從這幾年的銷售隊伍建設可以看出，即使在其他行業(yè)做過銷售的來到我們行業(yè)，都比較迷茫，不知如何做起，不知道客戶在哪，不知道要銷售什么產(chǎn)品，不知道流程應該怎么走，也不知道收入如何，這些都是新業(yè)務員面臨的困惑。好歹我們公司就有一個培訓平臺。

一個合格的銷售人員，勤勞第一，熱情第二，專業(yè)第三。銷售是對人生觀和社交能力的考驗。好的銷售不一定是專業(yè)人士，但一定很懂行。

當你一天撥了50個電話，都遭到拒絕之后你是不是還會撥第51個？說不定這第51個就是你成功的開始。

我們在從事銷售職業(yè)以前，是否作好如下的心理準備，明確以下幾個問題：

1、 你是否能承受很大的壓力

想想每天的業(yè)績通報，每月、每季、年度的考核的日子，而你的任務沒完成那時會你是怎樣的憂慮，這種壓力是很多從事其他職業(yè)的人難以想象的。出色的銷售人員，必定有超乎常人的壓力承受能力。銷售這一行充滿了挑戰(zhàn)性，每天面對千變?nèi)f化的市場，壓力非常大，成功的銷售一定要能化壓力為動力。

2、 你做事是不是只看結果不看過程

誰都知道，銷售的工作是量化的，只計結果，不計過程。因此你必須適應這樣的生活，也許在你為一個訂單所花的時間、付出的艱辛以及金錢這些都是無法衡量的，但只要最后沒拿到訂單，你等于什么也沒做！一進入公司，你就會有嚴格的工作指標，能否完成任務將是你能否留任的唯一標準。對于你付出的艱辛和努力，我們理解也可以考慮部分過程，但我們更關注結果。當你真正從事這個職業(yè)之后，也許你每天早上一醒來，想的第一個問題就是離完成任務還有多少。

3、 你的責任心是不是很強

不要簡單的將銷售的工作看成是將產(chǎn)品賣出或承接一個訂單，事實上一個好的銷售人員肯定不能總是靠天天去敲門做生意，他們一般都有一批長期的穩(wěn)定的客戶。而得到這些老客戶的唯一辦法，就是要成為客戶可以相信和依賴的朋友。而這些沒有責任心是辦不到的，沒有責任心的銷售員永遠不會給客戶安全感。客戶有任何困難，你盡可能的去解決，不管是不是你的原因造成的。也就是說，你銷售的不僅僅是你的產(chǎn)品還有服務以及責任。

4、 你有沒有強烈的欲望和工作的激情

你是一個激情勃發(fā)的人嗎？你對成功的欲望是不是很強？對做銷售的人來說溫和、無欲無求是毫無裨益的。做銷售，只要你有欲望，有需求，就能找到進入的方法。只有有欲望，有目標，才會有動力。

5、 你是一個耐心的人嗎？

作為一名銷售，你應該將“拒絕”視做一個非常平常的事情，因為你所面對的客戶肯定有著不同的需求，所以也許你的方法都沒有問題但同樣還是沒有把產(chǎn)品成功的推銷給你的客戶。在這種情況下，你不能煩躁，也不能氣餒，你應當繼續(xù)你的嘗試，直到成功。

6、 思考、學習和創(chuàng)新能力

時刻記著，公司培養(yǎng)你，是一種投資，你能給公司能否創(chuàng)造價值，客戶能否與你合作，你能給客戶解決什么困難或者帶來什么效益。環(huán)境在變,一個人的思想和認識,做事的方法也要不斷的改進,只有通過不學習才能適應市場變化

7、 組織與策劃能力

8、 發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力

9、 充滿自信

10、 石材行業(yè)的銷售員

石材也是一門綜合的藝術，涉及到建筑與雕塑，色彩與搭配，談判與口才，分工與協(xié)調(diào)。我們的銷售人員不僅僅是信息員，還要是談判高手、跟單員、石材專家、營銷服務員、市場調(diào)研員。心理學家、設計師等。

1、 了解公司背景（組織架構、發(fā)展歷程、企業(yè)文化、等），盡快融入團隊。

2、 了解公司的經(jīng)營方針和導向（發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營取向和定位等），每個大區(qū)或事業(yè)部經(jīng)營策略也不一定完全相同。

3、 熟悉產(chǎn)品（工藝流程、加工周期、工藝水平），做合適的產(chǎn)品。

4、 了解石材同行狀況及加工水平，做萬事通。

5、 了解礦山開采，熟悉石材品種（采購、加工、運輸、安裝），做石材專家。

6、 獲取信息的渠道（朋友介紹、客戶深度開發(fā)、關聯(lián)行業(yè)、網(wǎng)絡、黃頁、報刊、雜志、電視、道聽途說）

7、 了解石材行業(yè)的客戶類型及特點（設計師、房地產(chǎn)、裝飾商、同行，不同的報價處理方式）

8、 關注生產(chǎn)、庫存，向客戶推合適的品種。

9、 了解一些色彩搭配常識及設計基礎

10、 報價方式與原則（重中之重，關注批量批次影響、貨款影響、質(zhì)保金及隱性加工內(nèi)容如防污、包裝、運輸?shù)龋?/p>

11、 樣板選送及宣傳資料（考慮庫存量、普通質(zhì)量狀況、后序采購質(zhì)量、加工難易程度、關注標簽、裝訂名片細節(jié)）

12、 客戶接送與招待（車輛安排、食宿安排、陪同安排、路線安排等，小到宣傳資料、手提袋、要看的材料位置等）

業(yè)務參觀與社會參觀的區(qū)別：業(yè)務參觀要著重介紹生產(chǎn)車間加工先進的設備、加工質(zhì)量、技術隊伍、排版調(diào)色以及觀摩加工好的成品質(zhì)量；而社會參觀只注重規(guī)模介紹和環(huán)球在建設工廠時已考慮環(huán)保項目，如污水處理、邊角料加工成馬賽克等。在每個環(huán)節(jié)提前設計好講解要點或重點以及準備的相關資料等。

13、 溝通與談判能力（必備的地域知識、行業(yè)狀況、建材行業(yè)相關知名企業(yè)、國家政策等，與領導請示前、生產(chǎn)的交底、客我之間處理）

14、 招投標知識及相關資料

15、 合同簽訂與風險防范（財務、稅金、合同方面的知識）

16、 外貿(mào)知識，如付款方式（信用證、現(xiàn)金）、船務知識、匯率影響、產(chǎn)地證、熏蒸、報關手冊、報價模式（離岸價、到岸價）、規(guī)格尺寸轉換、外國人的不同思維及處理方式、貨柜大小、裝柜要求等）

17、 營銷服務專家（注意售前、售中、售報服務的不同與費用承擔模式）

18、 市場調(diào)研精英（了解同行、客戶群體、消費趨勢、政策導向、出差報告內(nèi)容與格式）

1、 出差與報銷管理及相關制度

2、 提成方案（促銷、問題庫存處理、獨優(yōu)品種銷售）

3、 銷售費用與業(yè)務費用

4、 傭金問題

5、 業(yè)務撞車問題

1、 合同與訂單處理流程

2、 生產(chǎn)加工流程

3、 采購流程

4、 外協(xié)加工流程

5、 留料

6、 銷售出庫

7、 車輛安排與運輸

8、 強化跟進，保持內(nèi)部溝通，處理好內(nèi)外關系。

1、 堅持記日志。

2、 善于保存相關資料（客戶往來函件、確認件、更改確認、出差相關票據(jù)等）。

3、 對客戶進行篩選、分類管理。

4、 走正確的路，找合適的方法。（與領導和同事多溝通，想好要回答的 問題）

5、 定期回顧與分析（客戶構成、區(qū)域分布、銷售類型、得與失）

三流的推銷員搭車到處跑，磨破了嘴，跑斷了腿，收效甚微；二流的推銷員等在茶館里給客戶倒茶談生意；一流的推銷員接到客戶電話后，約到茶館里，倒茶，就把生意談妥了。

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