中標(biāo)機(jī)會(huì)。特別是隨著佛山一批知名陶業(yè)品牌通過(guò)這次奧運(yùn)工程的實(shí)際“演練”，必將大大提高其工程營(yíng)銷能力。這對(duì)佛山乃至全國(guó)各大產(chǎn)區(qū)陶業(yè)工程市場(chǎng)的提升都將有所推動(dòng)。

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