時(shí)近中午，當(dāng)我很愜意地坐在杭州宏利在富陽(yáng)東洲新廠的辦公室里極目遠(yuǎn)眺時(shí)，距該公司成立正好十年。十年不算很長(zhǎng)，也不算短，讓人不由地想起賈島的“十年磨一劍”，而對(duì)現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，似乎比爾.蓋茨的傳奇更有誘惑，往往希望一夜成功的奇跡。這世界上確有這樣的機(jī)遇，但只有極少數(shù)人能遇到，而且遇到者也不是都有勇氣和能力去把握。因此，雖然現(xiàn)代成功所需要的時(shí)間有縮短的趨勢(shì)，但奇跡般短時(shí)間的成功還是少而又少的。董事長(zhǎng)陳小平一直在不停地接電話，處理各種雜事，從杭州的公司到富陽(yáng)的廠里，整個(gè)上午就是個(gè)“忙”字，陳總說(shuō)天天如此，做企業(yè)的辛苦不是外人能想象的。

97年，學(xué)技術(shù)出身的陳總血?dú)夥絼?，三個(gè)朋友湊了三萬(wàn)元，下海了，成立了杭州宏利工貿(mào)有限公司。從“工貿(mào)”二字上，我們可以看到宏利一直是用兩只腳在走，“工”在前，“貿(mào)”在后，以工促貿(mào)，以貿(mào)補(bǔ)工，因?yàn)楹昀恢泵靼鬃约旱膬?yōu)勢(shì)與弱勢(shì)。憑借著技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，推出了各類(lèi)金剛石磨具產(chǎn)品、砂輪、磨片，又利用日益完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售一些石材化工產(chǎn)品，彌補(bǔ)“產(chǎn)業(yè)空隙”。這種跟隨或補(bǔ)缺戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于它選擇了大企業(yè)因?yàn)樽非蟆耙?guī)模經(jīng)濟(jì)效益”而不愿或難以涉足的市場(chǎng) , 為企業(yè)提供原材料、生產(chǎn)零部件 , 提供維護(hù)和其他配套服務(wù)，充分發(fā)揮了自身經(jīng)營(yíng)靈活的特點(diǎn) , 游刃于產(chǎn)業(yè)間 , 跳出了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)局面，使宏利發(fā)展的腳步一直穩(wěn)當(dāng)向前。2006年底宏利的產(chǎn)值已近4000萬(wàn)，占國(guó)內(nèi)石材磨具、磨料市場(chǎng)的三分之一份額。

經(jīng)過(guò)十年磨礪的宏利，在富陽(yáng)東州工業(yè)區(qū)購(gòu)置15畝地，建起了8000平方的標(biāo)準(zhǔn)廠房，員工已達(dá)100多人，拉起了兩條生產(chǎn)線，完善了職工食堂等后勤設(shè)施，一切朝著標(biāo)準(zhǔn)化的方向邁進(jìn)。而跨行業(yè)的發(fā)展也在緊鑼密鼓的籌備中。

行業(yè)的優(yōu)勢(shì)有時(shí)也會(huì)成為制約的瓶頸，在完成資本的原始積累之后，擴(kuò)張的沖動(dòng)已是無(wú)法按捺，企業(yè)需要做大做強(qiáng)，必須借助新的助推力。明白了這個(gè)道理，還要嫻熟的運(yùn)用，需要改變傳統(tǒng)的理念，宏利要“走出去”。事實(shí)上此時(shí)的陳總，心里早有了發(fā)展的藍(lán)圖。

目前，石材企業(yè)“走出去”有兩種模式，一是走發(fā)展中國(guó)家的低端市場(chǎng)，多數(shù)企業(yè)采取這種模式，因?yàn)榇蠊驹谶@些國(guó)家的力量比較分散；另一種是直接打高端市場(chǎng)。宏利初期采取的是第一種模式，但是迅速介入第二種，幾乎達(dá)到同步。目前，在中東，宏利已經(jīng)小有名氣，每年一度的迪拜建材展上，都會(huì)有宏利產(chǎn)品的身影。宏利的成功拉開(kāi)了中國(guó)石材工器具產(chǎn)品進(jìn)入歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家石材加工市場(chǎng)的序幕，對(duì)于意大利這個(gè)石材超級(jí)大國(guó)，宏利更是“覬覦”已久。陳總認(rèn)為，進(jìn)軍對(duì)手最多、最強(qiáng)的意大利市場(chǎng)，標(biāo)志著宏利真正邁出國(guó)門(mén)。像國(guó)內(nèi)其它企業(yè)一樣，宏利在海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力首先還是無(wú)可避免地體現(xiàn)在價(jià)格上，但畢竟比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還好些。

核心技術(shù)的殺傷力其次，以低成本為基礎(chǔ)的產(chǎn)品核心技術(shù)的突破，是沖擊意大利、西班牙等高端市場(chǎng)的“殺招”。像所有的國(guó)內(nèi)中小企業(yè)一樣，宏利也不在乎政策上不公平待遇?,?即使無(wú)法通過(guò)銀行貸款來(lái)充實(shí)投資的固定資金和流動(dòng)資金?,?靠企業(yè)自生的造血功能，還是硬生生的在海外市場(chǎng)扎下來(lái)，并做著更大的打算。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，是宏利牢牢抓住的另一手。近年來(lái)通過(guò)有計(jì)劃的調(diào)整，抓大放小的原則，對(duì)公司下屬的幾十個(gè)門(mén)店進(jìn)行了整改，以直營(yíng)店、代銷(xiāo)店進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分，理順了價(jià)格體系，使產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道更加順暢。

日積月累“掃樓工程”的作用在宏利生產(chǎn)日益走上規(guī)模之后得到了更大的發(fā)揮。石材企業(yè)多而分散，且單次采購(gòu)量不大，這對(duì)宏利的經(jīng)營(yíng)能力提出更高要求。宏利對(duì)杭嘉湖地區(qū)客戶實(shí)行送貨服務(wù)，公司物流的通達(dá)，很快積累了一大批中小企業(yè)客戶，從而迅速拓寬了宏利的業(yè)務(wù)范圍。

今年陳總到云浮參加一年一度的石材展，云浮作為中國(guó)石材基地早已名聲在外，但當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)方式卻依然是以手工為主，這對(duì)已生產(chǎn)金剛石磨具的宏利來(lái)說(shuō)無(wú)疑是發(fā)現(xiàn)了一塊“處女地”，陳總欣喜不已，帶著資料與樣品一家家的走訪。要讓習(xí)慣了傳統(tǒng)手工生產(chǎn)方式人嘗試新生事物，還是要費(fèi)點(diǎn)周折的，需要向這些潛在客戶算經(jīng)濟(jì)賬，新的生產(chǎn)工具可以使每米的加工成本下降三分之一，還要示范操作，從某種意義上說(shuō)，這已不是宏利自身利益，而在推動(dòng)著一個(gè)區(qū)域的產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。這件事給陳總留下了深刻印象，他說(shuō)：“只要處處留心，處處都有商機(jī)！”

交談的內(nèi)容還有很多，在采訪的過(guò)程中，明顯感覺(jué)到陳總是實(shí)干的人，也是個(gè)念舊的人，重信守諾、言出必行，十年前國(guó)營(yíng)廠里的老同事、老部下到現(xiàn)在都跟著他南征北戰(zhàn)，多年無(wú)悔。這種性格也使客戶都很樂(lè)意與他直接對(duì)話，即使拿到的貨價(jià)與銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)異也樂(lè)此不疲，這也是他特別忙的原因之一。

日復(fù)一日的忙碌，始終激發(fā)著陳總的創(chuàng)業(yè)激情，十年來(lái)，他研發(fā)出了一個(gè)又一個(gè)的新產(chǎn)品。寶劍鋒從磨礪出，今天我終于看到了內(nèi)斂的鋒芒。（文：顧卓平）

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