尋找客戶既有常規(guī)途徑，也有非常規(guī)途徑。最直接的辦法一參加商展會。大家都知道，國內(nèi)、國外每年都會舉辦各種層次、各種規(guī)模的五花八門的商業(yè)展銷會。這些商展通 俗地說就是一個“大集市”。外貿(mào)業(yè)務(wù)員參加商展會的好處是可以與客商面對 面地商談并直接接觸樣品，能夠與潛在客戶有一個直觀的了解，運(yùn)氣好時(shí)還 可以直接簽單。即使沒有馬上簽定訂單，也可以通過參展與客戶建立初步聯(lián) 系，有了這樣的基礎(chǔ)，雙方就可以在以后通過互聯(lián)網(wǎng)或其他方式繼續(xù)洽商， 這比在素不相識的情況下貿(mào)然給對方寫信的效果要好得多。

但是，這種辦法也有弊端。那就是好的商展會參展門檻太高，需要有較 大的出口業(yè)績才能獲得參展資格，而且企業(yè)還要支付幾萬元至十幾萬元不等 的參展費(fèi)。在還不知道參展效果如何的情況下，就要企業(yè)預(yù)交這樣一筆費(fèi)用， 確實(shí)令很多中小企業(yè)非常心疼。況且，現(xiàn)在的展會多如牛毛，很多都冠以“國際”之名，實(shí)則魚龍混雜、良秀不齊，參展以后大呼上當(dāng)?shù)?企業(yè)不在少數(shù)，這也使得許多企業(yè)對參加商展會心有余悸。確實(shí)，外貿(mào)業(yè)務(wù) 員參加商展會之前一定要認(rèn)真做好事前調(diào)査，對主辦方的資信、國際背景及辦 展條件、辦展歷史和聲譽(yù)等做全面細(xì)致的了解，從中甄別出值得參加的商展會。 如果不做了解，對各類商展會一律采取回避拒絕的態(tài)度，很容易對企業(yè)的發(fā)展 產(chǎn)生負(fù)面影響，并不可取。

其實(shí)，很多中小企業(yè)可以采取與其他中小企業(yè)或行業(yè)協(xié)會進(jìn)行聯(lián)展的方式參展。這樣既可以分?jǐn)傎M(fèi)用，也可以提升企業(yè)形象及彰顯實(shí)力。不過，并不是所有的參展企業(yè)都這么幸運(yùn)。許多參加展會的外貿(mào)業(yè)務(wù)員 回來后感覺收獲并不大，造成這種現(xiàn)象的原因是多方面的，不能因此就全面否定展會在拓展客戶資源方面的重要作用。企業(yè)參展效果不好的原因可能有以下幾種。

（1）參加的展會檔次不夠，招商工作組織不力，沒有吸引到足夠的外商參展，外貿(mào)業(yè)務(wù)員參展的效果自然就不好?，F(xiàn)在國內(nèi)的商業(yè)展會交易會很多層次、規(guī)模大不相同，主辦方的實(shí)力也相差很大，每年綜合性的展覽會 有廈門石材展會、水頭石材展會、云浮石材展會和青島石材展會，還有各省舉辦的各類交易會和博覽會。

（2）展會之前的前期準(zhǔn)備工作沒有做好。這些工作包括參展樣品的設(shè)計(jì)制造、參展展位的設(shè)計(jì)與布資、國外參展客商的背景資料收集、國內(nèi)同類參 展企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢分析。以及參展人員的培訓(xùn)等，這些工作不精心組織，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在展會上必然不能獲得令人滿意的成績，筆者再在參加一些商展時(shí)，經(jīng)常會看到一些攤位布局雜亂、樣品擺放無序、參展人員行為散漫。這些現(xiàn)象雖然發(fā)生在商展過程中?但能夠反映出企業(yè)在參展前所做的準(zhǔn)備工作不細(xì)致、不專業(yè)。

（3）在參展過程中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員缺乏與客戶的溝通。缺乏與客戶的溝通，因?yàn)橥赓Q(mào)業(yè)務(wù)員的語言能力差，不懂外語；有時(shí)是因?yàn)橥赓Q(mào)業(yè)務(wù)員缺 乏主動性，一般來說，客戶在企業(yè)的攤位前駐足，就說明他對企業(yè)的產(chǎn)品有一定的興趣。外貿(mào)業(yè)務(wù)員如果對對方的文化或背景不了解，不懂得溝通技巧， 可能就會由于太過熱情把客戶嚇跑，也可能由于太冷淡而使客戶感覺受到了 怠慢。外貿(mào)業(yè)務(wù)員的溝通能力差也可能是因?yàn)椴欢脠?bào)價(jià)的技巧和策略，使客戶感到缺乏溝通的基礎(chǔ)而離去。外貿(mào)業(yè)務(wù)員與客戶交談后，要及時(shí)整理資 料和做記錄，形成規(guī)范的檔案文件，以便后續(xù)跟進(jìn)客戶。

（4）展會結(jié)束后的后續(xù)跟進(jìn)工作沒有做好。外貿(mào)業(yè)務(wù)員一般都非常希望 在展會上當(dāng)場簽下訂單，而對展會上獲取的資料進(jìn)行后期整理的工作卻沒有 給予足夠的重視。展會上當(dāng)場下單的客戶固然有，但大多數(shù)客戶都是采取廣 泛撤網(wǎng)、充分比較、重點(diǎn)接觸的策略。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在展會上當(dāng)場簽約的案例還 不到合同成交總數(shù)的十分之一。大多數(shù)企業(yè)在展會上都會收集一大摞名片資料，這些資料如果不加以利用而是隨手丟掉，那么參加展會的意義和作用也 將大打折扣。外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒有當(dāng)場拿到訂單不要緊，重要的是要做好展會結(jié)束的后續(xù)工作，對在展會上獲取的客戶資料和信息進(jìn)行分類整理，加以甄別。及時(shí)、準(zhǔn)確地答復(fù)客戶提出的問題，與潛在客戶保持聯(lián)系。

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